Rando Pneus veut changer la donne

Difficile de le manquer. Situé à Wissous (91), soit à quelques mètres des pistes de l’aéroport d’Orly, le nouveau centre de Rando Pneus ne passe pas inaperçu avec sa façade noire, ses trois baies PL/VL et… son enseigne atypique. Coiffé d’un panneau Hankook Masters, le quatrième site de la société francilienne ne manquera pas d’étonner. Derrière le célèbre logo du manufacturier coréen se dresse, en effet, en France le tout premier centre de pneumatiques dédié à une seule et unique marque. A l’heure d’une clientèle plus volatile, capable de tout connaître et de tout comparer, grâce à Internet notamment, l’idée d’un point de vente monomarque peut paraître insensée. Dix-sept ans après avoir fondé sa société, le président de Rando Pneus, Jean-Yves Marie, est convaincu du contraire : “Aujourd’hui, le service offert aux clients par les spécialistes n’est pas suffisant. Quand un automobiliste souhaite obtenir des pneumatiques d’une marque précise, il n’a d’autre choix que de se rendre dans un centre multimarque, se trouve confronté à une offre pléthorique et n’obtient pas toujours le produit désiré. Or, il n’est pas inenvisageable de se concentrer sur un seul acteur, de capitaliser sur son image et sa communication pour proposer une offre unique.” Un choix osé qui dénote avec les us et coutumes d’un secteur campé sur ses positions depuis des lustres et où les mastodontes du genre donnent le rythme sans que leurs seconds tentent de les contrarier.

Un partenaire “Premium et bon marché”

“Il faut que les choses changent, ajoute Jean-Yves Marie. Si vous raisonnez comme un pneumaticien, vous vous dites qu’il faut constamment fédérer un maximum de monde. Dans la distribution automobile, un concessionnaire choisit de représenter une marque et il s’y tient, alors qu’il voit passer chaque jour devant chez lui des modèles concurrents qui ne s’arrêteront probablement pas dans son atelier. En plus, soyons honnêtes. Valoriser plusieurs marques en même temps est quelque chose de très compliqué.” Fort de ses convictions, ce dernier a donc souhaité se concentrer sur une offre unique plus simple à vendre au travers d’un concept allant à contre-courant du marché. Mais aussi de l’époque. Face à la volatilité du client évoquée plus haut, Jean-Yves Marie avance davantage l’argument du manque de service, récurrent selon lui, pour expliquer cette baisse de la fidélité. Le cas des Apple Store dans le domaine des nouvelles technologies a ainsi valeur d’exemple pour ce dernier, avec un concept basé sur une image Premium à laquelle est associé un service de qualité. Au final, si le prix du produit demeure un juge de paix à l’heure de conclure une vente, les “à côtés” possèdent aussi leur importance. Après avoir discuté avec quatre manufacturiers différents – deux Coréens, un Japonais et un Hollandais (Vredestein) –, Rando Pneus s’est donc tourné vers Hankook, comme l’explique son président. “Il nous fallait un partenaire qui ait pignon sur rue, qui possède une forte envie de communiquer, avec un potentiel encore important et surtout avec des produits à la fois Premium et bon marché. Hankook remplissait tous ces critères.” Un contrat courant sur les cinq prochaines années a donc été signé entre les deux entités avec une prise de risque minimale pour la société coréenne, celle-ci n’étant pas impliquée au niveau financier mais via les produits et le nom, bien entendu, et aussi de la communication et de l’image de marque.

900 000 euros d’investissement

Pour le reste, tout repose sur la force de travail de Rando Pneus, qui n’aura en revanche ni redevance ni pourcentage à reverser. Moyennant un investissement d’environ 900 000 euros, un bâtiment de 600 mètres carrés, propriété à 100 % de la société francilienne, est sorti de terre et a été inauguré en juin dernier. A l’intérieur, le mobilier de l’accueil est aux couleurs du pneumaticien, tout comme les tenues des dix employés du site. Une fois passé le premier étage réservé à la direction, le second laisse entrevoir un entrepôt capable de stocker un millier de pneus TC4 et 500 autres pour les PL alors qu’un monte-charge relie directement cette réserve à l’atelier. Divisé en deux, celui-ci comprend une partie destinée aux poids lourds et une autre, avec deux baies, aux véhicules légers. Fidèle à son idée de présenter un service optimisé, le dirigeant dispose, à l’extérieur, de deux utilitaires eux aussi aux couleurs de l’enseigne, permettant de réaliser des dépannages 24h/24. Ce faisant, Jean-Yves Marie escompte écouler 1 500 pneumatiques lors des six prochains mois avec, dans un premier temps, une clientèle essentiellement professionnelle qui devrait contribuer à hauteur de 80 % à l’activité du centre. “Que ce soit pour le chef d’entreprise ou pour le revendeur, ce concept est idéal, souligne Jean-Yves Marie. Une marque, un interlocuteur, des volumes prédéfinis, des engagements… c’est du gagnant-gagnant ! Chez Rando, nous avions déjà des flottes qui étaient équipées en Hankook et que nous avons logiquement rebasculées vers notre nouveau site.” En discussion avec plusieurs sociétés, d’autres accords devraient être conclus par la société dès les prochains mois. A plus longue échéance, celle-ci ambitionne toujours de séduire le grand public, plus difficile à convaincre… Bien implantée en région parisienne, elle souhaite s’appuyer sur l’image de Hankook pour gagner en visibilité sur le Net et, in fine, densifier l’activité de son atelier. Parallèlement, une campagne de communication radiophonique locale sera lancée en septembre prochain pour faire écho à l’ouverture du site.

Prêt à créer un réseau Hankook

Au-delà de l’aspect communication, ces initiatives permettront aussi de convaincre du bien-fondé de la démarche et de l’avenir du monomarquisme pneumatique. “Il est encore trop tôt pour connaître le sentiment du grand public, mais j’ai déjà pu en parler avec des confrères. Si certains ne sont ni motivés ni convaincus par notre concept, ils sont en revanche tous très curieux de voir comment les choses vont se développer”, assure Jean-Yves Marie. En cas de succès, il n’est pas improbable de voir l’idée se répandre à plus grande échelle. Si le président de Rando Pneus affirme haut et fort ne pas être animé par l’envie “de lancer un réseau”, la direction de Hankook a tout de même pris soin de donner au site de Wissous le titre de centre pilote avec l’appellation “Masters”. En Angleterre (vingt points de vente), en Allemagne, en Espagne, au Mexique et prochainement aux Etats-Unis et au Maroc, le manufacturier dispose ainsi de plusieurs centres arborant ses couleurs gérés par un master franchisé local. Si, dans ces pays, le contrat liant Hankook à ses distributeurs ne comprend pas de clause d’exclusivité, contrairement à celui signé avec le centre tricolore, il n’est pas improbable que se développe à terme un réseau du même type dans l’Hexagone avec, pourquoi pas, Rando Pneus en guise de chef d’orchestre. Preuve que les deux partenaires ont de la suite dans les idées, tout a d’ailleurs été prévu puisqu’un master franchisé dénommé “l’Empreinte de votre sécurité” (qui sert également de slogan) a été créé au cas où le concept pourrait être étendu à plus grande échelle.