Marché PL : la croissance par la technique et le service

Lors du dernier salon Solutrans, le Gipa a présenté, dans les grandes lignes, sa vision du marché PL. Ainsi, son étude révèle que le parc est vieillissant et continuera de vieillir car les ventes de VN ne redécollent pas. L’âge moyen du parc s’est établi à 6,7 ans en 2013 contre 5 ans en 2007, et dans la composition du parc, les modèles Euro 2 et Euro 3 représentent encore 53 %. Une opportunité pour l’après-vente, puisque les transporteurs devront donc faire entretenir leurs véhicules. Mais une donnée vient noircir le tableau, la baisse du kilométrage. En effet, la consommation n’ayant pas été dynamique, les transporteurs ont donc été moins sollicités, parcourant moins de kilomètres, et ils ont espacé les entretiens des véhicules. Les chiffres du Gipa soulignent qu’en 2006 et 2007, un PL parcourait 30 000 km entre chaque maintenance, contre 41 000 en 2013.

In fine, le chiffre d’affaires après-vente en 2013 s’est clôturé sur une tendance à - 2 %, toujours selon les chiffres du Gipa, avec des résultats très disparates d’un réseau à l’autre et surtout d’une activité à l’autre. “Le parc n’a pas été renouvelé, ni en tracteur ni en remorque, et une forte tension sur les prix s’est fait sentir, explique Jean-François Bernard, directeur du réseau G-Truck. D’autant qu’il y a de plus en plus de monde dans la bagarre. Les réseaux constructeurs veulent se développer sur la remorque, alors qu’ils se contentaient auparavant de la vente de VN et de l’entretien des tracteurs, qu’ils conservent dans leurs ateliers avec des contrats d’entretien. Depuis 2008, ils veulent développer davantage leur après-vente et ils se mettent à casser un peu les prix. Cela se traduit dans nos résultats, nous avons vendu de la pièce, mais cela ne s’est pas retrouvé en bout de ligne, les ateliers devant tirer les prix.”

L’analyse est partagée par Eric Le Goff, responsable de Précisium PL : “Les transporteurs utilisent leurs ateliers intégrés pour des opérations de maintenance courante, mettant une véritable pression des prix sur les consommables. Mais ils délèguent ensuite rapidement à des spécialistes, car ils ne disposent pas de la compétence ou tout simplement du matériel pour intervenir. Nous nous rattrapons donc surtout sur la technique.”

Cette tension des prix favorise l’émergence des marques de distribution. Au sein du groupe Laurent, la marque Prolead, distribué par Cap VI, représente une véritable réponse pour le marché. “Il s’agit de la plus grosse marque vendue dans nos centres, détaille Philippe Tarri, responsable PL. Nous travaillons en étroite collaboration avec Cap Vi, précisant les exigences que nous souhaitons.” TVI planche également sur l’élargissement de sa MDD, sa politique fournisseur, consistant à proposer pour chaque famille une offre Premium et une offre MDD.

Mais pour Olivier Simonnet, président du groupe Todd, “ce n’est pas la contrainte budgétaire qui pousse vers la MDD, mais la qualité de la MDD qui a bien été poussée. Nous avons d’ailleurs bâti nos cahiers des charges en prenant en compte les demandes de nos clients, et nous continuons à faire évoluer en permanence nos gammes. Depuis peu, nous disposons d’un responsable en Chine pour assurer le suivi de la production. Nous testons également régulièrement nos produits pour vérifier la qualité. La MDD représente 20 % de nos ventes, un bon résultat. Les ventes devraient monter de manière proportionnelle à notre chiffre d’affaires, en conservant le même ratio. Nous restons un distributeur de marques Premium”. Bien évidemment, la disponibilité de la pièce prime sur le prix, un camion restant avant tout un centre de profit.

Apporter du service

Au-delà du prix, la notion de service rentre également de plus en plus en ligne de compte. D’ailleurs, du côté de chez Todd France, plutôt que de parler de crise, son président préfère voir un changement de modèle économique. “Nous avons mis à profit ces difficultés pour nous restructurer, tout en conservant le service client au cœur de nos préoccupations, et en accompagnant davantage nos clients dans leur expansion, notamment en Europe, détaille le président de Todd France. Depuis deux ans, nous sommes au Benelux, et nous serons au Royaume-Uni d’ici avril prochain. Au total, nous disposons d’accords privilégiés pour la distribution de pièces dans 27 pays. Nous passons par un système de succursales, avec une filiale par pays. Au final, nos clients, transporteurs ou loueurs, deviennent des partenaires. Dans certains cas, nous allons même plus loin en créant à leur demande leurs propres ateliers intégrés.”

