BCAR ou la croissance par les produits de niche
Si certains acteurs du marché privilégient les PGV (pièces de grandes ventes, ndlr) pour assurer leur essor, d’autres misent au contraire sur des produits moins populaires mais au potentiel de croissance plus important. C’est le parti pris de BCAR, société fondée en 2012 à Barcelone par Luis Carbó. Ce passionné de sport automobile a décidé, après un passage chez le fabricant de câbles de première monte FICOSA, d’investir le marché de l’aftermarket en pariant sur une pièce de niche et peu concurrentielle : le câble de boîtes de vitesse.
"Nous nous sommes aperçus que les plateformes et distributeurs n’avaient pas pour habitude de stocker de câbles de boîtes de vitesses. Pourquoi ? Parce que le premier réflexe du réparateur est de se tourner vers le concessionnaire de la marque concernée pour ce type de produits. C’est pourquoi nous avons voulu apporter une alternative à la pièce d’origine", explique Stéphane Bouverot-Reymond, responsable commercial France de BCAR.
Une gamme plus lucrative
La stratégie est payante pour l’entreprise catalane qui s’affirme rapidement comme un fournisseur de référence pour cette gamme de pièces. A son catalogue, elle compte désormais plus de 1500 références, couvrant plus de 50 marques VL et 20 marques PL. "Nous avons été les premiers à lancer une gamme de câbles pour les boîtes automatiques et une offre pour les marques asiatiques", affirme Stéphane Bouverot-Reymond.
De quoi séduire notamment des distributeurs en quête de nouveaux leviers de croissance. "Nos clients disposent d’une offre très large avec des catalogues souvent très complets et des lignes de produits exhaustives. Mais pour grandir avec ces familles de produits, c’est très compliqué car les marchés sont matures et la concurrence y est très forte. Nous privilégions donc des produits avec des croissances à deux chiffres et plus, offrant une meilleure rentabilité", ajoute Stéphane Bouverot-Reymond, qui précise que BCAR est aujourd’hui le partenaire de plusieurs groupements européens (Groupauto International, Temot International, Nexus Automotive, etc.).
Akonen, l’autre marque de BCAR
BCAR enrichit son catalogue de 100 nouvelles références chaque année.
Avec une offre aussi spécifique, BCAR a d’ailleurs immédiatement visé l’export pour assurer son développement. En 2013, la marque était ainsi présente dans 12 pays. Aujourd’hui, elle l’est dans une cinquantaine de marchés internationaux, dont la France où elle nourrit de fortes ambitions.
"Sur le marché français, nous connaissons les attentes en matière d’immédiateté du produit. C’est pourquoi nous avons développé le service export pour que nos clients aient leurs produits en 24/48h grâce à une plateforme de stockage située à proximité de Barcelone, dont le taux de livraison moyen est supérieur à 90%", souligne le responsable commercial.
Fort de cette expérience réussi avec le câble de boîte de vitesse, le fournisseur barcelonais a également entrepris, en 2016, une diversification de son catalogue avec le lancement d’une gamme de coques de clés et de télécommandes de véhicules, sous la marque Akonen. "Là encore, c’est un produit traditionnellement commercialisé par les concessionnaires ou les serruriers mais peu disponibles chez les distributeurs de pièces indépendants. Mais, à l’image du câble de boîte de vitesse, nous nous sommes aperçus que cette famille de produits prend progressivement de l’importance chez nos clients", conclut Stéphane Bouverot-Reymond.