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Les 4 as de Triscan

Publié le 18 octobre 2012
Par Hervé Daigueperce
5 min de lecture
Avec quatre familles de produits de niche comme Cheval de Troie, la société danoise Triscan entend apporter un service nouveau et du chiffre additionnel à la distribution traditionnelle.
John Blom Iversen, Steen Ray Pedersen, Morten Hallum, et Didier Longret : “Our business, Our family”.
John Blom Iversen, Steen Ray Pedersen, Morten Hallum, et Didier Longret : “Our business, Our family”.

Atterrir à Billund, s’apercevoir que l’on est dans la ville de Lego, seul site à disperser ses produits dans le monde, mieux que des petits pains. Rouler une petite heure à travers des paysages tout verdoyants (prévoir d’y aller avant les flocons, réputés eux aussi !), et entrer dans la cité de Aarhus, deuxième ville du Danemark, éviter les deux roues, comprendre que la ville appartient aux jeunes. Puis découvrir qu’Aarhus explose de toutes parts de projets, dont le premier consiste à habiller le bord de mer de nouveaux chantiers architecturaux pour abriter “start up” comme entreprises solides et arriver face à Triscan, exhibant ses bâtiments et ses futures extensions avec bonhomie. Belle surprise. Un patron avenant vous accueillant avec plaisir, sans ostentation et qui, à peine assis en salle de réunion, vous communique le chiffre d’affaires et présente ses quatre associés, tous exerçant un poste opérationnel et détenant un véritable pouvoir de proposition et de décision. Voilà qui n’est pas courant dans nos contrées d’Europe latine et germanique. Et qui nécessitait ce petit prologue. John Blom Iversen qui nous reçoit chez lui a fait ses “classes” dans le groupe Tenneco où il s’occupait des ventes et du marketing pour les régions Afrique, Moyen-Orient et Europe, a rejoint l’affaire danoise “Tridon Scandinavia A/S” née en 1976, une société dont il prend possession en 2004, avec l’accord des anciens propriétaires et qui devient Triscan. Il s’associe avec Bente Jorgensen, directeur financier, Steen Ray Pedersen, directeur des ventes et du marketing, Morten Hallum, directeur logistique, et Jorgen Grand, directeur produits et qualité, avec un mot d’ordre, “Nous décidons ensemble, nous travaillons ensemble, nous faisons des affaires mais nous devons prendre du bon temps, et ce dès le “bon matin””. Le “contrat” semble fonctionner parce que Triscan dépasse les 30 millions d’euros de chiffre d’affaires, s’offre un résultat net qui lui permet d’investir et observe une courbe de croissance à deux chiffres. Parce que le schéma de développement reçoit un franc succès. Description.

4 et 26, c’est le bon deal…

Comment pénétrer de nouveaux marchés qu’on soupçonne saturés, sinon en étant les mieux-disants sur quelques familles de produits tout en se dotant des outils malins créant la différence, un procédé qui a déjà réussi à certains, il y a quelques années et qui, de niches à offrir, se sont révélées des gammes beaucoup plus globales. Triscan, ce sont d’abord quatre grandes familles de produits dont ils ont toutes les références pour le parc européen – n’oublions pas que le Danemark et plus généralement l’Europe du nord disposent du parc le plus international possible entre constructeurs européens, et asiatiques. “Nous sommes capables de livrer la Renault la plus vendue comme la Mitsubishi la moins circulante, les grands volumes comme les plus petits, parce que nous devons pouvoir servir nos distributeurs sans possibilité de refus”. Nous disons à nos distributeurs : “nous prenons soin pour vous, afin de couvrir le marché et pour que vous ayez les pièces très vite chez vous”. Le taux de service atteint ainsi les 97 % “ce qui permet aux distributeurs de réduire leurs stocks tout en élargissant leurs gammes donc leur offre” précise John Blom Iversen. Triscan se positionne de la sorte, comme unique fournisseur potentiel sur les flexibles de frein, les vérins de hayons, les thermostats ou les câbles. Sur cette dernière famille par exemple, ils comptent quelque 200 000 pièces en stock chez eux au Danemark, sans compter les deux autres entrepôts en Allemagne et à Copenhague. C’est d’ailleurs avec ces 4 familles que Didier Longret entend positionner Triscan sur la France, avec un seul interlocuteur pour toutes les références du parc circulant européen. Dans la besace, il faut compter aussi 5 500 références en pièces de direction suspension (soit 30 fournisseurs), une manne qui se présente bien souvent comme une alternative intéressante. Sur le marché français, Didier Longret envisage de traiter avec les plates-formes ou les très gros distributeurs, profondeur de gamme oblige. Parallèlement, Triscan a un rôle de gros distributeur au Danemark, en Suède et même en Allemagne, pour lesquels il stocke quelque 26 familles de produits (32 en comptant les MDD), des produits qui entrent dans la stratégie groupe de fournir des familles de compléments avec une optimisation des stocks. A Aarhus, le groupe est même plate-forme nationale pour de gros équipementiers mondiaux qui lui ont confié la distribution de leurs pièces. Mais ce qui reste fondamental pour John et ses acolytes, c’est la méthodologie et comment optimiser les ventes par différents outils dans lesquels Triscan a investi lourdement.

