“Tout étant cyclique dans la vie, il faut l’expérience du passé pour traiter le présent et prévoir l’avenir”

Vous fêtez vos 65 ans d’exercice professionnel comme acteur majeur dans la distribution indépendante, existe-t-il un secret à cette réussite ?
J’ai commencé à travailler à 14 ans dans un atelier d’électricité automobile, à Paris, et j’ai obtenu un CAP de l’école d’électricité. Le soir, je prenais des cours au Conservatoire des Arts et Métiers, et après 5 ans d’études, j’en suis sorti avec trois licences en combustion interne (moteurs Diesel et électricité) et je n’ai jamais quitté ce métier.

Vous conseillez les organisations de ventes en pièces et équipements automobiles, en amont comme en aval, quels sont les leviers qui vous ont été les plus utiles pendant votre carrière ?
Mon métier repose sur le relationnel, et le relationnel, c’est d’abord de la psychologie. En quelques minutes, il faut déterminer à qui on a affaire, il faut ajouter quelques ingrédients, le sourire, l’aspect… J’ai beaucoup appris à mes débuts, en 1958, quand j’allais en Allemagne, avec Jean Maurus (ancien président de la Feda, N.D.L.R.). J’avais en face de moi des directeurs généraux d’entreprises allemandes à une époque où, bien sûr, les relations étaient difficiles. C’est là que j’ai commencé à m’adapter aux situations et essayé d’aménager les choses pour éviter les conflits. Les cours de psychologie pris à cette période m’ont profondément aidé.

Depuis, formations et séminaires de psychologie, de relations commerciales ont fait les beaux jours des organismes de formation, quel est votre regard sur les relations d’aujourd’hui ?
Les outils modernes de communication, pour importants qu’ils soient, font oublier les fondamentaux du métier. Lorsque vous installez un ordinateur entre votre interlocuteur et vous, vous créez un barrage, lorsque votre téléphone sonne et que vous devez sortir, vous indiquez clairement que vous ne souhaitez pas qu’on entende votre conversation, et quand vous répondez, vous faites comprendre à la personne qui est en face de vous qu’il n’est pas important. Quand je suis mandaté par un président de groupement pour régler un problème, je me déplace, je crée un climat favorable, ne néglige aucun préliminaire qui crée le contact, et évite de passer pour un donneur de leçon, écoute, donne mon point de vue et non des conseils. Surtout, j’ai préparé le rendez-vous en pensant à ce qu’il ne faut pas faire en telle situation. Je ne prétends à rien d’autre en rendez-vous et je n’ai jamais été distrait par quelque chose d’autre que l’objet du rendez-vous. C’est la grande différence que je note aujourd’hui dans les relations humaines et commerciales. Je ne suis là que pour l’autre.

Mais votre notoriété s’appuie sur un parcours, des compétences reconnues, pas seulement sur le relationnel ?
Quand j’ai commencé ma carrière, c’était en tant que technicien puis comme ingénieur. A 17 ans, j’ai déposé des brevets - qui m’appartiennent - dont un qui a consisté à mettre au point un embrayage automatique, basé sur la dépression des moteurs. Embrayage qui a permis aux gens privés de leurs membres inférieurs de conduire sans pédale, et qui a été homologué par les mines et reconnu d’utilité publique. Car cet embrayage automatique permettait d’extrapoler vers un freinage à main et un accélérateur circulaire et parallèle au volant. A 17 ans je suis passé à la télévision, interviewé par Jacqueline Joubert. Puis, j’ai eu la possibilité de rentrer comme stagiaire chez Lavalette, à Saint-Ouen, je suis entré comme ingénieur à la mise au point des moteurs à injection et je travaillais pour les constructeurs, avec l’accord de Bosch. Deux ans après, la direction de Lavalette m’a confié la fonction de technico-commercial auprès des agents Lavalette. J’ai, alors, eu la chance de cumuler les deux compétences en Diesel et en électricité, ce qui m’a beaucoup aidé et permis de comprendre aujourd’hui, les nouveaux besoins. Lavalette, à la différence de Précision Mécanique et de Sygma travaillait sur les deux domaines en électricité, dynamos et démarreurs PL et en équipements d’injections Diesel.

