“Nous sommes en ligne avec nos plans sur la relance du groupe”

Quel bilan faites-vous de l’année 2011 ?
Pour l’Autodistribution en tant que groupement, l’année 2011 fut positive et nous avons retrouvé notre dynamique, enregistrant une croissance dans le VL et le PL. Le chiffre d’affaires a augmenté de 2 %, pour atteindre 1,3 milliard d’euros. Pour l’entreprise Autodistribution, les activités étrangères, les ventes des filiales et de la centrale ont généré un CA de 1,1 milliard d’euros, dont 100 millions hors de France. La situation économique de l’entreprise s’est bien améliorée. L’année fut également positive dans l’état d’esprit, où une vraie coopération entre les services d’Autodistribution s’est mise en place.

Ces résultats sont-ils conformes à vos prévisions ?
Depuis la reprise par Towerbrook et l’arrivée d’Olivier Roux à la tête de l’Autodistribution et à la présidence du conseil de surveillance, nous avons cherché à recréer une dynamique, à instaurer un nouveau mode de gouvernance, et à retrouver notre leadership. Nous sommes en ligne avec nos plans sur la relance du groupe, avec une meilleure performance économique. On se porterait encore mieux avec un marché plus positif ! La mauvaise conjoncture nous a toutefois contraints à aller plus loin dans certains domaines, notamment dans la maîtrise de nos coûts. Au final, cette opération semblait nécessaire pour optimiser les entreprises. Nous accordons une attention de plus en plus soutenue à la rationalisation de nos stocks, avec le bon volume pour chaque référence et, surtout, la bonne collection disponible.

Les griefs des indépendants sont-ils donc terminés ?
Il faudrait leur poser la question, mais si je pouvais me faire leur interprète, je dirais que nous sommes définitivement tournés vers l’avenir. Notre gouvernance associe des distributeurs, sans clivage entre indépendants et filiales, et il n’y a pas de coupure entre le siège et les adhérents. Toutes les équipes concourent à améliorer l’efficacité de l’Autodistribution, avec pour objectif de croître et de dégager une bonne rentabilité. Le travail se fait de façon concertée. Nous avons mis en place des commissions afin de définir ce qui est bon pour nos clients, nos affaires, et qui apportera de la valeur ajoutée à notre marché, nos offres, et nos entreprises. Nous travaillons aussi sur les moyens de contribuer au succès de la rechange indépendante, notre cœur de clientèle.

Vous avez connu de nombreux mouvements de vos points de vente sur 2011…
Concernant les ventes et les reprises d’entités, elles font partie d’un phénomène normal de respiration d’une entreprise. La vie économique rend parfois les emplacements obsolètes, pour de multiples raisons, ayant pour conséquence la fermeture de sites. A contrario, il y a des zones qui se développent, où nous devons nous implanter. Par exemple, nous avons fermé un site à Sedan et nous nous sommes renforcés en région parisienne. De plus, lors d’un achat ou d’une cession, nous regardons toujours qui est le mieux placé entre indépendant et filiale pour travailler un territoire donné. L’objectif consiste à obtenir et garantir le meilleur succès pour l’Autodistribution.

Après les turbulences de l’Autodistribution, estimez-vous que le groupement est à sa juste place ?
Selon les chiffres que je vous ai donnés, nous sommes leader sur le marché. Nous avons l’ambition de renforcer ce leadership dans les années qui viennent. Nous estimons posséder 10 % du marché de la rechange globale, soit environ 20 % dans le secteur de la rechange indépendante. Nous ne nous fixons pas d’ambitions démesurées et chiffrées. Nous cherchons à croître, notamment sur un marché que nous pensons, au mieux, stable, en faisant bien notre métier.

Comment voyez-vous le développement des plateformes en France ?
Elles ne font pas le même métier que nous. Nous sommes au service de la réparation indépendante, traitant directement avec le client garagiste. Nous lui apportons non seulement des pièces, mais aussi des solutions, en termes de formation, de diagnostic ou d’assistance technique. C’est essentiel, car le métier devient de plus en plus technique et technologique. C’est notre rôle en tant que distributeur, en nous appuyant, bien sûr, sur les équipementiers. Une plateforme remplit une fonction de stock avancé, plus en amont, que nous assumons aussi d’ailleurs. Sur 2012, nous comptons faire évoluer notre outil logistique pour moins dépendre des plateformes, même si nous sommes parfois clients de ces sites, en dépannage.