Chez G-Truck, une démarche a également été mise en place afin de travailler les grands comptes. Le marché étant tendu, on assiste à des phénomènes de concentrations, notamment chez les gros transporteurs et autocaristes. Le groupe se rapproche aussi des marques phares, Knorr et Wabco pour les véhicules tracteurs, et Saft et BPW pour les remorques.

Pour Benoît Migeon, responsable du réseau TVI, le service doit également s’orienter vers le réseau. Le groupe a ainsi conçu un programme de formation baptisé Genius, qui porte sur la technique, mais également la gestion de l’entreprise, réalisable sur deux ans. Les adhérents pourront s’appuyer sur Genius Map, sorte de boussole mesurant les avancées réalisées. “La technique et l’atelier restent la priorité, mais il s’avère difficile d’être bon partout, notamment dans la gestion de l’entreprise. Nous leur apportons les outils pour progresser”, détaille-t-il.

Et dans la gestion d’entreprise, rentre également en ligne de compte la politique RH. Les réseaux rencontrent des difficultés pour pourvoir les postes dans les centres. Todd, TVI, le groupe Laurent ou encore Précisium, ont mis en place de solutions pour promouvoir l’apprentissage, et ainsi former des jeunes au monde du PL. “Même avec une politique d’apprentissage, cela reste difficile de remplacer tous les départs à la retraite, explique Philippe Tarri. D’autant que, sur les jeunes sous contrat, tous ne finissent pas ou ne restent pas, et au final, nous embauchons seulement 40 % des apprentis.” Chez Todd, les seniors de l’automobile ont également été courtisés, et reconvertis dans le domaine du PL.

Le tracteur, encore chasse gardée

La rechange indépendante, historiquement concentrée sur la remorque, a également orienté ses prestations sur le tracteur. Une stratégie mise en place par tous les réseaux. Sauf que, sur ces interventions, les indépendants ne peuvent jouer à armes égales car l’accès aux informations techniques reste très limité. D’ailleurs, au travers du groupe PL de la Feda, l’ensemble des réseaux milite sur ce sujet, entre autres. En effet, la campagne contre les idées reçues fédère également les troupes. Et à l’occasion de Solutrans, la version VI de ce projet, initié dans le VL, a été lancée. Il a ainsi été rappelé aux transporteurs qu’ils pouvaient faire entretenir leurs véhicules dans l’atelier de leur choix, sans perte de garantie constructeur. Un message d’autant plus important à relayer que les ateliers restent très dubitatifs quant au marché 2014. Entre le projet écotaxe reporté sine die et les élections, les réseaux craignent que les clients restent attentistes, ne réalisant que les opérations strictement nécessaires. Et, pour beaucoup, le salut viendra des utilitaires. “C’est une manne intéressante, détaille Benoît Migeon, car c’est une population qui casse beaucoup, avec des clients très variés. Face à un environnement économique difficile, nous devons trouver des solutions.” Même avis pour Jean-François Bernard : “Il s’agit d’un véritable axe pour compenser la baisse de l’activité sur les remorques et bus. D’autant qu’avec les politiques anti-pollution, les petits utilitaires vont prendre de l’importance chez les transporteurs, les villes interdisant de plus en plus les camions dans leurs centres.”

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FOCUS - VN : reprise timide dès le 2e semestre

Le premier semestre 2014 devrait être compliqué, entre la fin des livraisons d’Euro 5 au premier trimestre et une faiblesse des livraisons Euro 6 très probable au deuxième trimestre. Sur le deuxième semestre, l’OVI annonce une reprise des ventes, alimentée par les renouvellements d’un parc vieillissant dans un contexte économique qui s’éclaircirait. Les prévisions annoncent 21 500 tracteurs et 16 500 en porteurs, soit une fourchette basse à 38 000 immatriculations. Ces chiffres pourraient être revus à la hausse, autour de 41 000 livraisons, si les grandes flottes renouvellent leur parc. La reprise réelle est attendue pour 2015.