Et comment passe-t-on d’ingénieur à conseiller ?
Après Lavalette, en 1957, j’ai rejoint la Savem, société de distribution qui s’est créée avec une gamme de produits Bosch très réduite, dirigée par Edmond Dupuis. La Savem disposait alors de trois représentants multicartes dont Jean Maurus que j’ai eu l’immense chance de rencontrer. Jean Maurus, connu par son professionnalisme en vente, et très estimé pour sa compétence par Monsieur Dupuis. Cela a été le début de ma collaboration qui a duré, sous des formes diverses et variées, pendant 24 ans. Jean Maurus a été mon tremplin et mon maître dans la distribution indépendante. C’est donc, après, que, progressivement, je suis devenu inspecteur des ventes de la Savem, qui s’est transformée ensuite en Bosch France. Puis Jean Maurus est devenu directeur commercial de Bosch France. Et moi, chef des ventes.

Et Jean Maurus est choisi comme président de la Feda…
Jean Maurus s’est consacré à la SDAI (syndicat des distributeurs automobiles) devenue Feda, pendant 24 ans. Avant cela, nous avions créé le réseau Bosch en fusionnant les sociétés régionales qui représentaient Précision Mécanique et Sigma. Un travail très délicat…

Quand avez-vous volé de vos propres ailes ?
En 1965, j’ai pris le contrôle d’une société qui s’appelait Accam, à Levallois, après une douzaine d’années chez Bosch. Accam voulant dire Accessoires Américains, soit la vente de surplus techniques américains. Jean Maurus était à la Feda et aussi conseil d’Accam pendant cette période. Accam appartenait à René Cribier, industriel connu par les constructeurs automobiles, qui m’a engagé pour faire passer cette entreprise de la vente de surplus à un statut de distributeur national – une première ! – de produits techniques de consommation en électricité et en Diesel. Des produits importés de qualité équivalente à l’origine ou encore des produits de sous-traitants d’équipementiers avec une politique rigoureuse de distribution, dont certains critères pourraient se retrouver dans les règles de base de la charte de distribution de la Feda.

Accam était alors l’ancêtre des plates-formes techniques d’aujourd’hui ?
Accam était, effectivement, le distributeur national spécialiste de la pièce technique électrique et Diesel, qu’attendaient les différents réseaux de cette spécialité. A cette époque, dans les années 60, la distribution indépendante, appelée “rechange”, était assurée par des grossistes. Celle-ci, tous produits confondus, était assurée par le groupe Charles Binet avec de nombreuses succursales, société aujourd’hui disparue, et aussi deux groupes indépendants et familiaux : Laurent et Flauraud. Il faut savoir, par ailleurs, que le constructeur, Renault par exemple, produisait sous sa marque et son logo l’ensemble des machines tournantes quand Citroën produisait 50 % de ses besoins sous la marque Coroller. Puis d’autres équipementiers comme RB, Ducellier, Cibie, Paris Rhône, SEV Marchal, etc. complétaient les équipements des constructeurs.

Quelle a été l’évolution de la distribution indépendante à cette époque ?
C’est à cette époque que les fabricants se sont appelés équipementiers et ont décidé, sous la pression des acteurs de la distribution, de créer le réseau des équipementiers. J’ai vécu, alors, la mutation et l’évolution de notre profession comme la création de l’AGF, “l’Association des Grossistes Français” dirigée par Robert Rohmann, qui a fédéré les plus grands acteurs de l’époque, Sergeant, Julien, Hardy, Dussart et Landini, etc. Puis est arrivée la création d’Auto Distribution. Un grossiste parisien, Robert Gerbois crée “l’Auto” en fédérant à ses côtés quelques grossistes dont certains ont quitté l’AGF pour le rejoindre, déjà des dissidents…, des transferts et des concentrations, et c’est l’arrivée de Pierre Romon puis de Christian Amirault. Très rapidement, ce groupement passe à l’international. Plus tard, grâce à une vision très professionnelle de Jean Maurus, Accam prend un accord avec la société Lefloch à Morlaix, dirigée par Gaby Lefloch, une région riche en implantation d’électro-diésélistes avec très peu de stock. Accam a alors mis un stock dépôt de l’ensemble de ses gammes chez cet électro-diéséliste réputé, afin d’apporter une logistique de proximité à cette profession en région. Fulmen sous l’autorité de Robert Miqueau, s’associera à ce projet. C’est alors qu’est né l’Arvro, devenu rapidement Dixit Arvro, représentée par des sociétés, distributeurs Bosch, comme Besnard et Gérard, Lapauze, etc., la base de ce qui deviendra Groupauto. J’ai participé à la naissance de nombre de ces groupements, comme avec Bernard Lefrais, puis Gérard Leduc qui prend la direction de cette organisation et en assure la présidence avec succès à l’international, fonction assurée depuis par Hans Eisner.

