VSF présente son bel uni “verre”

Aux confins de la région Centre, près de Vendôme (41), une société nommée VSF (Vitro Service France) œuvre sur un secteur pour le moins méconnu, celui de la distribution de vitrage. Un marché aujourd’hui trusté par les grands verriers (Saint-Gobain, AGC, Pilkington…), mais qui laisse pourtant la place à des acteurs grossistes plus flexibles, plus réactifs, souvent très inventifs, et surtout incontournables, pour faire face à la multiplication des références.

Vitro Service France est de ceux-là, probablement le plus gros indépendant de France, et le second distributeur de pare-brise du territoire derrière Saint-Gobain grâce à un chiffre d’affaires annuel avoisinant 21 millions d’euros. Une performance fondée sur une promesse que son dirigeant, Franck Martin, érige en devise : “Ne jamais dire non.” Et ce n’est pas chose facile !

Tout commence en 1993. Franck Martin et son beau-père Dominique Peyrache travaillent tous deux pour le groupe américain PPG. Aujourd’hui connue pour son implication dans la peinture, la multinationale œuvrait également à l’époque dans le domaine du vitrage. PPG devait ainsi installer son dépôt logistique à Saint-Amand-Longpré (41) afin d’améliorer son niveau de service. Le projet se voit finalement enterré, et les deux hommes décident de le reprendre à leur compte.

Un positionnement et un fonctionnement rationnels

L’activité vitrage impose un stock important. En effet, les fabricants ne produisent ni à l’unité ni à la demande. A ce titre, les acteurs de la distribution doivent commander par semi-remorque au minimum, soit environ 50 à 60 caisses, et au moins 25 unités par référence, ce qui en dit long sur la place nécessaire et l’immobilisation financière.

VSF s’approvisionne chez les grands verriers cités plus haut, mais il peut arriver que ces industriels privilégient la première monte, pourvoyeuse de volumes, au détriment de la rechange. Ainsi, VSF pratique également le sourcing dans des contrées plus ou moins lointaines, comme l’Espagne, la Hongrie, la Chine et même l’Afrique du Sud. Sur place, on trouve des fabricants dévoués, homologués OE, et capables de produire à la demande, y compris des références devenues introuvables chez les acteurs traditionnels.

Et c’est justement ce qui fait la force de VSF : 150 000 pièces en stock permanent, dont 70 000 pare-brise, 15 000 lunettes et 45 000 latérales, pour 13 500 références disponibles au catalogue. “Nous essayons de présenter la gamme la plus large possible, il nous faut donc trouver des fournisseurs capables de nous approvisionner sur des petites séries, analyse Franck Martin. Aucun verrier sur le sol français ne va refabriquer des pare-brise de 403 Peugeot, sachant qu’on en vend 15 à l’année”, reconnaît-il.

Alors, bien entendu, de tels chiffres justifient l’appétit de l’entreprise en termes d’espace de stockage. Après une extension en 2009, une seconde en 2012, Franck Martin planifie pour cette année un nouvel agrandissement de 3 000 m2 à Saint-Amand.

Il y a cinq ans et demi, VSF a également ouvert un second dépôt à Valence, dans la Drôme, pour maintenir son niveau de service dans les départements du sud-est de la France. En effet, à partir du Loir-et-Cher, il devenait difficile de fiabiliser le transport. “Puis nous avons eu l’opportunité de reprendre un fournisseur de joints en difficulté, à Rennes, et nous avons installé un troisième stock de pare-brise sur place. Ce qui nous permet aujourd’hui de proposer deux livraisons par jour sur toute la Bretagne”, décrit Franck Martin.

