Les groupements se cherchent un pneu

Prix très bataillés, marges réduites, difficulté de stockage… les problématiques liées à la vente de pneumatiques se révèlent nombreuses. Ce marché échappe d’ailleurs globalement aux grossistes et aux MRA. “Le marché du pneumatique représente environ 32 millions d’enveloppes annuelles, et le réseau des réparateurs en vend 4 millions, tandis que 15 000 réparateurs se partagent le territoire”, explique Serge Boillot, directeur commercial VL de Groupauto. Les négociants spécialistes et la nouvelle distribution trustent le marché, et parallèlement, le canal Internet s’est développé, s’octroyant entre 10 % à 15 %.
Toutefois, ce produit reste un enjeu clé puisqu’il constitue l’une des premières causes d’entrée en atelier. Or, lors de notre dernière enquête sur ce que pensent les distributeurs de leur centrale d’achat, le manque de solutions pour travailler ce produit a dégagé un consensus.

Du côté de l’Autodistribution, le siège n’a pas souhaité s’exprimer sur le sujet, mais Jean-Pierre Clémenceau, dirigeant d’Autodistribution Sofar, explique que “des accords ont été pris avec certains manufacturiers, comme Michelin, mais il faut réaliser un certain volume. Quant aux accords avec Imagine Car ou Dipropneu, ils se révèlent complexes à mettre en place. Nous cherchons plutôt des solutions de notre côté. Le siège a conscience qu’il faut travailler ce point, mais cela reste au stade de la réflexion pour l’instant”.

L’attrait des plates-formes B to B

Au sein de l’Agra, depuis juin dernier, un accord a été trouvé avec Pneumaclic, plate-forme B to B appartenant au groupe Point S. Un portail spécifique dédié au réseau du groupement a été créé afin que les adhérents puissent commander leurs pneumatiques sous 24 à 48 heures, avec des prix négociés. Et il n’y a aucun surcoût pour accéder au service, inclus dans la cotisation. Yohann Allaman, directeur marketing communication de l’Agra, précise que “les premiers retours se révèlent très positifs et près de 50 % des adhérents utilisent pleinement cet outil. Nous ne nous attendions pas à une prise en main si rapide. Toutefois, nous ne ciblons pas de volumes importants, le pneumatique sert avant tout de produit d’appel, afin de renforcer le lien commercial avec le client, et ne représente pas un levier clé pour la rentabilité.”

Du côté d’Alliance Automotive Group, qui fédère Précisium, Partner’s et Groupauto, une offre complète, incluant la partie approvisionnement ainsi que les outils marketing et communication, a été déployée dans le réseau jaune et bleu. Elle arrivera courant octobre chez Partner’s, sous l’appellation, Partner’s Pneu, et devrait suivre chez Précisium dans les mois qui suivent.

Au sein de Groupauto, Serge Boillot ne mâche pas ses mots pour juger la performance du réseau sur la famille pneu, reconnaissant que le réseau travaille très mal ce produit, à l’exception d’Etape Auto. “Avec notre réseau de centres-autos, nous disposons d’une expérience dans le domaine et nous nous en inspirons pour en faire bénéficier les autres enseignes, détaille le directeur commercial VL. Le but ne consiste pas à généraliser à tous nos adhérents la vente de pneumatiques, mais à convaincre quelques distributeurs et réparateurs de mieux travailler cette famille, en leur fournissant des outils adéquats.”

G-Pneu pour l’appro, Pneu Service Center pour la communication

Serge Boillot précise qu’un Etape Auto vend environ 3 000 pneus à l’année alors qu’un garage réalise un excellent score quand il a réussi à en écouler 300 ! Ce rapport de 1 à 10 ne se retrouve pas dans la mécanique puisqu’un Etape Auto réalise environ 2,5 à 3 fois le chiffre d’affaires d’un garage.

Face à ce constat, Groupauto a travaillé des solutions spécifiques sur ce produit. Ainsi, le premier outil, G-Pneu, permet un approvisionnement en pneumatiques multimarques à des conditions attractives, et livrés en franco à J + 1.

