Julien Dubois (Parts Advisor) : "Nous donnons le coup d’envoi de Partakus"

Après une phase de tests de plusieurs mois, Partakus lance officiellement sa place de marché en France. Quelles sont vos ambitions dans l’Hexagone ?

Nous avons effectivement mis à profit ces derniers mois pour tester notre outil et le présenter aux réparateurs. L’acquisition de garagistes a d’ailleurs commencé dans le Sud et dans le Limousin. Et nous nous étendons progressivement à l’ensemble du territoire en attaquant désormais la Bretagne et le Grand Est. En mars, nous avions d’ailleurs fixé le lancement officiel de la plateforme mais la crise du coronavirus a bouleversé notre calendrier. Ce n’est donc qu’aujourd’hui que nous donnons le coup d’envoi de Partakus ! C’est l’appellation commerciale définitive de notre place de marché grâce à laquelle nous espérons séduire 12 000 garagistes en France et 45 000 en Europe à l’horizon mi-2022.

Quels bénéfices pourront tirer les réparateurs de votre outil ?

Notre credo, c’est d’apporter de la facilité au garagiste. En 30 secondes, il peut envoyer sa demande de devis auprès de plusieurs fournisseurs. C’est très rapide, il suffit de quelques clics sur son application ! Contrairement à Amazon, les vendeurs ne sont pas anonymes : la réputation des distributeurs est un véritable argument de vente et nous les invitons donc à s’exposer sur notre plateforme. Nous espérons un effet boule de neige puisque les réparateurs pourront ainsi recommander à leur distributeur d’être présent sur cette place de marché. L’objectif n’est pas de regrouper, à terme, tous les distributeurs du marché mais de proposer une offre complémentaire et variée.

Quels critères sont privilégiés par l’algorithme de Partakus pour répondre à une demande de pièces ?

La disponibilité reste le critère numéro un. Les dernières études Gipa le prouvent. C’est le critère prioritaire, suivi de la livraison et du prix. Le tarif n’est donc pas un élément clé à nos yeux. Notre système d’affichage des résultats privilégie le vendeur préféré du réparateur, qu’il peut configurer dans l’application, ainsi qu’un autre distributeur qui proposerait éventuellement une meilleure disponibilité. Le prix n’est pas pris en compte dans les résultats affichés en première intention. Des éléments de tri secondaires peuvent toutefois faire apparaître les autres vendeurs selon d’autres paramètres.

Comment avez-vous construit votre catalogue électronique ?

Nous avons opté pour une approche qui repose sur trois piliers. Elle s’est tout d’abord voulue "multisource" puisque nous nous sommes attachés à acquérir les principales bases de données commercialisées sur le marché. Mais aucune de ces bases n’est parfaite aujourd’hui : c’est pourquoi, dans un second temps, nous avons pris le temps de recouper toutes les informations pour optimiser leur fiabilité. C’est un travail permanent mené par notre équipe d’experts de la data, composée de six ingénieurs. Elle est chargée d’analyser toutes ces données pour établir leur scoring et permettre ainsi à notre plateforme d’afficher les meilleurs résultats. Enfin, le catalogue va également s’appuyer sur la communauté Partakus. Les utilisateurs ont la possibilité de signaler une erreur ou une imprécision qui sera immédiatement prise en compte et corrigée. Forts de ces trois atouts, nous proposons donc un catalogue très performant même s’il reste encore perfectible. D’ailleurs, nous ne nous interdisons pas de commercialiser, à terme, cette intelligence de l’information technique sous forme d’API... Nous avons au sein de la société une vraie connaissance de la structuration des données multisources, ce qui a une valeur sur le marché.

Comment seront gérés les retours des réparateurs ?

Via une interface accessible dans la place de marché. Elle permet d’envoyer une demande de retour que le réparateur peut évidemment documenter. Le distributeur reçoit alors la notification dans un workflow rapide qui peut accepter ou refuser. Aujourd’hui, les taux de retour moyen observés sur le marché oscillent entre 12 et 15 % pour les moins performants et moins de 2 % pour les meilleurs acteurs de la filière. Notre ambition est d’atteindre ce même niveau, en demeurant inférieur aux 2 %.

Quid des distributeurs ? Ont-ils manifesté de l’intérêt pour votre plateforme ?

Depuis deux ans, la situation a radicalement changé. A Equip Auto 2017, le marché n’était pas prêt. Les tensions sur les prix étaient moindres et la concurrence moins intense. Distrigo n’avait pas, par exemple, émergé… A l’époque, les distributeurs n’envisageaient pas d’être présents sur une place de marché aux côtés de leurs concurrents. Aujourd’hui, cette objection est passée au second plan. L’essor de plateformes de désintermédiation qui dégradent la distribution traditionnelle a changé la donne. La pression sur les marges est aussi plus forte. De plus, les distributeurs de proximité ont compris la nécessité d’investir dans la prospection d’une nouvelle clientèle. Avec Partakus, nous leur offrons la possibilité d’accélérer leur développement commercial. Nous sommes un canal de vente supplémentaire qui leur ouvre de nouvelles opportunités et ils en ont pris conscience. C’est une évolution que nous avons perçue très nettement depuis le démarrage de notre prospection régionale que nous finaliserons probablement, sur l’ensemble du territoire, à fin 2020.

