L’offensive anti-morosité d’Axial

C’est un passage de relais qui a ouvert le 29e congrès Axial, vendredi 27 septembre, sur l’île des Embiez, dans le Var. Au printemps, Bernard Souza délaissait la présidence du réseau, et Philippe Herran obtenait toute la confiance du conseil d’administration. “Il était important de passer la main, et c’est une transition qui s’est faite dans d’excellentes conditions. Quel souvenir je garderai de ces quatre années ? La richesse humaine, la convivialité, l’échange. J’avais besoin de me retrouver parmi mes collègues”, a déclaré le premier. Applaudissements nourris. Le second a assuré que le réseau allait garder “un très bon souvenir de cette présidence, de cette mission dans laquelle il a excellé”, avant d’aborder la feuille de route, le projet à venir “qui n’est autre que le constat des évolutions de notre marché”.

Une stratégie qui tient en trois points pour Edra et ses enseignes Axial et Best Repair. Le premier axe de travail a porté sur le Webshop de la centrale. La tendance des achats réalisés par les adhérents n’a cessé de croître avec, en point d’orgue, une augmentation du volume de 18,7 % entre 2011 et 2012, fortement dominée par les pièces et la peinture, laissant les services et consommables loin derrière. Cette dernière catégorie voit d’ailleurs l’arrivée d’une nouvelle gamme, en complément de l’existant, qui pouvait susciter des achats externes.

Exit le minimum de commandes requis, le manque d’ergonomie ou la visibilité limitée de la gamme, le nouveau site Edrastore. fr offre davantage de produits (préparation de carrosserie, réparation pare-brise, ponçage, entretien et essuyage, etc.), des prix décorrélés du volume d’achat et un panachage par commande possible. Axial se reposera sur Axe Logistique, basé en Seine-et-Marne, pour assurer la réalisation des nouvelles commandes. Pour poursuivre dans le développement des ventes additionnelles, le réseau s’est associé avec Point S pour lancer le site Axpropneu.

Force de frappe

“Nous avons obtenu quasiment les mêmes conditions qu’un adhérent de leur réseau. Point S fait ses marges sur des volumes d’achat, il était donc naturel qu’il ouvre sa plate-forme”, indique Philippe Herran. Face à la fluctuation des disponibilités ou à la diminution des stocks des professionnels, Axial a identifié le pneumatique comme une opportunité de diversification, en se structurant. Ce nouvel outil propose 10 millions de pneus, sous 55 000 références et 34 marques. “Pourquoi le pneumatique ? Parce que c’est un produit phare, facile à mettre en œuvre”, complète le président d’Edra, qui voit également dans l’entretien mécanique, la vidange ou la location de voitures un grand potentiel.

Philippe Herran appelle ensuite à ses côtés Emmanuel Sédillot, vice-président en charge du développement et de la commercialisation, pour dévoiler le troisième et sans doute le plus important chantier pour les mois à venir : la création de leur propre plate-forme de gestion de sinistres. “Au-delà de la baisse des coûts, nous subissons l’exigence de plus en plus de services. Aujourd’hui, avec l’accroissement des plates-formes de gestion de sinistres, nous faisons face à une situation nouvelle et préoccupante, et il en va de la survie de notre réseau. Nous n’avons pas d’autre choix que d’être nous-mêmes une alternative”, analyse le vice-président.

Le réseau, qui compte 380 adhérents au total, estime qu’en dessous de 1 000 carrossiers, son système n’aura pas la force de frappe nécessaire. Il travaille alors à nouer des partenariats avec des enseignes aux sensibilités proches. Edra souhaite être opérationnel à l’été 2014. Le temps, peut-être, de trancher la question de l’orientation du véhicule, dans les zones où Axial et l’un de ses futurs alliés (mais néanmoins concurrent) de terrain ne sont séparés que de quelques centaines de mètres. “L’engagement que nous prenons sera sans faille, promet enfin Philippe Herran. L’avenir de notre métier nous appartient, et seules les entreprises structurées auront un avenir dans ce marché.”