La plate-forme, gérée par un prestataire externe non dévoilé, livre en direct les MRA, qui auront été au préalable inscrits par leurs distributeurs.

Le deuxième outil complète le dispositif en apportant du marketing et de la communication. Ainsi, le label Pneumatique Service Center, à destination des garagistes, inclut de la PLV, des promotions, ou encore des prix préférentiels pour l’achat de matériel ainsi que des formations. Le kit coûte moins de 300 euros, et la charge peut être toute ou en partie prise en charge par le distributeur, moyennant un engagement de volume du MRA.

“La plus grosse difficulté dans le pneu est le positionnement tarifaire, très bas, avec des marges réduites, résume Serge Boillot. La concurrence, notamment Internet, se révèle forte. Pourtant, nous disposons d’armes pour nous positionner sur le marché. D’une part, ce produit reste protégé par le montage, qui suppose un matériel conséquent pour intervenir, et freine donc l’aspect do-it. D’autre part, notre réseau accède à une livraison à J + 1 alors que les sites livrent en moyenne en 72 heures.”

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FOCUS - Premier semestre 2014 TCA en légère hausse

Selon le panel GFK du syndicat des pros du pneu, Régis Audugé, directeur général, annonce que les négociants spécialistes atteignent 36 % de parts de marché, tandis que la nouvelle distribution se maintient à 26 %. “Le centre-auto réalise une bonne performance, puisque ce canal ne date que de vingt ans”, précise Régis Audugé. La réparation automobile, qui pour le syndicat englobe les concessionnaires, les grossistes et les MRA, pèse 28 % de PDM, tandis que les pure players, eux, sont estimés autour de 10 %. “Sur les trois dernières années, l’écart entre les différents acteurs reste relativement stable, analyse le directeur général. Les positions de chacun varient parfois d’un mois à l’autre en fonction des promotions du moment.” Selon le syndicat du pneu, hors importation, le sell-in a atteint 26 millions d’enveloppes tourisme sur 2013, la partie 4x4 et Suv représentant 1,182 million de pièces, et la camionnette 2,355 millions. Les résultats du TC4 (tourisme, camionnette, 4x4) sur le premier semestre enregistrent une légère croissance de 1 %. Dans le détail, le tourisme progresse de 1,1 %, la camionnette de 0,2 % tandis que le 4x4 baisse de 0,7 %.

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FOCUS - Des ambitions aussi chez les réseaux constructeurs

Certains groupes de concessions ont aussi déployé des solutions afin d’améliorer leurs ventes de pneumatiques. Chez Opal (groupe Dubreuil), on vend désormais 140 000 pneus par an et l’on stocke environ 22 000 enveloppes. Iperia (groupe Chopard), pour sa part, a créé un site Web spécifique pour la vente de pneumatiques à ses clients, sur lequel ils peuvent acheter, mais aussi établir des devis, accéder aux promos des manufacturiers avec lesquels la plate-forme du groupe Chopard travaille. Les pneus proviennent directement des manufacturiers, facturés par Peugeot et, pour le dépannage, d’un grossiste. Un fonctionnement nécessaire pour assurer un taux de service optimal (6 000 à 7 000 pneus vendus par mois) et pallier les défaillances du constructeur en la matière. “Nous essayons de montrer combien le pneu est un produit de conquête et de fidélisation, et comment le constructeur se devrait d’être plus agressif sur le sujet, en accompagnant son réseau avec davantage de moyens”, estime Olivier Cuinet, directeur Pièces et Services du groupe Chopard. Un problème que ne semble pas ou peu rencontrer Carpro, chez Citroën. “Nous nous approvisionnons directement chez les manufacturiers, via Citroën, détaille Noël Petaud, dirigeant de Carpro. Aucun grossiste indépendant ne nous dépanne. Nous avons mis en place une gestion très fine de nos approvisionnements pour parvenir à ce niveau, avec des livraisons deux à trois fois par semaine, et une commande par jour, pour coller au plus près des attentes.”