Au-delà de l’intermédiation, vous envisagez aussi d’accompagner les distributeurs dans leur développement commercial…

L’une des valeurs de Partakus, ce sera cette communauté de garagistes que nous voulons fédérer. Elle représentera une source de données précieuses sur la demande que nous pourrons en effet partager avec nos distributeurs. Ces derniers seront ainsi en mesure d’adapter leur stock à partir de ces informations : typologie des produits, marques, pricing, etc. Nous voulons accompagner l’ensemble de la filière en lui apportant plus de connaissances et d’intelligence. Cette donnée a énormément de valeur sur un marché où l’on manque cruellement d’informations… Il y a encore beaucoup trop de distributeurs qui préparent leur stock en s’appuyant sur celui de l’année précédente.

Combien de distributeurs souhaitez-vous fédérer à terme ?

Avant la fin de l’année, j’espère qu’une centaine de distributeurs de toute taille aura rejoint la plateforme. En moyenne, nos distributeurs actuels réalisent 2 à 5 millions d’euros avec une zone de chalandise représentant un demi-département. C’est pourquoi cette centaine de vendeurs ne sera pas suffisante pour couvrir tout le territoire national. Il faudra étoffer ce maillage à terme pour garantir à nos réparateurs une livraison en 2 heures dans l’ensemble du pays ainsi qu’une offre de produits large et variée.

Les plateformes ont-elles leur place sur Partakus ?

Bien sûr ! Elles font partie des acteurs qui auront également un rôle à jouer sur notre plateforme. Nos distributeurs proposent, en moyenne, 2 000 à 3 000 références. Leur couverture des besoins du réparateur n’est donc pas complète. C’est pourquoi ils s’appuient très souvent sur les plateformes locales qu’ils doivent contacter régulièrement pour leur sourcing. Nous voulons les aider dans cette tâche en connectant ces différentes plateformes à leur stock dans notre place de marché. Autrement dit, le client réparateur pourra accéder via Partakus au stock réel du distributeur ainsi qu’à celui des plateformes qui lui seront reliées sous son nom. L’objectif n’est pas d’inciter celles-ci à livrer directement les ateliers : au contraire, nous voulons faire du distributeur le seul point d’entrée en centralisant tout le stock de pièces dont il peut disposer. C’est un service qui a déjà séduit les groupements Apprau, Exadis et ID Rechange puisque nous connectons actuellement leurs plateformes à notre place de marché. Des discussions sont également en cours avec d’autres plateformes indépendantes…

L’offre d’Exadis, qui appartient en partie au groupe Renault (actionnaire principal de Partakus, ndlr), sera-t-elle disponible sur Partakus ?

Exadis a été le premier réseau de plateformes référencé sur Partakus. Ainsi, un distributeur de la région nantaise par exemple peut, s’il le souhaite, être automatiquement relié au stock de la plateforme de Saint-Herblain d’Exadis.

Avez-vous noué également un accord avec le groupe Renault pour intégrer son offre de pièces à Partakus ?

Nous n’avons pas d’accord avec Renault. Du moins pas encore puisque nous avons pour objectif, à terme, de proposer de la pièce d’origine du constructeur sur notre place de marché. Plus globalement, nous devons poursuivre notre prospection auprès des réseaux constructeurs, en démarchant d’ailleurs directement les concessionnaires, pour proposer une offre exhaustive en pièces d’origine.

Quel sera le coût d’utilisation de Partakus pour les réparateurs et les distributeurs ?

C’est un modèle sans abonnement et sans coût fixe, ni pour le réparateur, ni pour le distributeur. Seul ce dernier paye une commission lors d’une vente. Le concept est donc très intéressant pour le grossiste puisqu’il est sans risque : son coût commercial est "variabilisé" sur du business additionnel ! Le montant de cette commission variera en fonction des produits commercialisés et de leur structure de marge : pour la pièce IAM, nous l’avons, par exemple, fixée à 5 %. S’il est avantageux pour la distribution, c’est un modèle économique qui n’est pas sans risque pour nous puisque sa rentabilisation exigera du temps. Il nous faudra réaliser un volume de transactions important avant d’atteindre notre seuil de rentabilité. Ce qui explique d’ailleurs que nous n’encourageons pas la guerre des prix puisque notre chiffre d’affaires dépend du montant des commandes effectuées sur la plateforme.

Combien de pièces sont aujourd’hui disponibles sur la place de marché ?

Je ne préfère pas évoquer un nombre de références. En général, ce chiffre a une signification très aléatoire d’un opérateur à un autre. Notre Graal, c’est de couvrir l’ensemble des besoins du garagiste et de satisfaire 100 % de ses attentes. C’est pourquoi nous voulons proposer plusieurs familles de produits et de services, de la pièce IAM à la pièce constructeur en passant par la pièce de réemploi, le pneumatique, la pièce de carrosserie, le lubrifiant, l’outillage d’ateliers, les prestations expertes, etc.