“Notre stratégie consiste à être aussi des spécialistes à Dubaï, en Egypte, ou en Arabie Saoudite”

Sur Automechanika Dubaï, Valeo expose en propre et non via ses distributeurs, comme dans d’autres pays, qu’est-ce qui a motivé ce choix ?
Depuis le premier janvier 2011, Valeo a adopté une nouvelle organisation de manière à être encore plus proche du marché, géographiquement parlant. C’est ainsi que pour le Moyen-Orient, le pilotage est assuré par la filiale turque de Valeo, basée à Istanbul, qui expose ici. Cela nous permet de renforcer notre proximité clients à la fois sur un plan commercial et logistique.

En revanche, à Istanbul, ce sont vos distributeurs qui sont exposants ?
Nos distributeurs en Turquie exposent historiquement sur Automechanika Istanbul et nous leur apportons notre soutien. Nous comptons exposer tous les deux ans à Istanbul.

Qu’attendez-vous de Dubaï ?
Nous croyons fortement au potentiel commercial de la zone, dont la croissance en aftermarket sera supérieure à la plupart des autres régions dans les cinq ans qui viennent. Automechanika Dubaï est donc une belle occasion pour rencontrer nos clients. C’est, aussi, une formidable opportunité de présenter nos produits aux différents niveaux de la distribution et d’afficher notre identité de “multispécialiste”, sur le plan des produits, des canaux de distribution et par territoire. Notre stratégie consiste à être des spécialistes aussi dans les pays que nous ciblons ici, à Dubaï, en Egypte, en Arabie Saoudite, etc. Et pour être en ligne avec cette stratégie, notre organisation est locale avec un responsable des ventes Valeo de la région, en Jordanie, en Egypte, en Syrie ou au Liban.

Comment s’articule l’organisation de Valeo dans chaque pays ?
Notre stratégie consiste à nous appuyer sur des distributeurs locaux, qui possèdent une organisation commerciale et logistique pour distribuer nos produits. Ce sont eux qui connaissent bien le marché et qui assurent le lien avec les autres acteurs du marché. Nous les livrons directement à partir de nos usines, quant aux commandes de faibles volumes, elles sont assurées à partir de notre entrepôt central d’Istanbul, qui est, en quelque sorte “notre hub” pour l’Egypte et les autres pays du Moyen-Orient.

Quelle typologie de visiteurs recevez-vous sur ce salon ?
Nous accueillons principalement des grossistes et des “retails shop” venus d’une zone allant de l’Iran à l’Afrique de l’Est. Dans certains pays, la marque Valeo est très forte et nous souhaitons qu’elle le soit dans tous les pays du Moyen-Orient. Nous présentons également la marque SWF pour les essuie-glaces.

Face à des disparités assez grandes entre ces marchés, disposez-vous de marques différentes afin d’élargir votre panel d’offres tarifaires ?
Tout d’abord, nous présentons les mêmes produits qu’ailleurs dans le monde. Certaines gammes, en revanche, ne sont pas distribuées dans toutes les zones comme “Valeo Classic”, par exemple. Cependant, le marché du Moyen-Orient est très concurrencé, et il faut que nous soyons compétitifs à la fois sur le Premium et sur des séries plus abordables, plus pour la largeur de l’offre et aussi, pour mieux répondre aux besoins des consommateurs finaux. Pour certains véhicules de plus de 10 ans, il faut proposer des produits moins chers en remplacement, une alternative en termes de consommation.

Nous proposons également, pour la première fois, la gamme “Valeo First” et “Valeo Optiblade” à Dubaï, destinée à certains marchés et aux prix plus attractifs. “Valeo First” n’est pas encore lancée partout, nous échangeons d’abord avec nos distributeurs avant d’effectuer le lancement qui correspond à chaque marché.

Sur le stand, le PL est bien représenté, est-ce un axe stratégique pour vous dans cette région ?
Le poids lourd est clairement un axe clé de progrès pour Valeo, et nonobstant le fait que nos parts de marché apparaissent très variables selon les pays, nous avons identifié de grands progrès à faire en Egypte ou encore en Arabie Saoudite, d’où notre présence ici en “recrutement” de consommateurs pour notre marque. Dans notre stratégie de développement global, le PL se définit, en effet, comme un levier très important, c’est pourquoi, nous avons énormément investi, par l’élargissement des gammes, par l’accroissement des produits en freinage, en radiateurs ou encore en pièces électriques et par une équipe commerciale dédiée. Dans deux ans, nous assisterons à une très forte croissance du PL au Moyen-Orient, nous ne sommes donc pas prêts de ralentir nos investissements dans le domaine !