Comment êtes-vous devenu consultant ?
Je suis devenu consultant, en 1994, à la demande de la Dana (équipementier automobile, N.D.L.R.) qui avait repris le capital d’Accam, tout en me demandant de conserver ma fonction de président pendant trois ans et en me permettant de développer mon activité de consultant. A cette époque, trois présidents France d’équipementiers internationaux m’ont demandé de les assister, Bendix, le groupe SIR depuis 1975 (leader européen de la liaison au sol), puis Dayco, Continental Teves, LuK avec GKN, puis Schaeffler et d’autres grands équipementiers ou acteurs importants pour des missions ponctuelles précises. Depuis 1968-1970, équipementiers et acteurs de la distribution m’ont sollicité pour instaurer un dialogue entre les uns et les autres.

Pouvez-vous nous donner quelques exemples de ces échanges auxquels on vous conviait et des accords qui s’ensuivaient ?
Alors qu’Accam était reconnue fortement par Bendix, je bénéficiais d’une totale confiance de la direction générale Europe, à qui j’apportais la solution logistique complémentaire nécessaire. Par ailleurs, bien qu’assez éloigné des constructeurs, j’entretenais d’étroites relations avec les directions opérationnelles de Renault. Celles-ci m’ont appelé pour discuter d’une collaboration quant à la distribution Europe de Renix (“contraction” de Renault, à 51 %, et de Bendix à 49 %). J’ai été retenu par Renault, tout en gardant la confiance et le CA que m’accordait Bendix. Une très belle opération. Dans la même période, un dialogue avancé avec SKF et Kleber a abouti à une production, sous marque Accam, de kits de roulements de roue et de distribution. Trois ans plus tard, les équipementiers concernés reprenaient cette activité à leur compte, en définissant un accord de collaboration avec Accam.

Pourquoi les équipementiers et les groupements de distribution, qui ont intégré, depuis longtemps, toutes les fonctions de vente et d’achat, font toujours appel à vous ?
Quelqu’un m’a dit récemment que j’avais la mémoire du passé, le dynamisme du présent et une vision d’avenir forte. J’ai vécu tellement de turbulences, de remises en question que j’anticipe sans crainte. Tout le monde, dans ce métier, s’est toujours plaint et on s’en est toujours sorti.

Pourquoi nombre d’équipementiers soucieux de pénétrer le marché français font appel à quelqu’un d’extérieur à leur structure ?
En plus du stress des résultats, leur plus grand souci réside dans le fait qu’ils ne connaissent pas l’histoire. Tout étant cyclique dans la vie, il faut l’expérience du passé, la culture du passé, pour traiter le présent et prévoir l’avenir. L’ordinateur qui est essentiel dans la gestion des entreprises et leurs activités, n’apporte rien en ce qui concerne les relations humaines. On a besoin de quelqu’un comme moi, qui met en relation, dialogue, participe aux réunions pour donner mon point de vue “métier” aux équipes de vente. Je participe aussi bien aux réunions commerciales des distributeurs comme d’équipementiers parce que ma mémoire du passé me permet d’identifier les questions qui reviennent et de conseiller sur la façon de les traiter. En prenant en compte des contextes différents, et en m’appuyant sur une psychologie différente dans une ligne clairement définie par les directions générales. Mon rôle va jusqu’à participer à la politique commerciale. C’est pourquoi, également, des instances ministérielles m’ont référencé comme un interlocuteur privilégié au niveau du rétrofit, parce que je ne suis ni juge ni parti mais indépendant.

