“Nous nous focalisons sur des marques Premium présentes en OE”

Comment est structuré l’aftermarket chinois ?
Il faut savoir qu’en Chine, on trouve une multitude de pièces, c’est caractéristique de notre marché. Trois grands centres composent le paysage de l’aftermarket chinois. Ici, à Shanghai, ainsi qu’à Pékin et Canton, qui sont plus importants.

On trouve deux types de distributeurs. Les distributeurs de pièces, qui se spécialisent dans certaines familles de produits, et les distributeurs de marques, qui ne décident de représenter que les marques de leur choix et qui disposent de toute la largeur de gamme. Dans ce cas, c’est un travail en étroite collaboration avec la marque, en suivant sa stratégie et son positionnement.

Comment travaille Autoreach ?
Concernant notre activité, nous nous focalisons sur quelques marques : elles sont toutes Premium, et travaillent toutes en première monte. A ce niveau, les équipes des fournisseurs sont présentes en termes de services, c’est de la très bonne qualité, et cela génère des bénéfices pour nous. Elles ont l’expérience et savent comment faire des affaires dans l’aftermarket.

En Chine, toute ville de taille moyenne a son marché de pièces détachées. Dans toute cette activité, ce qui se vend le mieux, ce sont bien entendu les pièces OE. Notre travail, ensuite, consiste à bien expliquer aux clients. Nous avons les connaissances nécessaires vis-à-vis des pièces, mais il existe des distributeurs qui n’entendent qu’une chose : la référence OE. On leur dit que SKF, par exemple, est Premium, et ils ne vont pas chercher plus loin. Cela démontre bien que de plus en plus de gens se soucient de la marque. Y compris nos clients, qui sont eux-mêmes distributeurs.

Justement, grâce aux équipementiers, de quels services profitez-vous ?
Ils sont très présents en termes de formation, de communication et de marketing. Ils mettent à notre disposition de nombreuses publications, sous la forme de catalogues et de posters. C’est particulièrement vrai pour les nouvelles marques sur le marché. Bien entendu, les grandes marques internationales ont bien pénétré le marché, mais pour les plus récentes, il faut faire beaucoup plus d’efforts.

Dans la collaboration qui s’établit ensuite, l’équipementier a besoin de connaître notre passé ; notre politique tarifaire a une grande importance. Nous voyons la relation avec l’équipementier comme un vrai partenariat. Nous sommes aussi là pour assurer les remontées en termes d’infos marché, pour, sans cesse, améliorer notre activité, et donc cette relation, qui tend à devenir parfaite.

En termes de logistique, comment fonctionnez-vous ?
La logistique s’est très bien développée ces dernières années. Et les magasins ne s’ouvrent plus que là où un vrai marché existe. Ce qui facilite aussi le travail. Facilement, malgré les distances qui peuvent être plus étendues que dans d’autres pays, nous atteignons le ratio de deux livraisons par jour.

A moindre échelle, pour du dépannage, certaines livraisons peuvent être effectuées en deux-roues. Ce sont des gens indépendants, freelance, à qui l’on paye les courses. Ils sont très utiles pour les garagistes qui ne veulent pas de stock par exemple, et donc en cas d’approvisionnement d’urgence.

Actuellement, on peut voir certains gros distributeurs utiliser leur propre logistique.

Quelle importance accordez-vous au contexte de votre activité ?
Nous suivons bien entendu la tendance du marché au jour le jour. Nous constatons une forte et rapide croissance du marché de la pièce. De nombreux équipementiers s’établissent. Nous travaillons avec NTN-SNR, mais aussi SKF, Schaeffler, Dayco, etc. Il y a une concurrence naturelle qui se fait. Chaque équipementier dispose de ses distributeurs. Ils se livrent une guerre sur ce terrain-là.

Parfois, l’activité manque de cadre. Les distributeurs de deuxième niveau peuvent avoir accès directement aux équipementiers. C’est le cas si, en tant que distributeur important, vous n’avez pas de bonnes pratiques, une politique saine.

Enfin, l’autre partie de notre business concerne bien sûr le grand nombre d’équipementiers chinois. Tous veulent s’arroger une part de ce marché croissant. Il s’agit peut-être du plus gros marché de la rechange, il est bien normal qu’on y retrouve la concurrence la plus féroce.