Centre Freinage ATE : les panneaux fleurissent
Le label Centre Freinage ATE se déploie aujourd’hui sur le terrain. Il aura fallu environ deux ans pour affiner le concept avec les distributeurs et les garagistes. Et le résultat semble séduire les clients d’ATE, les garagistes appréciant les formations et les grossistes y voyant un moyen de fidéliser leurs garages et de développer leurs ventes.
Clément de Vaulx (ATE), Michel Brugier et Victor Vaz (So.be.di), Patrick Lamazère (ATE)
Le freinage représente une famille clé pour le distributeur comme pour le garagiste. Devant ce constat, Continental Teves a conçu un label pour aider les professionnels à améliorer leurs ventes. En novembre 2009, l’équipementier a réuni ses clients distributeurs pour leur présenter ce projet, afin de recueillir les premières impressions et réfléchir à des axes d’amélioration. Si des nuances ont dû être apportées, par exemple sur les critères d’entrée pour les garages, Michel Brugier, P-dg de la Sobedi, à Pau, s’est rapidement montré intéressé. En effet, pour le dirigeant, sur son chiffre d’affaires 2011, le freinage représente 12,52 %. “Le stock sur cette famille atteint 700 références en plaquettes et 600 références en disques, détaille-t-il. C’est d’ailleurs ce qui fait notre force. Les gens ne veulent pas attendre, nous devons répondre favorablement à leur demande, tout de suite.” Et, pour contrer la concurrence des sites Internet, Michel Brugier a pris le parti de rentrer l’ensemble de la marque de distribution Tech’In ainsi que des composants Barum, soit plus de 600 références… Ces produits ne seront cependant pas proposés en premier lieu et ne s’adressent qu’aux clients recherchant avant tout du prix, pour des applications sur des véhicules anciens notamment.
Un écho positif auprès des garages
Après la présentation du label par Continental Teves, le distributeur a organisé lui-même une réunion avec des garagistes, composés à 50 % de clients et 50 % de prospects. Le projet démarrant, la sélection a été ciblée sur des professionnels réalisant beaucoup de prestations autour du freinage. Pour Michel Brugier, “l’image du label Centre Freinage se révèle importante pour valoriser le savoir-faire du garage. Et, sur l’ensemble des professionnels invités, plus de 90 % se sont montrés volontaires. Nous prenons le temps de mettre en place les premiers labels, avant de chercher à l’étendre, notamment vers Dax.” Ainsi, en mars 2010, une douzaine de garagistes se sont engagés dans le label, et la première session de formation a eu lieu les 7 et 8 avril 2011.
Arnaud Pontaut a fait partie des premiers garagistes à se lancer. Son garage accueille entre 7 à 8 voitures par jour, pour un chiffre d’affaires de 400 000 euros, dont 15 à 20 % proviennent du freinage. Client ATE de longue date, il répond aux critères nécessaires imposés par l’équipementier. En plus de lui-même, deux autres mécaniciens travaillent avec lui, le site accueille deux ponts et les investissements ont été réalisés pour acquérir le matériel nécessaire (voir encart ci-contre). Le volet commercial, minimum 7 500 euros de chiffre d’affaires, lui apparaît comme une formalité. Le gérant apprécie tout particulièrement le volet formation du label. En effet, sa pièce maîtresse s’appelle Antoine de Coster. Celui-ci s’occupe de l’ensemble des formations pour la marque et, sur chaque session, il décortique les systèmes, donne conseils et astuces pour intervenir. La technicité s’est accrue sur les voitures, l’électronique s’est rajoutée aux systèmes, et la réparation va bien au-delà d’une simple logique de remplacement de friction. “L’engagement dans le Centre Freinage se révèle assez récent, détaille Arnaud Pontaut. Nous ne faisons pas vraiment plus d’opérations, nous avons surtout arrêté de sous-traiter. Et, encore plus intéressant, nous avons maintenant des confrères garagistes qui viennent chez nous pour des prestations qu’ils ne peuvent ou ne savent pas faire, comme des calculateurs ABS à reprogrammer. Et on en retire une certaine jouissance !”
-------------
FOCUS - Les conditions d’entrée
• 2 collaborateurs prêts à suivre les formations
• 7 500 e annuels d’achat de freinage
• Achat de la liste d’outillage, qui inclut par exemple un purgeur, le diag Conticheck (répartition des coûts d’outillage : 1/3 pour ATE, 1/3 pour le distributeur, 1/3 pour le garage)
• Se présenter en tant que Centre de Freinage ATE (incluant l’enseigne)
• Posséder 2 ponts élévateurs.
------------
ZOOM - Le freinage, source de convoitise
Continental Teves estime que ses résultats sur 2011 ont été bons. L’équipementier ne communique pas de montant mais évoque simplement une croissance à deux chiffres. “Cette progression se fait sur un développement de notre activité, et non sur une multiplication de notre clientèle, précise Clément de Vaulx, responsable marketing IAM pour Continental Teves France SNC. L’arrivée de notre label, bien que récente, a également participé à ces bons résultats. Les produits ATE progressent dans la même mesure que Barum, nous ne constatons pas de cannibalisation entre les deux offres.”
Pour 2012, l’équipementier prévoit un marché calme, au mieux… La concurrence s’est accrue non seulement entre les équipementiers, mais également avec les réseaux constructeurs. Ces derniers veulent améliorer leur marge, et donc leur rentabilité, avec l’après-vente. De plus, le canal Web est aussi à prendre en compte. Les équipementiers, ainsi que les groupements, dégainent leur deuxième marque ou leur MDD maison pour répondre à cette demande de prix.
