Inter Cars débarque bientôt en France

Pour Inter Cars, leader polonais de la distribution de pièces de rechange, le moment est venu de se tourner vers l’ouest. Après avoir conquis une partie des pays de l’Europe de l’Est, Maciej Oleksowicz, président du groupe, entend accélérer son expansion sur le Vieux Continent.

"Nous voyons deux marchés clés aujourd’hui : l’Allemagne et l’Autriche. Il faut suivre la logique logistique et assembler tous les maillons dans un réseau cohérent", explique-t-il à nos confrères de Puls Biznesu.

L’Allemagne comme pivot stratégique

Si Inter Cars a déjà un pied en Allemagne, il reste pour l’heure à consolider. "Nous sommes dans le top 10, mais sans présence physique. Cette position, nous la devons à l’e-commerce et à la vente à de petits distributeurs et magasins", rappelle Maciej Oleksowicz. La couverture directe des ateliers se limite aujourd’hui à une zone frontalière d’environ 100 km desservie depuis les entrepôts polonais et tchèques.

Mais la bascule opérationnelle vient d’être enclenchée. "Nous avons créé cette année une filiale allemande, nous allons construire de petits entrepôts et adapter notre système informatique au travail avec les ateliers", précise le dirigeant.

Objectif : faire de l’Allemagne le premier marché du groupe en cinq à sept ans, en capitalisant sur un tissu local fragilisé par la consolidation. "Il ne reste pratiquement plus de grossistes allemands indépendants. Beaucoup ont été repris par des institutions financières et accumulent les difficultés. Il n’y aura pas de meilleur moment pour y aller", estime-t-il.

Et la France ?

L’expansion vers l’ouest s’inscrit dans une trajectoire à plusieurs étages. Les Balkans (Kosovo, Monténégro, Macédoine, Albanie) permettent de densifier le réseau. La Scandinavie reste un marché observé de près pour sa maturité et son parc largement électrifié. Mais la véritable marche se joue en Europe occidentale, où Inter Cars prépare une montée en puissance progressive.

"Nous n’irons pas en Espagne aujourd’hui. Nous allons d’abord nous développer en Allemagne, puis entrer en France. L’Espagne viendra plus tard", détaille Maciej Oleksowicz. Pour la France, l’horizon est posé : une implantation dans trois à cinq ans, suivant la consolidation des infrastructures allemandes.

L’Italie fait, elle, l’objet d’un redéploiement complet. Présent depuis longtemps sur le marché transalpin, le groupe admet avoir raté son entrée. "Nous avons fait l’erreur de travailler essentiellement avec des magasins, sans construire de compétences locales. Nous cherchions le volume, pas une présence durable", reconnaît son président. Le redémarrage s’appuiera sur la grande plateforme logistique de Zagreb, en Croatie, pour couvrir d’abord le nord du pays avant de descendre vers le sud.

Les atouts du modèle Inter Cars

Si le groupe polonais estime disposer d’une carte à jouer à l’Ouest, c’est grâce à un modèle éprouvé en Europe centrale. La largeur du catalogue reste un atout stratégique pour le géant polonais. "Notre assortiment compte environ 750 000 références. Un atelier sait qu’il peut tout acheter chez nous, de la petite vis au plus gros composant", souligne Maciej Oleksowicz.

Autre pilier : l’organisation commerciale, fondée sur des sociétés locales chargées du contact terrain avec près de 200 000 clients. Ce qui lui permet de conjuguer effet d’échelle et agilité. Mais la véritable ligne directrice d'Inter Cars reste l’optimisation de la productivité en atelier. "Le temps d’un mécanicien vaut de plus en plus. Beaucoup de concurrents se battent sur quelques centimes, alors que la vraie valeur, c’est le temps", insiste Maciej Oleksowicz.

Une stratégie de croissance organique privilégiée

Pour mener à bien son plan de conquête, Inter Cars semble écarter la voie des acquisitions, pourtant fréquente dans le secteur. "Nous voulons nous développer par croissance organique, pas à travers des fusions. Quand on rachète un distributeur, on hérite d’une offre, de systèmes et de processus qu’il faut harmoniser. Pendant un an ou plus, on se concentre sur l’interne, pas sur le client", argumente Maciej Oleksowicz.

Le groupe entend donc reproduire sa méthode : une logistique réactive, un assortiment large et des équipes locales en prise directe avec les ateliers. Quant aux craintes de rejet culturel, le dirigeant les balaye : "Ce sujet revient trop souvent. En Autriche, on se demandait si des ateliers accepteraient d’acheter des pièces à une société polonaise. La réalité est simple : le marché européen est ouvert, et ce qui compte, c’est l’offre".