Pensez-vous que des erreurs sont commises dans la distribution indépendante actuellement ?
Je dirais simplement qu’il faut éviter que certaines organisations de distributeurs sombrent dans la médiocrité, qui consiste à aller chercher très loin, des produits sans marque, plutôt que d’exploiter les possibilités énormes des équipementiers européens.

Est-ce qu’on peut servir les intérêts de différents groupements de distribution alors qu’ils sont concurrents ?
Ils savent les uns et les autres que je passe ma vie avec eux et que je le fais au grand jour. Sans raser les murs. C’est une erreur et une petitesse d’esprit que d’aller s’imaginer qu’on est lié à tel groupement et pas à l’autre. Pourquoi se faire un ennemi quand on a un ami ? Les plus grandes confidences me sont faites par les uns et les autres, mais il faut beaucoup de discrétion. La meilleure preuve du bien-fondé de la méthode, c’est que j’aurais été écarté depuis longtemps, si je n’avais pas respecté les valeurs de base que sont le professionnalisme, la mémoire du passé, l’énergie du moment, et une discrétion totale. D’où mon côté “généraliste”.

Lorsque vous faites entrer une gamme de produits d’un équipementier qui permet à un groupement de prendre des parts de marché, l’autre ne se sent-il pas lésé ?
Comment cela se passe avec Valeo ou Bosch (toutes proportions gardées !) ? Ils servent tout le monde, toutes familles de produits confondues, pourquoi pénaliser un indépendant ? On ne m’a jamais demandé une quelconque exclusivité pour tel ou tel produit. Tout le monde sait qu’au niveau de la liaison au sol, SIR fournit les plus grands équipementiers de cette spécialité. Cela est vrai aussi pour AS chez les grands échappementiers. Et pour Eminox, ce sera la même chose, tout le monde aura la possibilité de commercialiser les produits de rétrofit. Ce qui se fait en amont, pourquoi ne le ferais-je pas en aval ? Personne ne peut dire, aujourd’hui, que je l’ai trompé dans telle ou telle situation, parce que j’ai une politique de transparence, tout en étant soucieux de confidentialité. C’est pourquoi l’idée de la Feda de rassembler tout le monde sur le même stand à Equip Auto n’était pas une mauvaise chose.

En clair, vivons ensemble pour mieux résister à la conjoncture ?
On ne peut pas construire en divisant. Pourquoi diviser ? Pour mieux régner ? Ce n’est pas vrai. Je suis partisan de revenir à une cohésion des acteurs reconnus de notre métier plutôt que de diviser comme le font, hélas, trop souvent, certains équipementiers, dans le vain souci de mieux maîtriser. Ou mieux paraître…

Quel est votre avis sur les regroupements de distributeurs auxquels on assiste aujourd’hui ?
Je pense que des regroupements excessifs deviendront assez vite incontrôlables, et donneront forcément naissance à des organisations parallèles.

Qu’entendez-vous par organisations parallèles ?
Les organisations parallèles que j’évoque, sont des entités qui se créeront avec des dissidents de part et d’autre, et qui sont souvent, hélas, animées par certains équipementiers qui pensent, ainsi, obtenir une meilleure pénétration du terrain, alors qu’ils risquent au contraire, de perdre une partie de leurs acquis. Pourtant, il serait, là encore, beaucoup plus simple et constructif, de passer davantage de temps à réunir les uns et les autres, et d’animer tout ce qui peut être favorable à notre métier de la distribution indépendante. Plutôt que de chercher à la diviser au profit de concurrents dont la profession n’a pas encore ciblé et estimé l’importance ni la puissance, dont on verra prochainement l’émanation, comme je le crains. Comme cela est arrivé, par exemple, pour le PL, où ce sont les constructeurs qui ont capté le marché.

La distribution indépendante a toujours été secouée par des changements de modèles, des transferts, des regroupements, n’assiste-t-on pas à une énième évolution ?
Notre distribution indépendante ne voit pas aussi largement qu’il le faudrait, les politiques à mener par manque de dialogue, vis-à-vis de notre seul et unique concurrent, le constructeur. Un distributeur aujourd’hui, sur un embrayage, doit baisser ses tarifs de 15 % pour être compétitif, il n’a plus de marge. Alors que le concessionnaire d’un constructeur PL fait une avance de crédits pour l’entretien du véhicule à son client. Pourquoi le transporteur irait-il chez un indépendant ? La solution consiste à opter pour davantage de concertation dans le métier de la rechange et de réflexions communes pour contrer le constructeur.

