“La fusion de ZF Trading et ZF Services offre de nouvelles opportunités à tous nos clients”

Pouvez-vous nous parler un peu de votre parcours ?
J’ai démarré ma carrière de motoriste en 1982 dans la branche Diesel de Lucas (appelée Rotodiesel), puis j’ai évolué vers des fonctions technico-commerciales et suis entré en 1990 chez le spécialiste de la direction, Nacam, qui appartenait à Lemförder et dont ZF ne possédait encore que peu de parts. Je me suis ensuite “expatrié” au Brésil pour monter la filiale locale de Nacam, qui devait fournir des colonnes de direction pour le groupe Fiat. A mon retour, j’ai pris la direction des achats du groupe en France pendant quelques années et, en 2004, je suis devenu responsable de notre branche marine que j’ai transférée en Italie, à Padoue. J’y suis resté deux ans et demi. Enfin, en 2008, avec la décision du groupe de restructurer la branche services de ZF en France, je suis revenu sur place pour me charger de cette mission. Dès mon arrivée, la fusion entre ZF France et ZF Trading était donc connue.

Pouvez-vous nous détailler l’organisation de ZF Services France aujourd’hui ?
Aujourd’hui, dans l’organigramme de ZF Services France, trois grands blocs représentent les trois principales catégories de clients. La distribution de pièces (anciennement ZF Trading), les services, organisés en deux sous-catégories, l’une pour le trading, l’autre pour les boîtes de vitesses. Et, enfin, la première monte et le “non-automotive”.

Comment vous êtes-vous présenté aux grands clients de la rechange en France ?
J’ai fait quelques tournées en région avec Guy Maxis, et désormais, je rencontre les dirigeants des grands groupements français afin de me présenter et d’expliquer notre nouvelle approche. Je pense qu’ils comprennent que les produits restent les mêmes, que les services vont s’améliorer et que leurs habitudes ne changeront pas. C’est essentiel de rassurer sur la continuité, tout en montrant que l’opération est de nature à leur apporter plus d’opportunités. Par exemple, certains produits comme la filtration de boîtes de vitesses n’étaient quasiment disponibles que pour les concessionnaires ZF exclusifs. Aujourd’hui, les distributeurs indépendants y ont naturellement accès dans l’offre globale de ZF Services France. Sans oublier que certains indépendants disposent d’ateliers et que nous n’excluons pas de les former sur l’entretien de la boîte de vitesses, des opérations en général trustées par les réseaux constructeur dans le VL.

Vous avez une grande expérience dans le redressement d’entités au sein du groupe ZF, mais qu’en est-il de votre approche spécifique de la rechange automobile ?
Je connais l’aftermarket principalement au travers de cette distribution exclusive dont nous jouissons sur l’activité boîtes de vitesses. Nous disposons en effet de 20 concessionnaires exclusifs sur leur zone, en France, avec lesquels nous sommes très liés. En rechange indépendante, la situation est toute autre, puisque nous devons aller chercher et séduire le client distributeur au quotidien, face à une concurrence exacerbée.
Il est exact que Guy Maxis, qui avait les responsabilités de ZF Trading France, connaissait parfaitement la distribution indépendante en France. Et comme la décision de la fusion avait été décidée dès mon arrivée, il m’a donc accompagné dans la mise en place de la structure du côté distribution. Et je m’appuie, bien entendu, aujourd’hui sur Alain Laborde (ventes) et Gilbert Soufflet (marketing), qui assurent le support sur la partie trading, que je maîtrise moins pour l’heure.

La dynamique entamée sur le service associé sera-t-elle poursuivie sous votre présidence ?
Sans aucun doute. Cela fait partie intégrante de notre métier et de notre activité. Toutes les pièces que l’on vend sont de plus en plus techniques et demandent des informations techniques, des outillages spécifiques, des formations de personnel… Cela fait partie de notre mission. Nous développerons même encore plus cette notion dans les autres domaines sur lesquels nous intervenons, et qui commencent, eux aussi, à avoir de gros besoins d’accompagnement en marge de la seule fourniture de pièces. Je parle d’éolien, de ferroviaire, de marine… Et il ne faut pas oublier que les services à forte valeur ajoutée constituent l’une des armes pour que nos clients puissent concurrencer notamment le canal Internet.

Quels sont les chantiers prioritaires, selon votre première analyse ?
Nous souhaitons notamment accroître l’activité première monte. Ce secteur fait donc l’objet d’une attention toute particulière, puisque c’est la première monte de demain qui amènera la rechange de demain.
ZF Services France assure donc le relais commercial du groupe ZF pour la première monte avec les constructeurs français notamment. Ce qui signifie que nous avons des équipes dédiées aux embrayages, aux amortisseurs, aux boîtes de vitesses, qui rencontrent quotidiennement les constructeurs. Et nous faisons de même avec les constructeurs nautiques.

Un mot sur le partenariat avec Bosch, initié il y a deux ans sur Automechanika.
Le fait d’avoir intégré notre catalogue électronique et nos données au sein de la base ESI de Bosch a été le premier pas d’une collaboration qui s’est ensuite déclinée dans le programme de fidélité eXtra, que nous avons désormais en commun et qui dynamise nos ventes.

La situation difficile des sous-traitants vous préoccupe-t-elle ?
Les sous-traitants qui travaillent pour ZF sont confiants, puisque nous avons confirmé nos prévisions pour 2012. Nous avons la chance de nous positionner sur des produits très innovants (la boîte auto à 8 rapports, par exemple, lancée l’année dernière chez BMW). Ces produits soutiennent notre activité, et donc celle de nos fournisseurs. Et nos produits équipent notamment des segments de marché très porteurs, je pense aux véhicules Premium, moins impactés par la crise.