Des distributeurs professionnels plus spécialisés

Au-delà des grands du secteur comme Bareche, Benbott ou Siad, qui ont eux-mêmes des spécialisations complémentaires comme les pneumatiques chez Bareche, la fabrication de batteries sous nom EMB, de Benbott ou encore la carrosserie construction chez Siad, la distribution des pièces et équipements se crée des pans entiers de marché. Ce qui ressort le plus, c’est la montée en puissance des spécialistes de gammes allemandes qui grossissent leurs rangs, du fait de la montée progressive des constructeurs allemands dans un parc marqué, surtout, par la présence des français d’un côté, des asiatiques de l’autre. Et l’allemand fait vendre et avec de meilleures marges, “Deutsche Qualität”, bien sûr, même si l’on peut se faire rembarrer avec des idées toutes faites, comme n’hésita pas à le faire Mourad Ouar, gérant des Etablissements éponymes : “Les marques allemandes ne sont pas plus chères que les autres marques, c’est un mythe, on relève des prix pour des pièces de Clio qui sont plus élevés que ceux des pièces de Mercedes.” Dont acte, car Mourad Ouar connaît bien le secteur pour assurer ce job depuis 24 ans et livrer tout le pays avec 40 personnes dans les sites secondaires lui appartenant en propre : “J’ai choisi les marques allemandes parce que tout le monde était sur les françaises et je poursuis dans la spécialisation avec les asiatiques”. Il ajoute alors que l’un des atouts des marques germaniques repose sur la disponibilité : “Question efficacité, il est préférable de vendre des pièces allemandes, on a la disponibilité, les gammes et on peut livrer 9 quand on nous demande 10, c’est exceptionnel. Et nous sommes informés sur tout ce qui se passe.”

Allemand côté distributeurs voire réparateurs…

Autre exemple qui fait sens, EMSG (Equipements Motors Service Group), fondé en 1999, devenu spécialiste des gammes allemandes (VW, Mercedes, BMW ou Opel) et qui assure depuis ses 5 magasins (Alger, Oran etc.) ses distributeurs par camion en “porte à porte”. Pour Mansour Saïd, le gérant d’EMSG, en effet, le créneau est porteur car les “marques allemandes ne cessent de croître en Algérie et sont maintenant bien présentes dans le parc où elles doivent représenter près de 15 %”. L’autre avantage, pour lui, consiste à dire que ceux qui vendent de la pièce allemande sont plus structurés, mieux organisés. Mais plus intéressant encore, il reconnaît que la traçabilité des pièces est plus forte chez les constructeurs allemands et donc qu’il est plus facile de contrer la contrefaçon. En outre, les clients savent que la pièce de qualité est plus chère et que le prix est justifié. Et quand on lui parle d’électronique, il répond que “nous sommes tous logés à la même enseigne, français comme allemands”. Globalement, c’est la structure du marché qui l’incite à aller dans cette voie, le marché des pièces qui tire à la baisse est asiatique, celui qui va vers le haut est Premium, là où se trouvent les marques allemandes, le choix s’impose… Mais Mansour Saïd va plus loin en envisageant de créer un réseau de garages : “Nous rentrons dans la maintenance et nous essayons d’entraîner avec nous des garagistes professionnels. Si nous n’y arrivons pas, on le fera en tant que propriétaires”. Une idée déjà en vigueur en France…

