”Nous avons toujours quelque chose à raconter”

Comment va la Saci aujourd’hui ?
La Saci se porte plutôt bien après les effets de la crise qui sont désormais derrière nous. Nous avons non seulement augmenté notre chiffre d’affaires de 6 % entre 2013 et 2014 et nous avons aussi réussi notre premier trimestre, qui prend 12 % par rapport à la même période l’an prochain.

Puisque la crise est passée, comment définissez-vous vos ambitions ?
Aujourd’hui, nous réalisons quelque 18 millions d’euros en vente de pièces automobiles hors PL et Renault Trucks. Notre business plan après-vente prévoit pour 2017 d’atteindre un chiffre d’affaires de 30 millions d’euros (Avec Renault Trucks et le PL, la Saci réalise 26 millions d’euros dont 2 millions en pièces PL multimarques, cela représenterait un quasi-doublement de CA, N.D.L.R.).

Sur quels leviers allez-vous vous appuyer pour réussir ce projet très ambitieux ?
En dehors de tous les travaux effectués en termes de productivité et de rationalisation par Philippe Raynal, notre président, travaux qui nous permettent d’être beaucoup plus opérationnels, nous étendons à la fois nos zones d’activité et nos champs de compétences. Sur ce dernier chapitre, nous avons commencé par les pièces poids lourd, comme vous pouvez le voir sur le salon, et nous lançons en ce moment l’équipement de garage, grâce à un partenariat avec Vallet Distribution et Sodise. Nous avons, par ailleurs, pris des accords avec Aniel et Van Wezel pour ajouter au catalogue de la Saci des pièces de carrosserie qui sont le pré carré des constructeurs aujourd’hui. Karu Pièces Auto se veut un bon vecteur de lancement pour ce secteur.

Ces développements nécessitent des investissements sérieux, est-ce que vous avez le marché suffisant pour les rentabiliser ?
C’est ambitieux, mais j’aime bien qu’on dise que c’est impossible ! Il faut savoir que, si nous sommes leaders en Guadeloupe, nous travaillons aussi en Guyane, en Martinique, etc. Notre zone de chalandise s’accroît. En même temps, la Guadeloupe compte environ 80 carrossiers indépendants, la Martinique 60, et la Guyane, une vingtaine. Certes, les investissements sont importants, notamment en immobilier, un vrai sujet dans les DOM-TOM, mais le marché est bien là. L’essentiel consiste à bien analyser les stocks puisqu’aujourd’hui, trois mois de stock ici, cela correspond à une immobilisation financière de 10 millions d’euros ! Pour être complet, nous ne ferons pas la peinture qui est métier vraiment différent.

Avec cette spécificité insulaire imposant une immobilisation financière aussi importante, comment faites-vous pour maintenir votre taux de service ?
C’est justement là que nous pouvons faire la différence, avec des analyses de stocks effectuées par nous et avec l’aide des fournisseurs. Pour l’heure, nous atteignons les 89 % de taux de service, et surtout parce que nous avons eu des ruptures d’approvisionnement de la part de certains de nos fournisseurs ou des conditions qui ne nous satisfaisaient pas. Si nous insistons beaucoup sur la notion de partenariat privilégié, ce n’est pas pour exister au niveau du marketing, c’est parce que sans une relation étroite et forte, nous ne pouvons pas travailler. Nous sommes confiants aujourd’hui et envisageons d’atteindre les 94 % en trois ans (la moyenne s’élève à 92 % en métropole). Par ailleurs, pour tenir compte des problèmes des professionnels, nous avons consenti de gros efforts et baissé nos prix de 20 % en un an.

Votre développement passe aussi par vos agents, comment êtes-vous organisés ?
Nous disposons de sept points de distribution et travaillons avec 11 agents. Cela peut surprendre en métropole, mais les conditions de circulation sont telles que nous devons multiplier les points de distribution pour assurer un vrai service de proximité efficace. Nos agents portent leur nom et peuvent arborer les couleurs ou le logo de la Saci mais il n’y a pas d’obligation. L’agent se fournit en pièces à 80 % chez nous et 20 % à l’extérieur. Au démarrage, nous finançons bien sûr le stock mais nous ne prenons pas de pourcentage sur ce financement. Là aussi, le sens du mot partenariat joue. Les agents génèrent 2 millions de chiffre d’affaires.

Pensez-vous adhérer à un groupement, épouser un des réseaux de garage ?
Je ne vois pas pourquoi j’entrerais dans un groupement de distribution, car cela ne m’apporte aucun avantage. Je n’ai pas besoin d’eux aujourd’hui. Quant aux réseaux de garage ou de carrosserie, je crois que nous ne sommes pas prêts en Guadeloupe. Cela impose des niveaux de qualification homogène et de qualité qui n’existent pas vraiment du fait d’un manque de formation. Il s’avère très difficile de recruter et donc de valider des acquis. Nous comptons beaucoup sur la Feda pour nous aider à professionnaliser les mécaniciens qui sont de l’ordre d’une centaine en Guadeloupe et à peu près autant en Martinique.

Etes-vous inquiété par la concurrence Internet ?
On estime la part de marché de la vente par internet autour de 7 à 8 %. Le travail “sous le manguier” participe de ces commandes et il nous faut combattre cet état de choses en professionnalisant encore davantage la filière professionnelle. En revanche, la concurrence d’Internet ne me dérange pas, si nous sommes traités à la même enseigne : pourquoi serions-nous assujettis à plein de taxes et impôts alors que les ventes sur Internet ne le sont pas ? Nous observons des disparités du même ordre dans d’autres secteurs, c’est assez incompréhensible. Si cette concurrence devenait trop prégnante, je répondrais peut-être par une MDD, ce qui serait envisageable à partir d’un chiffre d’affaires de 30 millions d’euros. Mais ce n’est pas au programme pour l’instant, nous privilégions toujours le Premium.

Qu’est-ce qui vous manque aujourd’hui pour être totalement complet ?
Nous ne pouvons pas tout mener de front, mais le Diesel est un secteur sur lequel nous allons devoir intervenir de manière plus importante. Aujourd’hui, nous travaillons essentiellement avec IDLP et Delphi et nous nous dépannons en Bosch mais de belles opportunités restent à saisir dans le domaine.