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Marché VO : Quels sont les grands défis de demain ?

Publié le 12 juillet 2012
Par Benoît Landré
2 min de lecture
Etats-Majors du VO - Introduite par une étude d’Eurostaf/Les Echos dressant un état des lieux du secteur, la table ronde consacrée aux mutations et aux défis du marché de l’occasion a réuni sept intervenants. Verbatim.
Xavier Morvan, dirigeant de Saint-Herblain Automobiles.
Xavier Morvan, dirigeant de Saint-Herblain Automobiles.

David Rairolle
“Je crois beaucoup dans la segmentation de l’offre et le marketing. Globalement, au-delà de certaines mutations, le marché de l’occasion ne se porte pas si mal. Si nous sommes de bons professionnels et que nous appliquons les bonnes recettes, cela fonctionne bien. Il faut de la sérénité, du sang-froid aussi par moments face aux variations du marché et des prix.”

Xavier Morvan
“A part certains marchands qui ont fait le choix délibéré d’avoir du stock, la plupart des professionnels, aujourd’hui, ne veulent plus prendre de risque et préfèrent pré-vendre leurs autos. Actuellement, 80 % de nos ventes sont des véhicules pré-vendus par nos clients. Alors, beaucoup se plaignent que les marges baissent, mais c’est normal, pas de risque, pas de marge.”
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Laurent Girardot
“Il faut vraiment être vigilant et être en veille permanente sur la stratégie adoptée sur le sourcing. Je suis convaincu du bien-fondé de préparer rapidement les véhicules avant de les montrer à nos clients. Pour augmenter la performance VO, il faut aussi penser à tous les produits additionnels autour de la vente du véhicule. Enfin, il faut que nos équipes commerciales ne se limitent pas à un coup, mais s’inscrivent dans une démarche de fidélisation.”

Jean-Michel Reillat
“Je constate que, depuis 2008, tous nos clients professionnels sont toujours aussi solvables, sérieux, et continuent de progresser. Malgré la crise, le marché de l’occasion se porte très bien. Les gens qui travaillent réussissent.”

Philippe Peyrard
“Nous sommes dans une situation où les constructeurs font tout pour écouler leurs produits, notamment dans le segment des petites voitures où les prix, au cours des trois dernières années, ont diminué avec une violence extrême. Cela a donc eu un impact terrible sur le marché de l’occasion. Quand on voit le prix des véhicules neufs et qu’en face nous souhaitons vendre nos VO de moins d’un an, avec une offre de garantie et de la qualité, c’est devenu très difficile. Nous ne pouvons pas rester figés dans un marché où personne ne gagne de l’argent, ou très peu. Dans certains segments, dès que vous n’êtes plus dans la bagarre au niveau des prix, vous perdez très vite deux ou trois points de part de marché en quelques mois, voire en quelques semaines.”

Christophe Delivet
“Nous avons eu des périodes massives de restitution, d’abord fin 2011, et ensuite début 2012. Aujourd’hui, nous sommes revenus sur des rythmes standard, à raison d’une moyenne de 5 000 véhicules vendus par mois. Nous aurons, peut-être, une légère baisse des restitutions dans les mois à venir, conséquence de la diminution de la mise en circulation de véhicules sur la période 2008-2009.”

Patrick Chiron, directeur adjoint des études Eurostaf/Les Echos :
“Le principal défi pour les professionnels de l’automobile va être d’apporter une valeur ajoutée aux clients afin de se distinguer des offres des infomédiaires. Cela impose de s’ajuster
au besoin de la clientèle, de pouvoir lui proposer plusieurs offres, qu’elles soient low cost, intermédiaires ou Premium, mais aussi des services additionnels.”

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