Le Journal de l’Automobile tient Forum !

Pérenniser le chiffre d’affaires en après-vente*

Les affaires de distribution automobile ont toujours été très dépendantes de leur rentabilité en après-vente. Mais ces dernières années, ce paramètre prend une tournure encore plus cruciale. Effondrement des ventes, frais de structure qui explosent…, la performance de l’atelier n’a jamais été plus stratégique. Et, comme la concurrence est chaque jour plus difficile, il convient de trouver des leviers pour mieux gérer cette activité, la rendre plus rentable, voire la diversifier, pour attirer le chaland. C’est tout l’enjeu de cette première table ronde, durant laquelle les intervenants débattront des solutions à mettre en place pour conserver une position forte dans le domaine. Parmi les sujets abordés, nous aborderons la gestion de la politique pièces détachées (achat, logistique, stockage), tandis que Mercedes viendra expliquer comment son modèle, très ouvert en termes d’informations techniques, permet à tout un chacun d’entretenir ses véhicules.

Le poste pneumatique échappe aux concessionnaires et agents chaque jour un peu plus. PneuWyz viendra décrire sa solution sur mesure. La réception active fera aussi partie des débats, en sa qualité d’outil de fidélisation et de conquête, sans omettre le chiffre d’affaire additionnel que ce mode de fonctionnement peut induire. Motaquip, petit dernier dans le landernau des réseaux multimarques appartenant à un constructeur, aura pour mission d’expliquer le potentiel de son enseigne pour un distributeur, comme une activité de complément de nature à capter un client de plus en plus sollicité et volatile. Enfin, l’environnement ne sera pas oublié, et l’organisme Autoeco présentera son initiative. Ou comment faire de la gestion des déchets un poste moins coûteux, et l’utiliser comme argument de fidélisation… Vaste programme, qui, à n’en pas douter, se révélera des plus instructifs…

CRM et marketing : les lois du genre en concession**

Que l’on s’appuie sur CapPgemini, Google, IBM, TNS Sofres ou tous les autres cabinets, les études se recoupent et sont formelles : le consommateur a évolué. Au cours des dernières années, l’interaction entre le client et le vendeur a changé. Internet n’est pas étranger à ce phénomène. De fait, la filière du commerce traditionnel aura à régler des problématiques des plus urgentes, à commencer par la définition d’un parcours client multicanal, le plus fluide possible. Après des décennies passées à élaborer une stratégie désormais rodée, les concessionnaires ont, pour ainsi dire, tout ou presque à remettre en question, sans plus tarder, et non sans l’aide des constructeurs et des prestataires de services tiers.

Josiane Escande, du groupement des agents Renault et membre active du CNPA, reviendra sur l’impact à l’après-vente des réformes entamées par la marque au losange, depuis un an. Plus discrètement mais tout aussi efficacement, Kia a opéré un travail de fond avec son réseau de concessionnaires que viendra nous évoquer Philippe Lamborot, un des artisans du projet. Et comme rien ne pourrait être accompli sans conseil, les sociétés MSX et Invalio nous accompagneront dans ce moment de réflexion, au même titre que Fiducial, l’éditeur de DMS qui profite de ce forum pour présenter, en exclusivité, sa nouvelle vision des outils de gestion de la relation client.

Infos pratiques :
Jeudi 17 octobre
• A partir de *15 h 30 et de **17 h 00
• Salon Equip Auto - Salle 501 à 503 - Galerie d’accueil du hall 5A
• Inscriptions :
event.journalauto.com/forum-apres-vente-constructeurs/

Par Frédéric Richard et Gredy Raffin