Des modèles de plus en plus différents

Pour revenir sur les réseaux de garages, ils n’ont pas pignon sur rue parce que ce n’est pas dans la culture rappellent les différents distributeurs. On compte trois Speedy, un Midas et plus de deux cents Motrio (chiffres non confirmés). Renault s’appuie, en effet, sur son réseau multimarque pour trouver une place dans l’après-vente. Mais comme on le dit là-bas, “ils n’ont pas les pièces, ils ne savent pas s’y prendre”. Motrio qui exposait sur Equip Auto n’était pas autorisé à communiquer auprès de la presse, donc de réponse, vous n’aurez pas. Volkswagen aurait “vendu” son après-vente, en clair les réseaux quels qu’ils soient n’ont pas la cote. D’où la tentation du réseau propriétaire. Dans un autre contexte, il nous est apparu intéressant de voir la Sarl AWD, Auto West Diesel dirigée par Mourad Azri qui opte pour une stratégie toute particulière. Pas question pour lui de jouer la proximité, source de problèmes ! En effet, assène-t-il “Nous n’avons qu’un seul établissement, situé à 400 kilomètres d’Alger et qui fonctionne ainsi depuis 8 ans. Nous livrons des palettes entières tous les 15 jours. Si nous avions des magasins de proximité, nous ferions des livraisons quotidiennes, ce n’est pas économique. De même, je préfère avoir moins de fournisseurs mais disposer de l’exclusivité. Ce qui ne nous empêche pas d’être importateurs de groupes présents en OE, notamment allemands”. Ne pas faire la même chose que les autres, c’est ce qui motive actuellement en Algérie, en atteste le modèle des frères Douadi, particulièrement dynamiques. Au départ, ils ont constitué, en 2000, la société Tradex France afin de gérer le sourcing pour distribuer en Algérie (et ailleurs, selon la demande) des produits de qualité, en fait, instaurer la logistique qui va bien. Ils distribuent ainsi Fiamm dans le nord de la France. Cette structure dirigée par Anouar-Salim Douadi fonctionnant plutôt bien, ils ont créé Douadi Automotive à Batna en Algérie, placée sous l’égide de Fayçal Douadi (les deux travaillant en étroite collaboration), une structure de distribution qui a choisi, elle aussi, un créneau de spécialiste. En effet, depuis 7 ans, commercialisant les produits de VEGE en partenariat permanent avec Eric Coquet, ils proposent les moteurs en échange standard, les culasses, bien sûr, les injecteurs, les pompes, les doseurs, en somme tout ce qui est périphérique au moteur et qui rend service aux réparateurs. Là encore, nous voyons se dessiner le besoin de coller aux aspirations du marché : vendre de l’injecteur et de la pompe en réparation, c’est lutter contre les mauvais produits asiatiques et ceux de contrefaçon, tout en proposant des tarifs adaptés à la difficulté d’aujourd’hui et au parc. D’ailleurs, grâce à Vege et à quelques autres, Douadi Automotive dispose d’une gamme de culasses pour… véhicules asiatiques. Une politique de produits d’origine et de qualité a vite débouché sur de la croissance, Douadi Automotive a, ainsi, créé trois points de vente sur Ain M’Lila, le cœur névralgique de la distribution de pièces en Algérie, qui traiterait quelque 40 % du marché algérien… ! Entre Tradex et Douadi Automotive, le chiffre d’affaires est monté à 40 millions d’euros car, explique Fayçal, “Avec les réglementations de 2009, nous sentons que le marché se structure, tiré par les gros distributeurs, et la tendance va vers le produit d’origine, la qualité, la sécurité, ce qui favorise ceux qui importent la qualité au détriment des marchés parallèles. Par exemple, 15 % des batteries de démarrage sont du Premium alors qu’on ne pouvait même pas en parler, il y a peu, parce que c’était trop cher”. Et les méthodes prennent le chemin du pro, comme en attestent les remises de prix qu’ils ont organisés conjointement avec Johnson Controls International, des prix remis aux distributeurs : “Impliquer le client dans l’actualité commerciale, ce sera votre meilleur ambassadeur”, annonce Fayçal, quand Anouar-Salim répond “Il y a des relations qui ne ressemblent pas à d’autres”. Des hommes en toutes choses !

Bareche toujours sur la brèche

Semble-t-il toujours leader dans la distribution de pièces en Algérie, Riadh Bareche, après avoir installé avec succès le système SAP, entame encore en pionnier la certification ISO 9000. “Il est indispensable de se doter des outils les plus performants aujourd’hui. Nous avons dans le cœur d’Ain M’Lila (où ils sont principalement implantés, N.D.L.R.) des distributeurs qui sont aussi importants que des importateurs et que l’on doit alimenter professionnellement. Le marché de la pièce de rechange doit tourner autour des 600-700 millions d’euros, et il progresse très vite, à nous de bien gérer les flux”, commente Riadh Bareche. Un distributeur qui a vu son chiffre d’affaires croître de 35 % l’an dernier et son dépôt de 15 000 m2 fonctionner à plein. Riadh Bareche, songe, lui aussi, à un réseau de garages, et voit que les trois Speedy ont trouvé leur place : “leur problème, c’est l’approvisionnement et plus généralement, c’est l’espace qui manque pour créer de nouvelles structures parce que les prix sont beaucoup trop élevés dans les grandes villes ; Or s’éloigner des grands centres, c’est s’éloigner de la clientèle”. Pour l’heure, c’est au marché du pneumatique qu’il s’intéresse de près : “Dans ce secteur, nous ne pouvons pas être nombreux car il faut investir énormément, dans les 5 à 10 millions de stock, de manière à livrer tout de suite, le client n’attend pas”. Et au vu du stand, cette branche semble désormais une autre corde à l’arc déjà bien plein de la Sarl des Frères Bareche…