Point S : un réseau, des pays, une même indépendance
Point S Development se charge de déployer le réseau Point S à l’international. La méthode de conquête reste sensiblement la même d’un pays à l’autre. Présentation lors d’une visite guidée en Bulgarie, au sein de la société Penta S.
Point S Development se charge de déployer le réseau Point S à l’international. La méthode de conquête reste sensiblement la même d’un pays à l’autre. Présentation lors d’une visite guidée en Bulgarie, au sein de la société Penta S.
En avril dernier s’est tenue la convention de Penta S, le miroir bulgare de Point S France, sous le contrôle de Zhivko Zhechev et Presiyan Chaplikov, respectivement directeur commercial et responsable des ventes de Penta S, et de Adrian Smiechowski, responsable du développement à l’international et de la zone Europe de l’Est. Loin des grandes sessions françaises, l’événement a rassemblé une trentaine de personnes. L’objectif reste en revanche identique : faire un point sur le développement du réseau et évoquer les prochains projets. D’ailleurs, les adhérents ont pu découvrir la nouvelle campagne de communication, conçue avec une agence locale.
Environ 2 ans pour ouvrir le premier centre
Avant d’en arriver à un tel niveau de développement, il faut remonter à 2007. Date à laquelle les premiers contacts sur le marché ont été pris par l’équipe de Point S Development, filiale détenue à 50/50 par Point S France et Point S Allemagne, dirigée par Fabien Bouquet. Cette structure se charge dans en premier temps, d’évaluer les différents marchés. Dans le cas de la Bulgarie, Adrian Smiechowski s’est chargé de défricher le terrain en rencontrant notamment les principaux acteurs du pneumatique bulgare. Le marché local se trouve dominé à 80 % par des grossistes, comme Diana, Primex ou encore MotoExpert, qui ont créé de gros magasins, gérant autant la fonction atelier que vente. En réseau, il faut compter sur First Stop, peu implanté, Vianor, qui rassemble une vingtaine de petits points de vente, ou encore Premio, équivalent de Vulco, composé de 5 sites. Quant aux manufacturiers, ils avaient très peu de contacts avec les garagistes, tout passant par les structures de distribution en place. Pourtant, en 2007, période des premiers échanges avec le pays pour Point S, les fournisseurs souhaitaient inverser la tendance et renouer avec les revendeurs, afin de promouvoir leurs produits. La période -et la concurrence faible- semblait donc propice pour lancer un réseau comme Point S. L’étape suivante étant de trouver un partenaire.
En Bulgarie, Adrian Smiechowski s’est rapproché de la société Al&Co, qui exerçait déjà une activité de vente de pneumatiques restreinte, le cœur de métier de l’entreprise étant le lubrifiant, complété par un réseau de stations essence. Pour Zhivko Zhechev et Presiyan Chaplikov, le rapprochement avec Point S représentait donc une bonne opportunité de développement. Après une année de discussion environ, la filiale Penta S voit le jour et se charge de développer le réseau Point S. Elle prend en main l’animation des centres, créant des outils de communication et de marketing propres, et gère la commercialisation des pneus MDD de Point S, Summerstar et Winterstar.
Penta S, des adhérents de poids
Le premier centre pilote a été créé à Shumen, à côté du siège social de Penta S. Zhivko Zhechev et Presiyan Chaplikov se sont ensuite mis en quête d’adhérents, en démarchant les garages existants. L’équipe de Point S Development intervient également à cette étape pour aider dans la présentation de l’enseigne. La société bulgare a tout de suite pris le parti de se concentrer uniquement sur les structures importantes situées près des grandes villes du pays. Là encore, l’écho des professionnels démontre que le secteur était prêt à accueillir un nouveau réseau. Par exemple, Nedyalko Petrov, propriétaire de Jijo 82 ltd, l’un des plus gros points de vente du réseau, assure avoir choisi de passer par Point S “pour l’aspect nouveauté de l’enseigne, ainsi que pour s’assurer un sérieux dans l’approvisionnement des pneus”. Pour Ivaylo Georgiev, propriétaire du centre de Pernik qui vend 8 000 pneumatiques VL et PL à l’année, “Point S permet d’avoir un contact plus fort avec les manufacturiers et d’accéder à une offre de pneumatiques multimarques”. A Plovdiv, Teodor Valkov a rejoint l’enseigne depuis à peine un an, “pour bénéficier de meilleures conditions commerciales, tout en conservant son indépendance”. Au final, si chaque pays a ses particularités, les attentes en termes de réseau restent similaires, et la notion d’indépendance, chère à Point S, conserve une place centrale.
Au final, la Bulgarie compte aujourd’hui 22 adhérents Point S, pour une trentaine de points de vente, dont 22 sont harmonisés aux couleurs de l’enseigne. Il reste encore 5 à 6 points de vente à ouvrir pour obtenir une couverture optimale. En effet, pour chaque pays, le développement se fait en fonction du potentiel du marché. Et la Bulgarie compte 7,6 millions habitants, avec cinq principales villes (Sofia, Plovdiv, Varna, Burgas et Ruse) et un parc roulant de 2,8 millions de véhicules légers.