Slimstock, WMS et autres outils…

“En période de crise, nous devons apporter de la valeur ajoutée pour le distributeur, c’est pourquoi nous avons investi dans des supports qui nous permettent de donner les armes au client en termes d’optimisation de stock, de disponibilité, de réduction des coûts financiers, et de simplifications des recherches de pièces” commente John Blom Iversen. En plus de l’outil électronique spécifique dédié à la création de références en fonction du parc automobile (basé sur un support Headline), Triscan utilise Slimstock pour la gestion des stocks. Ces programmes spécifient quelles pièces sont utilisées, avec quelles fréquences, pour quelles applications, et aussi celles qui vont être demandées, car l’outil renseigne sur l’entrée en circulation des véhicules sur le parc, les taux de remplacement et donc les besoins en pièces. Ces ensembles donnent également toutes les informations utiles sur les pièces comme la longueur, l’épaisseur, le poids, etc. Et le programme “sert aussi à définir exactement combien de pièces il convient de commander, tient compte des délais de livraison, des jours de fêtes chômées, des périodes de fermeture et du temps de réapprovisionnement chez l’équipementier d’origine ou officiant en qualité OE”. En gros, vous demandez combien de pièces il vous faudra à tel moment de l’année, et vous savez exactement combien de temps, avant, il faut passer la commande, ce qui réduit d’office les taux de rotation élevés et les immobilisations financières. Triscan compte d’ailleurs beaucoup de gros clients en Allemagne, Belgique et au Danemark, pour lesquels il effectue le sourcing et les approvisionnements. Le WMS, lui, s’attaque à la logistique, puisque c’est un nouveau système de gestion du management haut de gamme de l’entrepôt. Entre futurisme (l’informatique guide les employés sur les meilleurs trajets à accomplir) et tradition (le personnel remplit à la main, sans perdre une minute, les paniers des chariots), l’entrepôt logistique est géré selon la rotation des pièces. Automatiquement, les bacs se positionnent en fonction de la fréquence de la demande actuelle et à venir, entre autres prouesses. L’idée étant de mettre sur le marché de la rechange le plus vite possible les nouvelles références, 5 500 ces six mois, cela mérite une certaine organisation. Quant au catalogue électronique (nouvelle version 2012), il comblera les plus exigeants des distributeurs puisque toutes les entrées possibles sont prévues pour trouver la bonne pièce comme les coordonnées de la voiture ou le numéro TecDoc, y compris le comparatif entre pièces pour déterminer leurs différences et ne pas faire d’erreur d’identification, la définition des différentes applications (basée sur les guides déterminés par le service achat en amont), etc. En clair, vous n’avez qu’à appuyer sur les onglets selon l’info que vous avez au départ et cela vous conduit… jusqu’à la facturation. 95 % des commandes se font ainsi sur Internet et plus question de transpirer pour savoir quel système utiliser. On devrait entendre parler prochainement de Triscan en France…

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