Remi Saby / Mister-Auto : "On ne fidélise pas avec un prix, mais avec du service"

Remi Saby est très clair dans son discours : sa cible reste le do-iteur, et il ne met en place aucune action particulière vis-à-vis des professionnels de l'auto. "Des garages passent certainement des commandes, résume-t-il, mais notre logique d'e-commerçant n'est pas adaptée à leurs besoins. Nous ne pouvons pas leur fournir la pièce du matin pour l'après-midi. Nous ciblons clairement les particuliers." Et pour ces clients, le président de Mister-Auto s'attache à fournir un service de qualité : "cela commence dès que l'internaute vient sur notre site, jusqu'à la réception de la pièce." 

Pour toucher les do-iteurs, Mister-Auto mise beaucoup sur le communautaire et la présence de tutoriels afin d'expliquer comment changer telle ou telle pièce. "Il s'agit surtout d'un outil de réassurance, explique Remi Saby. Beaucoup d'internautes se disent prêts à acheter des pièces auto sur Internet mais ne passent pas forcément à l'acte."

Livraison : un stock pour tenir ses engagements

Pour respecter ses engagements de livraison dans les 22 pays desservis -un point essentiel pour Remi Saby -, l'entreprise dispose d'un stock d'une valeur de 7 millions d'euros, afin d'assurer immédiatement 70% des besoins, sachant que le site propose à la vente plus de 300 000 références. Le cœur des ventes reste les pièces facilement remplaçables, comme les balais ou le freinage. 

Remi Saby communique sur son offre principalement en utilisant son site comme vitrine ainsi que Google. Quelques actions sont ensuite menées selon les pays, afin de s'adapter au marché. En effet, d'un pays à l'autre, il existe de grandes différences dans l'approche commerciale. "En Angleterre, les remises doivent s'afficher en gros, avec des codes promotionnels et des prix dégressifs selon le nombre de pièces, tandis que dans les pays du Nord, il convient de rassurer le client sur la qualité de la pièce et des prestations du site, avec un respect des délais de livraison, détaille le président de Mister-Auto. Il n'y a pas de solution clé en main, nous testons différentes approches. Les différentes levées de fonds que nous avons opérées nous ont permis de financer ses projets."

Tarif : jeu de concurrence 

Côté tarif, le site se positionne en moyenne à un prix dépositionné de 40% par rapport au prix public conseillé des équipementiers. Ensuite, une gestion selon la typologie du produit et de la concurrence en place, se révèle encore nécessaire pour ajuster les tarifs. "Il y a une réalité du marché que l'on doit prendre en compte, explique Remi Saby. Toutefois, il existe toujours moins cher. Mais on ne fidélise pas un client qu'avec un prix, il faut du service et respecter ses engagements clients."