L’une des solutions a été proposée par la distribution indépendante, notamment grâce aux plates-formes ?
J’étais à l’initiative de la première plate-forme française à Gennevilliers, avec Accam. La profession de la distribution a claironné que c’était une grave erreur de s’y implanter. Aujourd’hui, la majorité des acteurs y sont représentés. Evitons les idées reçues grâce à plus de concertation. Il faut des plates-formes, parce que les grossistes ne remplissent plus leur rôle, mais les plates-formes débordent leur champ d’actions, l’élargissent de façon excessive.

Est-ce qu’il y a trop de plates-formes aujourd’hui ?
Il y a trop de plates-formes dont les dirigeants et les équipementiers n’ont pas défini le rôle. Un grand nombre se considèrent comme des super grossistes. Il est dangereux que leur nombre augmente sans cesse pour des raisons plus ou moins valables, alors qu’il serait peut-être préférable de jouer plus étroitement le partenariat entre équipementiers et distributeurs. J’aimerais dire le partenariat entre équipementiers et fournisseurs afin, dans certains cas, d’éviter les surcharges de coûts qui pénalisent la distribution. Certaines plates-formes considèrent que tout se joue par une guerre des prix, trop souvent avec le consentement des équipementiers persuadés que le CA ne peut se trouver que de cette manière, c’est faux. Le rôle d’une plateforme, c’est aussi d’exporter et d’offrir une synergie à un équipementier monogamme qui n’en dispose pas. Le distributeur recherche du service en logistique, le prix peut devenir secondaire. Des organisations qui ont adopté cette politique le prouvent.

Est-ce que les groupements de distribution, en faisant entrer les fonds d’investissements, ne se mettent pas en danger ou mettraient la distribution indépendante en danger ?
Je pense que la démarche intellectuelle, en général, des fonds d’investissement est trop souvent axée sur les résultats bilanciels plutôt que sur les moyens commerciaux d’animation nécessaires pour obtenir les résultats souhaités, par un meilleur développement des ventes. Logiquement. Ces gens ont leur valeur et ils doivent aussi avoir de bons bilans mais il y a plusieurs moyens de les obtenir, il faut chercher une voie pérenne pour obtenir des résultats commerciaux, en évitant d’être focalisé sur l’aspect financier, en retrouvant les méthodes fondamentales de notre métier de vente, des entrées et des sorties.

Que pensez-vous de l’arrivée de Nexus International et de ce nouveau modèle ? Plus largement de l’arrivée des deux nouveaux.
Ceci est dans le droit fil de ma réponse sur les organisations parallèles, fondées sur les dissidents. Cet essai est une preuve de ce qui se passe. Mais au niveau international, ce sont des gens qui manifestent le souci de fédérer des organisations, qui souhaitent garder leur identité.

Les groupements français doivent-ils avoir peur des nouveaux entrants ?
Je ne pense pas qu’ils soient inquiets par Nexus, ils seraient davantage préoccupés par LKQ.

LKQ peut-il entrer en France ?
Il y a plusieurs décennies que le groupe Van Heck dont j’ai bien connu le fondateur et ai même collaboré avec lui sur le marché français, il y a longtemps, a des vues sur notre pays. Mais la manière agressive par la politique de prix n’est, à mon avis, pas pérenne. Je pense que nos instances françaises ne cherchent pas suffisamment d’explications sur ce point.

Que pensez-vous du rôle de la Feda aujourd’hui ?
L’ensemble de notre profession de la distribution devrait se mobiliser davantage aux côtés de la Feda, qui réalise trop souvent seule un travail considérable, dans l’ombre, sans tapage. Avec plus de cohésion, nous aurions une profession mieux armée afin d’augmenter des parts de marchés plutôt que constater et subir le contraire. Une Feda plus forte avec plus de cohésion et plus d’adhérents face à un concurrent trop souvent mésestimé et cependant ciblé…

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Bio express

82 ans, marié depuis 1965, sans enfant
Et deux fils spirituels ??,
Patrice Godefroy et Jean-Jacques Lafont…