Mythique AD Farsy

En 1928, Edmond Farsy crée son affaire de vente de pièces automobiles sur Marseille avec quatre collaborateurs. En 1960, la société se regroupe avec trente autres distributeurs pour créer la première centrale d’achats de pièces détachées automobiles, L’Auto, qui deviendra, deux ans plus tard, l’Autodistribution. Ces deux dates ont marqué l’histoire et le développement de la société. Et aujourd’hui, la famille Farsy comme l’AD font partie intégrante du groupe et de sa stratégie, toujours avec la pièce automobile comme pilier.

Plus précisément, la famille Farsy, avec Bernard Farsy en président, dirige la structure Altéos, qui détient l’entreprise AD Farsy, la plate-forme régionale Automax ainsi que la structure AD Neoparts (ancienne filiale Fia Littoral de l’AD), rachetée en juin 2010. Les trois entités restent indépendantes dans leur fonctionnement, avec un responsable opérationnel pour chacune : Olivier Plancquaert pour AD Farsy, Didier Soler pour AD Neoparts, et Jean-Pierre Petrone et Christian Radouan pour Automax. Bien évidemment, des synergies s’opèrent entre elles, notamment pour massifier les achats. Ce volet revient d’ailleurs à Bernard Farsy et son fils Frédéric.

Des échanges supplémentaires s’effectuent entre les deux grossistes, particulièrement sur le montage de promotions et d’actions communes, comme l’organisation d’un voyage clients au Brésil prévu pour février 2013. Autre exemple, cette année, le groupe organise son propre salon, sur 3 200 m2, le 8 juin 2012 au parc des expositions de Marseille. Les clients des deux structures sont conviés et le groupe s’attend à recevoir 900 personnes sur la journée. “Ce salon servira à montrer des nouveautés à nos clients, détaille Olivier Plancquaert, et à mettre en avant les promotions des fournisseurs. L’événement a un véritable impact commercial, générant entre 300 000 et 400 000 euros de CA supplémentaires. Les fournisseurs nous suivent bien que certains peinent à participer. Venant du bâtiment, je reste très étonné des faibles moyens des équipementiers automobiles.”

La pièce, et rien que la pièce

AD Farsy reste le pilier du groupe, avec un chiffre d’affaires de 25 millions d’euros et douze magasins. Le distributeur compte rapidement atteindre les quinze magasins avec l’ouverture de trois nouveaux centres, dont un sur Marseille, pour compléter le maillage. AD Neoparts réalise “seulement” 18,6 millions d’euros, avec treize magasins, la structure présentant des problèmes de gestion, antérieurs au rachat, à régler. D’ailleurs, depuis le passage sous pavillon Farsy et avec Didier Soler à la barre, les affaires reprennent. Au final, une saine et fraternelle compétition s’opère entre les deux directeurs généraux, Olivier Plancquaert cherchant à conserver son avance ! Quant à la plate-forme régionale, elle réalise un CA de 7,3 millions d’euros.

AD Farsy fait preuve de particularités au sein des distributeurs. D’une part, son implantation reste limitée au département des Bouches-du-Rhône, alors qu’AD Neoparts s’étend sur plusieurs départements – l’Hérault, le Gard, l’Aude et les Pyrénées-Orientales. De plus, la majorité de son activité repose sur le négoce de la pièce. Le distributeur possède tout de même deux ateliers, réservés à des opérations techniques comme le test d’injecteur. Pour sa part, AD Farsy n’a pas investi dans un atelier. “Notre culture, c’est la pièce”, résume Olivier Plancquaert. Le distributeur a plutôt pris le parti de nouer un partenariat avec une structure voisine, Rmavi, dirigée par Christian Radouan, située à Aubagne. En effet, la philosophie d’AD Farsy consiste à servir le client, et si le groupe ne possède pas la solution en interne, il se tourne vers des partenariats. Autre illustration, le groupe a répondu à un appel d’offres de Marseille pour l’entretien des véhicules de la ville, et ainsi vendre de la pièce. N’ayant pas d’atelier, il s’est rapproché de trois garages AD pour répondre aux exigences de ce marché. Autre particularité, en quatre-vingts ans, le groupe ne s’est pas diversifié vers l’industrie et le PL, restant concentré sur l’automobile. Encore une fois, si une demande ponctuelle arrive, AD Farsy joue la carte du partenariat.

La pièce technique, axe de croissance

Fidèle à son attachement à la pièce auto, AD Farsy s’est emparé de la pièce technique, qui représente un axe fort de développement. Il s’est d’ailleurs appuyé sur l’offre de son groupement. “Nous étions en retard sur le sujet, et nous avons pu rapidement le combler avec le programme AD Technology, commente le directeur général. Nous avons dû réaliser un gros chantier de sensibilisation auprès des garagistes, pour faire connaître l’offre. Ils n’ont pas encore le réflexe de nous appeler pour ce type de pièces, allant encore trop souvent chez le concessionnaire. Les commerciaux s’occupent donc régulièrement de faire des piqûres de rappel. Nous organisons aussi 3 à 4 fois par an des réunions techniques, dans nos locaux, avec un équipementier en soutien. Et l’effet est immédiat sur les ventes, d’autant que des offres promotionnelles s’ajoutent aux formations.”

Ces pièces se trouvent disponibles sur les 12 magasins, au moins commercialement. En effet, les points de vente disposent d’un stock adapté à leur taille. Leur réapprovisionnement se fait deux fois par jour, via des camions qui puisent les références dans le stock central situé sur Marseille, ainsi que sur la plate-forme Automax. L’objectif consiste à toujours répondre favorablement aux demandes. Côté prix, le distributeur cible pleinement la concurrence des constructeurs, dépositionne ses tarifs autour de 20 % et promeut la marque de distribution du groupement, Isotech. “Nous faisons très attention à ne pas cannibaliser les ventes Premium, en limitant cette offre sur les véhicules anciens”, détaille le dirigeant.

Une clientèle à 70 % pro

Sur 2012, le groupe se fixe une croissance de 5 % du chiffre d’affaires et 5 % de la marge. En dehors du mois de mai, particulier avec les ponts, le reste de l’année a été dynamique. “Le parc ne rajeunit pas, la prime à la casse n’a rien changé, ce qui est une bonne nouvelle pour nous, certifie le directeur général. De plus, les petits garages et carrossiers, dont on annonce régulièrement la disparition, restent toujours présents.” Pour fidéliser ses clients, le distributeur s’appuie pleinement sur les outils de l’Autodistribution. Ainsi, AD Farsy déploie les enseignes du groupement, et a fédéré 32 garages et carrosseries AD, 31 Autoprimo et 7 Bosch Car Service. Le distributeur ambitionne d’ouvrir une quinzaine de garages et trois autres carrosseries sur 2012. Et pour l’ensemble des professionnels, le programme de fidélité, Club Autodistribution, représente un bon levier pour concentrer les achats. “Nous avons constaté que les sociétés qui adhèrent à ce programme progressent plus fort que les autres”, détaille Olivier Plancquaert.