Avant d’évoquer les changements pour 2012, pouvez-vous rappeler votre schéma logistique actuel ?
Nous avons notre plateforme Logistéo, à Moissy-Cramayel, sur laquelle nous avons rencontré quelques dysfonctionnements, que nous nous sommes attachés à résoudre sur 2011. Aujourd’hui, elle tourne normalement et nous continuons à l’améliorer toujours selon les besoins. Le site a dépassé le cap des 100 millions d’euros de chiffre d’affaires, soit certainement la plus grosse plateforme du métier. Il accueille notamment l’ensemble de nos gammes Isotech, la marque de distribution du groupement. Pour le PL, nous nous appuyons également sur Bremstar, structure dans laquelle nous avons investi en 2011 pour en agrandir les locaux. Nous avons aussi transféré vers Bremstar des familles de produits plus techniques, qui nécessitaient une hotline avec un certain savoir-faire. Enfin, nous avons renforcé Cora, qui est devenu une plateforme pour les parties éclairage et thermique, en plus de son activité carrosserie.

Et pour 2012, que changez-vous ?
Nous mettons en place deux plateformes nationales pièces techniques. Autodistribution plateforme pièces techniques Niort et Autodistribution plateforme pièces techniques Montajault sont deux sites disposant de gammes larges et d’un savoir-faire technique, avec une offre de rénovation d’injecteurs. Nos adhérents peuvent indifféremment se servir sur l’une ou l’autre des plateformes, ou même s’approvisionner auprès d’une offre plus locale. Il s’agit d’une mise à disposition, libre à eux de choisir la solution qui leur semble la plus pertinente. L’important réside dans la disponibilité des pièces, avec un service en J + 1.

De plus, nous suivons une expérience intéressante, où nous nous appuyons sur la plateforme d’un de nos adhérents, en l’occurrence la société Thomé, pour servir une zone dédiée pour l’approvisionnement et le dépannage de clients Autodistribution. Ce distributeur a investi pour le développement de sa propre entreprise, mais nous regardons si cette structure peut également faire office de plateforme régionale pour les adhérents du groupement. Dans tous les cas de figures, les plateformes logistiques Autodistribution sont un service apporté au réseau et à ses adhérents. Elles ne constituent aucunement un outil de pouvoir.

En 2011, vous avez célébré les 25 ans des réseaux mécaniques. Quelles ont été les retombées ?
Nous avions pour objectif de relancer la dynamique du réseau, qui s’était essoufflée. Nous avons donc établi un plan d’actions, que nous avons présenté à nos adhérents à l’occasion du congrès, à l’image de l’événement que nous avions organisé sur Aix-les-Bains pour la carrosserie en septembre 2010. Le congrès a été un grand succès, avec presque 1 500 personnes au total, comptant les réparateurs, les distributeurs, les équipementiers. Le réseau Garage AD tend de plus en plus vers l’excellence, avec une montée en puissance de la taille des entreprises, comme de leur expertise. L’impact le plus visible du congrès reste la communication qui a été déployée sur différents médias et, également, la création du site www.ad-auto.fr, qui donne accès à un véritable site personnalisé, par garage et carrosserie. Aujourd’hui, 906 sites personnalisés sont en ligne et nous ciblons 100 % de notre réseau AD sur 2012.
Premier effet de cette relance, nous recrutons de nouveaux membres, dont un bon quart se constitue d’agents de marques qui souhaitaient devenir multimarques. C’est rassurant pour nous, cela signifie que notre concept est légitime et intéresse.

Vous avez évoqué le Web, quelle est la position d’Autodistribution sur les ventes de pièces en ligne ?
Vis-à-vis des amateurs de do-it, nous souhaitons qu’ils sachent que le spécialiste de la pièce automobile, c’est nous. Nous avons certainement un travail à faire de ce côté, car aujourd’hui, sur Internet, quand vous tapez “pièce auto”, nous ne ressortons pas assez sur les moteurs de recherche. Nous comptons donc déployer des solutions pour mieux nous faire connaître, et dire à l’utilisateur qu’il peut trouver sa pièce dans nos centres, ainsi que du conseil et des outils. Toutefois, cette typologie de clients reste marginale pour nous, et nous restons concentrés sur nos clients garagistes. Le fait que le canal Internet existe ne nous crée pas d’état d’âme particulier. Le seul point qui nous pose souci, c’est cette guerre des prix. Elle est préjudiciable pour l’ensemble de la profession, y compris pour les équipementiers dont les prix sont bradés sur Internet. Nous pensons que les équipementiers doivent mieux piloter leur politique commerciale. Il ne faut pas jeter l’opprobre sur 90 à 95 % des acteurs du marché, avec des annonces de prix cassés sur Internet. Les communications des acteurs du Web se focalisent sur les tarifs, mais n’oublions pas qu’il faut encore que le client trouve un moyen pour faire monter ses pièces, si celui-ci ne peut le faire lui-même. Et il convient de rappeler qu’un professionnel garantit aussi la sécurité de la prestation qu’il réalise.

