RM Accessoires, chronique d’une mutation forcée

"Ce site sera transformé en logements dans quelques années." Slimane Maadaoui connaît déjà la fin de l’histoire. La mairie de Montreuil a racheté le bâtiment qu’occupe RM Accessoires (RMA), rue Lebour.

Le gérant n’a pas activé son droit de préemption, préférant une solution amiable. À 64 ans, il se prépare donc à quitter les lieux et cherche un nouveau point de chute. Mais le projet s’annonce délicat, alors que la place accordée à l’automobile se réduit dans les centres-villes.

"La voiture fait peur aux municipalités. Elles ne connaissent pas nos métiers et elles s’en méfient", regrette Slimane Maadaoui. Avec ce départ annoncé, il s’apprête à refermer une aventure entamée en 1983. Une histoire qui aurait pu ne jamais commencer.

Trois amis, zéro expérience, 22 m²

En août 1983, Slimane Maadaoui est mécanicien, client du magasin RMA, lorsqu’il apprend le décès brutal de son fondateur, Jean-Marc Richard, dans un accident. Ses parents ont alors besoin d’aide pour fermer le magasin.

Slimane Maadaoui donne un coup de main à Jean-Marc Conti, qui officie alors en tant que livreur pour le point de vente. La suite, personne ne l’avait anticipée. "Une fois les compteurs remis à zéro, les parents de Jean-Marc nous ont proposé de continuer."

Implanté en plein cœur de Montreuil, RM Accessoires doit composer avec un accès contraint : pas de parking dédié, circulation réglementée et livraisons complexes. ©J2R

Slimane Maadaoui hésite : son projet, c’est de monter une station-service. Surtout, il ne connaît pas ce métier de distributeur. "On ne savait même pas calculer une marge !" Accompagné de Jean-Marc Conti et d’un troisième associé, Jean-Luc Birtel, il se laisse convaincre et rachète le commerce de 22 m².

Les trois repreneurs apprennent le métier sur le tas et, surtout, ont la chance de croiser deux agents commerciaux qui leur font confiance et leur expliquent les codes du métier. D’autres fournisseurs suivent et, très vite, RM Accessoires adopte un positionnement différenciant dans un marché centré sur les constructeurs français.

Si vous arriviez chez un distributeur avec autre chose qu’une Citroën, Peugeot, Renault ou une marque allemande, on vous répondait : "Nous, on fait de la pièce sérieuse…"

Partant de ce constat, les trois associés décident d’élargir leur offre à ces marques étrangères, notamment asiatiques.

Là où certains distributeurs proposent 100 références de plaquettes, RMA en aligne cinq fois plus. L’entreprise grandit progressivement. De la rue de Paris, elle déménage rue d’Alembert (350 à 400 m²), puis rue Lebour (650 m² au sol). Le rez-de-chaussée se remplit progressivement, et les mezzanines s’empilent. Aujourd’hui, le site développe 1 300 m² et stocke quelque 70 000 références.

Des clients aux profils toujours plus variés

L’adaptation a toujours été le fil conducteur de RM Accessoires, notamment face à une clientèle professionnelle aux besoins de plus en plus hétérogènes. Slimane Maadaoui souligne l’essor ces dernières années des "blackeurs", ces mécaniciens itinérants qui interviennent là où ils le peuvent.

Comme ils sont dans la rue, ils doivent être efficaces. Ils ont besoin d’un service immédiat.

RMA leur a donc créé un compte spécifique, avec accès aux stocks en ligne et possibilité de commande internet.

RMA s’est aussi adapté aux auto-entrepreneurs : pour contourner le plafond de chiffre d’affaires imposé à ces professionnels, le magasin leur a créé un code client spécifique, permettant d’émettre une facture au nom du client final, chargé de récupérer sa pièce de rechange. Grâce à ce dispositif, les micro-entrepreneurs bénéficient de commissions sur le chiffre d’affaires généré, utilisables pour acheter de l’outillage notamment.

Le distributeur montreuillois, affilié au groupement ID Rechange, a ainsi été contraint d’ajuster sa stratégie commerciale, sous la pression de "jobbers" toujours plus agiles et réactifs. Il faut dire que ces derniers peuvent bénéficier de prix très compétitifs grâce aux plateformes étrangères (Auto Partner, Inter Cars, Zoel…) livrant à Paris en 24 h. "Si vous commandez avant 15 h, vous êtes livré le lendemain matin avant midi", confirme Slimane Maadaoui.

Face à cette concurrence, le gérant propose ce qu’il appelle un "tarif dépositionné", construit à partir du prix net d’achat avec une marge en valeur ou en pourcentage selon la catégorie de produits.

Dans ce contexte, l’outil informatique devient central pour l’entreprise francilienne. Aujourd’hui, elle gère 3,5 millions de références et prévoit de passer à 5 ou 6 millions.

Entre 250 000 et 500 000 mises à jour de prix interviennent chaque mois. Pour inciter les garages à commander en ligne, un "bonus internet" a été instauré : commander par téléphone ou au comptoir coûte plus cher. Résultat : plus de la moitié des ventes transitent par le site de commande.

Face à la pression tarifaire, RM Accessoires a développé une stratégie d'approvisionnement multiforme. Si elle travaille avec de nombreuses plateformes franciliennes, dont celle de son groupement ID Rechange (Otto’Go), l’entreprise a également maintenu des liens avec certains fournisseurs. ©J2R

Quand le centre-ville rejette l’automobile

Cette digitalisation forcée ne résout pourtant pas tout. Car au-delà des mutations commerciales, RMA se heurte à une réalité plus ordinaire : les contraintes du milieu urbain. Et les obstacles logistiques quotidiens ne manquent pas.

La rue du magasin est notamment interdite aux véhicules de plus de 3,5 tonnes. "On fait venir les camions par un accès autorisé, on décharge sur la place et on ramène au transpalette. C’est chronophage et peu pratique." L’installation d’un sas de nuit pour recevoir les livraisons relève aussi du casse-tête dans le bâtiment actuel.

Quoi qu’il en soit, le rachat de ses locaux par la mairie de Montreuil pousse l’entreprise à envisager d’autres options. Slimane Maadaoui pourrait maintenir un pied à Montreuil via son autre local, situé dans la ville. Il pourrait aussi développer son magasin de Villetaneuse (95), dont le terrain de 1 500 m² permet de doubler la capacité actuelle, ou racheter ailleurs.

Car certains élus rêvent d’un monde où tout passerait par colis et Internet, effaçant l’automobile visible. "Je ne suis pas sûr que ça marche." À 64 ans, Slimane Maadaoui pense aussi à la transmission. Il met en place un nouvel outil de gestion pour poser des fondations solides avant une future cession.

"Je ne suis pas inquiet : demain, je peux ouvrir au national avec une tarification bien ciblée. Le sujet, c’est d’avoir les outils et les équipes pour suivre." Quarante ans après avoir racheté par hasard un premier magasin à Montreuil, l’improvisation a laissé place à la méthode. Mais l’agilité reste la même.