La Saci persiste et signe

Au Vélodrome de Gourdeliane à Baie-Mahaut, les 7,8 et 9 mai 2015, professionnels de l’automobile et du poids lourd comme particuliers sont venus encore nombreux (dans les 4 000 personnes) à l’invitation de la Saci (Société Antillaise Commerciale et Industrielle) sur le salon Karu Pièces Autos. Certes, en voyant l’étendue de stands recouverts d’une simple bâche, cela pourrait faire sourire certains métropolitains, mais en écoutant visiteurs comme exposants, nombre des mêmes métropolitains deviendraient admiratifs. Parce qu’en dehors des 40 ° que les touristes apprécient mais beaucoup moins les exposants, le travail s’avère particulièrement difficile dans les îles. Le salon Karu Pièces Auto étant l’une des parades pour en limiter les inégalités par rapport à la métropole. Et pour cela, il vaut mieux bénéficier d’un investisseur sachant manœuvrer. La Saci qui pèse dans les 26,8 millions de chiffre d’affaires (2014) entre les pièces VL, PL et l’activité Renault Trucks et comprend 117 salariés appartient au groupe Loret (600 collaborateurs, 260 millions d’euros de CA) dont les activités s’avèrent assez diversifiées entre concessions automobiles, entreprises de locations de voitures, Telecom, etc. Cette filiation qui a, pendant la crise, plutôt gêné la Saci, l’autorise pourtant aujourd’hui à mener des projets ambitieux grâce à sa surface financière et à ses investissements. Car, on ne vit pas de la même façon, là-bas, au soleil… Vendre des pièces détachées automobiles, par exemple, suppose que l’on ait un peu de stock et un peu d’argent de côté car trois mois de stock (un minimum compte tenu des tempos de transport maritime, des grèves, des conditions, etc.), c’est tout de suite un billet de 10 millions d’euros, auquel il faut ajouter 1,5 million d’euros pour Renault Trucks dans le meilleur des cas. Une bagatelle qui rend tout de suite les relations clients-fournisseurs palpitantes.

Une quarantaine d’exposants

Une quarantaine d’exposants, ce n’est pas beaucoup et c’est énorme à la fois puisque tous viennent d’Europe spécialement, avec armes et bagages, en ayant subi toutes les avanies que notre pays sait leur réserver en taxes, délais, papiers, en clair en administratif complexifié. Cela constitue la première raison de la nécessité d’un partenariat fort. Certes, les tarifs jouent, mais on sait que les prix Export sont un peu mieux disant que les prix en métropole à l’achat, et pour cause, car il faut ensuite ajouter les taxes portuaires, les coûts logistiques, les non-reprises de pièces ou encore les frais financiers (immobilisation, avances, etc.). Un phénomène que connaissent bien les exposants, qui savent que le service et la relation de confiance sont les deux mamelles de la réussite. Ils le sentent plutôt qu’ils ne l’apprennent, d’ailleurs. Chez tous ceux que l’on a rencontrés, le propos de la relation de confiance était commun, Dayco, NTN-SNR, Herth and Buss, Klas, Champion, ProxiTech, NRF, TRW… tous évoquent le partenariat privilégié qu’ils tissent avec la Saci. En temps de crise, cela signifie prendre des risques avec le distributeur, c’est engager sa responsabilité. Et en temps plus serein, c’est ne pas manquer à sa parole quant à sa capacité à livrer, à disposer des références nécessaires, à fournir des pièces de qualité. En échange, les équipes de la Saci assurent vraiment leur rôle de distributeur, en sillonnant les routes de Guadeloupe, et aussi de Martinique, ou de Guyane, pour ne parler que de cela. Le retour est alors payant : un seul interlocuteur pour 5 destinations. C’est ce que retient Christian Canon, technico-commercial de NRF France : “Laurent Habierre a besoin de faire confiance, d’un contact vrai avec son fournisseur qui ne doit pas le décevoir”. Et, pour cela le service compte bien plus que le simple prix.

Démonstrations

Pour un groupe qui a bien donné dans le câble, le numérique ne recueille pas les suffrages de l’assemblée. A savoir que les courriels, c’est gentil, le téléphone, c’est utile, mais la présence, c’est quand même autre chose. Ne pas venir, c’est mépriser le travail des équipes, il vaut mieux être au courant ! D’ailleurs, les fournisseurs qui étaient là le démontraient avec vigueur (malgré la chaleur), en rappelant qu’ils passaient au moins deux fois par an. Des fournisseurs attendus par les membres de la Saci (toujours en quête d’informations techniques) et aussi par les visiteurs qu’ils soient professionnels (minoritaires sur le salon) ou particuliers avides de toute documentation technique, d’explication sur le stand, certains amenant même leurs pièces pour comprendre le problème.

Les exposants doivent savoir vendre (c’est un salon où on vend, les acheteurs passant remplir leur bon auprès du stand édifié pour cela par le distributeur) et fournir toutes les données techniques. Parce que même les travailleurs sous le manguier (particuliers, ou professionnels au noir) disposent de solides connaissances techniques et leurs questions ne respirent pas la facilité. Alex Mungiuri de Schaeffler ou Alain Monserand rivalisaient de notices de montage quand Christian Sauvestre de Dayco nouait de nouvelles relations grâce à son kit chaîne et ses arguments sur la courroie dans l’huile. Catherine Cirrotto, pour Klas, se baladait dans les références et les identifications de pièces en poids lourd, tout en se félicitant d’avoir des produits de qualité. “D’ailleurs, explique-t-elle, je me porte garante de la qualité de mes produits”, et nous voici retournés dans la relation de confiance. En termes de services, les catalogues papier – parfois méprisés en métropole – sont toujours les bienvenus aux Antilles, même si tout le monde passe ses commandes sur Internet ou recherche ses pièces sur catalogue numérique. In fine, rien ne remplace un beau catalogue papier, surtout lorsqu’il est étudié selon le parc automobile, encore très français. Mais les exposants (dont vous trouverez en pages 12, 13, 14, 40, 41 plusieurs présentations) comme les visiteurs, ont été gâtés. Fanfare, exposition de voitures anciennes, élections de miss ou de bodybuilders, tombolas, jeux concours… tout y était pour que le show soit gagnant. Un bon pari !