Les commerciaux gascons se perfectionnent

Le Comptoir Industriel Automobile CIA à Auch, que dirige Pascal Dupeyron, vient d’organiser au mois d’octobre à l’initiative de son responsable commercial Aymeric Sereng, par ailleurs président de la FEDA MPLR un stage pour son équipe commerciale sur le thème : “les techniques de vente : des outils pour négocier avec les professionnels”.

Durant 2 journées bien remplies, les attachés commerciaux de l’entreprise dont un spécialisé dans les produits de la peinture, venant des 3 sites de l’entreprise de Auch, Nogaro et Condom, ont travaillé ensemble pour conforter ou acquérir de nouvelles connaissances applicables dans leurs activités commerciales. Pour favoriser les échanges et la bonne compréhension de la méthodologie, les commerciaux avaient été répartis en 2 groupes, l’AFCODMA veillant également à pas gêner le travail sur le terrain.

Pour démarrer la formation, rien de tel qu’une bonne mise à plat des attentes des acheteurs professionnels pour amorcer les échanges et commencer à travailler sur les solutions permettant à l’entreprise de distribution de s’adapter, en élaborant des offres dans les domaines de la fourniture automobile, de la peinture et de l’équipement de garage.

Les stagiaires et leur formateur Christian Bordes ont élaboré en commun des argumentaires de vente en équipement de garage (pont élévateur, contrôleur de géométrie en 3 D) et en fourniture (mise en avant de la MDD Tech’in). Autre exercice incontournable d’une formation commerciale, le “face à face” qui permet de montrer la difficulté de répondre aux objections des clients sur les prix notamment. Ensemble à partir d’exemples d’objections choisis par les commerciaux et des techniques de communication présentées, ils ont appris à ne pas rester démunis face au client voire à retourner sous forme d’arguments “boomerang” certaines objections non fondées.

Pour que le travail de chacun profite à tous, ces travaux collectifs réalisés en session de formation (argumentaires et réponses aux objections) ont fait l’objet de la réalisation d’un support de formation spécifique remis à chaque stagiaire après la formation.

Cette première session de formation aura une suite en décembre Lors de la prochaine session, les commerciaux se mettront en situation de négociation et s’entraîneront à élaborer des solutions globales de type “gagnant gagnant” entre leur entreprise et leurs clients professionnels.

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Ouverture des inscriptions de l’ECFA 36 et de l’EVEA Sud

L’école de commerce de la filière automobile est une formation 100 % Distribution indépendante de fournitures automobiles. Cette formation, unique en France, démarrera au cours du 1er trimestre 2014 dès que l’effectif aura été réuni.

L’ECFA développe les multi compétences (commerce, gestion et management) recherchées pour l’exercice de responsabilités futures dans notre métier (responsable de site, responsable d’un centre de profit) et apporte à ses stagiaires une véritable ouverture au monde de la distribution automobile grâce à une pédagogie de l’action axée sur l’opérationnel terrain.

L’EVEA – Ecole des Ventes des Equipements Automobiles – fonctionne sur le même modèle de formation que l’ECFA en s’appuyant sur un titre professionnel reconnu par l’Etat et permettant un financement sur le fonds mutualisé de la contribution professionnalisation.

La formation dure 18 jours sur 9 mois et porte sur les thèmes sur les techniques de vente et de négociation en face à face des produits ou des prestations de service, et aussi sur l’apprentissage de la prospection, de la gestion et de l’animation d’un secteur de vente géographique ou d’un marché spécifique. Des entreprises du sud de la France ont souhaité mettre en œuvre cette formation dans leur région. C’est possible en 2014 dans le sud de la France et ailleurs en région.

Renseignements : 01 45 00 90 72