Vous avez signé un grand retour sur Equip Auto, quel bilan faites-vous de ce salon ?
Notre stand a attiré beaucoup de visiteurs, qui ont ainsi pu découvrir la palette de solutions de l’Autodistribution. Il a également permis à nos équipes, nos distributeurs et nos réparateurs de vivre un moment fort. A tout point de vue, ce fut un salon positif. Nous avons su en faire le reflet de la dynamique que nous avons insufflée dans le réseau et de la bonne entente que nous avons dans tout le groupe.

La tendance est à la multiplication des salons, nationaux et régionaux. Quelle est la politique de l’Autodistribution ?
Il n’y a pas d’incompatibilité entre la présence de l’Autodistribution sur un salon national et les événements locaux organisés par nos distributeurs. Nous sommes dans un secteur où la proximité revêt une grande importance. Il me semble normal que les adhérents veuillent rencontrer leurs clients en organisant un moment privilégié. En revanche, nous n’avons pas du tout en tête de réaliser un salon national Autodistribution, qui n’aurait pas de sens pour nous. Nous avons d’autres points de rencontre avec nos distributeurs ou nos réseaux. Une fois par an, nous réunissons les distributeurs en assemblée générale, une pour le VL, une pour le PL. Nous réalisons alors le bilan des actions, et mettons en perspective les projets à venir. Et toute l’année, nous les rencontrons au travers des commissions. Pour les garages, nous comptons organiser des congrès tous les trois ans, le prochain se tenant en 2013 pour les carrossiers. Ce sont des opérations lourdes, pour nous comme pour le réseau, nous ne voyons donc pas d’intérêt à organiser un événement annuel. D’autant que, chaque année, nous gérons des réunions régionales pour présenter les actions commerciales.

Plus globalement, comment voyez-vous le marché en 2012, et quelles actions comptez-vous mettre en place ?
Concernant le PL, la conjoncture et le marché ont été plus porteurs en 2011, mais on démarre 2012 avec un point d’interrogation. L’activité PL reste très liée à l’économie, et la grande incertitude repose sur les tonnages transportés… Concernant la réparation automobile, nous nous attendons à un marché tout aussi difficile que 2011. Le prix à la hausse des carburants ajoute encore un frein au développement de notre activité en incitant les automobilistes à limiter leurs déplacements. Dans ce contexte difficile, nous sommes d’autant plus motivés pour prendre notre destin en main ! Nos commissions et nos conseils, regroupant les distributeurs et les équipes de la centrale, travaillent sans cesse pour proposer des nouveautés et des innovations qui viseront à nous rendre plus performants et également à contribuer au succès de nos clients. Pour cela, nous sommes en train de doter notre réseau de distribution de nouveaux outils.

De quels outils allez-vous exactement les doter ?
AD Media Pro® est un outil de dynamique promotionnelle, pour les distributeurs, à destination de leurs clients, en relais des marques de nos équipementiers. Deuxième projet, nous allons équiper nos commerciaux de tablettes tactiles, pour les aider dans la présentation de l’ensemble des familles de pièces, des services et des concepts que nous proposons. Ce book électronique permettra aussi, lors des présentations, d’utiliser des images ou encore des vidéos, parfois plus parlantes qu’un argumentaire. Enfin, en 2012, nous allons enrichir notre dispositif Web au travers d’une refonte du site Autodistribution dans l’optique de mieux présenter nos distributeurs et leurs activités de négoce et ateliers, et nous poursuivons pour nos clients le développement du site Internet www.ad-auto.fr. Nous allons aussi dévoiler, dans l’année, de nouveaux concepts pour enrichir notre programme de carrosserie, tandis que nous continuerons l’animation initiée en 2011 au sein des réseaux mécaniques. Mais nous reparlerons de tout cela en temps voulu.