Pièces de rechange : des distributeurs en mal de rentabilité

Le constat est unanime : les marges sont en baisse. Invités par la Feda à participer à une table ronde lors de son dernier Club de la distribution automobile (CDA), le 7 décembre dernier, plusieurs grossistes ont confirmé avoir enregistré un recul notable de leur niveau de rentabilité ces dernières années. "Depuis cinq ans, nous constatons une baisse constante de nos marges qui s’est aujourd’hui stabilisée" confirme Romain Proton, dirigeant de Guiproman (Groupauto) à Aix-en-Provence. Un constat partagé par Thierry Michel, président-directeur général d’Autodistribution Fradis : "La profitabilité a régressé. Notre indicateur, ce n’est plus notre taux de rentabilité mais la marge en euros désormais".

La concurrence du e-commerce

Les causes d’une telle érosion ? Elles sont multiples : des ventes stables – voire en déclin – une concurrence toujours plus féroce et, surtout, l’arrivée d’opérateurs qui ont bousculé la structure de marge du marché. Parmi ces nouveaux entrants, les pure players ont causé quelques dégâts. "Nous avons subi la concurrence d’Internet, déplore Romain Proton. Il a fallu répondre par du prix avec de fortes remises." Du côté d’Autodistribution Fradis, l’émergence de Color-Box a notamment pénalisé ses ventes en peinture. "Ce site Internet a fait des ravages chez nos clients. Nous avons perdu 30% du chiffre d’affaires peinture en deux ans. […] Nous avons dû caler nos prix sur ceux de Color-Box, en sacrifiant un tiers de notre rentabilité" explique Thierry Michel.

Si la montée en puissance des plateformes e-commerce a mis en difficultés la distribution traditionnelle, cette dernière a été également fragilisée par une concurrence qui n’hésite plus à chasser dans son pré carré. "Nous observons des plateformes de centres autos qui livrent désormais nos clients !", confie Romain Proton. Ce dernier pointe notamment du doigt la centrale du réseau Delko qui sert de plus en plus ses réparateurs…

De précieuses RFA…

Pour préserver leur profitabilité et leur compétitivité, les distributeurs ont dû s’adapter et développer de nouvelles sources de rentabilité. Les grossistes affiliés à un groupement peuvent notamment compter sur les remises de fin d'année (RFA) reversées par les fournisseurs pour rééquilibrer leurs comptes. "La baisse des marges a été compensée par les RFA qui deviennent de plus en plus importantes pour les distributeurs. Au niveau des centrales, nous assistons d’ailleurs à une faible déperdition des achats et donc à de meilleures RFA" indique Thierry Michel.

D’autres distributeurs ont également mis à profit leurs difficultés pour revoir leur organisation et réduire ainsi leurs charges. C’est le cas notamment des succursales d’Autodistribution qui ont structuré back office pour mieux faire face aux demandes des clients. "Nous avons industrialisé plusieurs process pour gagner en efficacité et en productivité. Les tâches ont été rationnalisées pour offrir un meilleur service" précise Christian Gouin, directeur administratif et financier des filiales du groupement. Mieux organisés, les distributeurs n’en ont pas pour autant oublié leur métier premier, c’est-à-dire vendre.

Face à une clientèle plus exigeante et volatile, des actions ont été mises en œuvre pour augmenter et sécuriser les volumes d’affaires. Exemple : pour limiter la baisse de son activité peinture, Fradis a mis en place des contrats de partenariats avec ses clients définissant un montant annuel de commandes. Si l’objectif est atteint, le distributeur s’engage à ne pas facturer ses prestations de service. Au-delà de ces initiatives, c’est surtout l’attitude des forces commerciales du groupe qui a évolué. "Nos commerciaux ne doivent plus être sur la défensive : ils se montrent désormais beaucoup plus proactifs" conclut Thierry Michel.