La clé réside bien dans la disponibilité. Au départ de Saint-Amand-Longpré, toute commande passée avant 16 heures arrive le lendemain partout en France. Mais ce qui rend la tâche ardue, c’est la largeur de la gamme. On ne peut pas tout stocker aujourd’hui. Sur une Peugeot 205 par exemple, trois références permettaient de couvrir la demande. Aujourd’hui, sur une 208, c’est au moins dix références, avec ou sans capteurs de pluie, avec ou sans caméra… Bref, on ne stocke jamais le bon produit ! Ajoutez à cela que le pare-brise n’entre pas dans la catégorie des consommables, comme des plaquettes. Impossible de prédire ce qui va se remplacer sur une année, puisque le bris de glace est lié à la sinistralité, la baisse de kilométrage, l’état des routes, le vandalisme… L’expertise de vingt ans que présente VSF en la matière a fait son image de marque. Et sa clientèle, émanant principalement des garages, carrossiers et même quelques plates-formes de concessionnaires, ne s’y est pas trompée. Elle a compris que l’on déniche ici les éléments qu’on ne trouve pas ailleurs. Par exemple, les ventes de glaces latérales progressent de 25 % chaque année chez VSF, simplement parce que l’entreprise en possède 45 000 en permanence dans ses racks ! Et même si le CA n’est pas très élevé dans cette famille, elle génère au final également des ventes de pare-brise et contribue à l’image de performance de la société.

La gamme commercialisée par VSF va de la voiturette au bus, en passant par le camping-car et le poids lourd. Parallèlement au VL, ces niches, qui n’en sont plus vraiment, représentent des marges intéressantes. En camping-car, par exemple, quelques marques (Rapido, Hymer…) représentent maintenant de grosses ventes. Et là encore, peu d’acteurs travaillent ces produits.

Des rentrées financières importantes pour un grossiste, puisque le marché du vitrage se caractérise aujourd’hui globalement par de très faibles marges sur les produits les plus courants. Il faut donc faire des volumes pour ménager la rentabilité ou bien travailler les niches. C’est un peu la même problématique que les sites de vente de pneus en ligne. Importance du stock, grosse immobilisation financière, multiplication des références, faibles marges.

Vers la diversification

L’été dernier, VSF a repris la filiale française de la société anglaise Panther Pro, spécialisée dans l’outillage, notamment pour l’environnement du vitrage. “Auparavant, nous étions distributeur de leurs produits, et nous avons finalement repris l’exploitation de la marque. C’est une activité complémentaire, et cela nous a permis de partager la force commerciale”, se félicite Franck Martin. Il se chuchote même que la gamme pourrait s’étoffer encore en équipement de garage proprement dit. “Tout ce qui est complémentaire au vitrage et peut apporter du service à nos clients nous intéresse. Nous proposons déjà des optiques, des rétroviseurs ainsi que des lève-vitres. Sans oublier notre gamme essuyage Doga, qui vient de s’enrichir d’une offre à bas prix. Cette solution nous intéressait pour pouvoir inciter nos clients à les offrir à leurs propres clients, afin de répondre à l’offre de Carglass avec les balais Bosch”, poursuit-il.

Par ailleurs, VSF travaille à obtenir un numéro d’agrément pour devenir organisme de formation. Il s’agit d’apporter aux petits faiseurs des méthodes de travail, des process, de nature à leur faire gagner du temps, donc de la rentabilité. “Et puis il faut aussi faire de l’éducation auprès des ateliers, sur le collage notamment… c’est plus technique qu’il n’y paraît et l’on constate que tout le monde ne travaille pas dans les règles”, regrette Franck Martin.

Et demain ?

Il s’agit de digérer la croissance, sans s’endormir sur ses lauriers. Quelques chantiers tiennent Franck Martin à cœur, comme les ventes à l’étranger, par exemple. VSF exporte assez peu à ce jour, occupé qu’était le dirigeant sur son activité France. Mais le sujet est désormais à l’étude, avec des perspectives dans plusieurs pays d’Europe. Ainsi, l’entreprise sera présente pour la première fois sur Automechanika Francfort en 2016, et envisage également Equip Auto Alger. Un bon moyen de faire rayonner la performance de l’entreprise, notamment pour les vitrages de marques françaises.