"Offrir des solutions tournées vers le service"

Un an après avoir cédé vos points de vente à Continental, comment se porte aujourd’hui votre groupe ?

Il se porte très bien. Les derniers mois ont été intenses, nous avons fait le choix de réorganiser notre activité essentiellement autour de la distribution au travers de Pneus Leader, et en nous adressant clairement aux garagistes et aux petits négociants à qui nous souhaitons offrir des solutions tournées vers le service. Cette stratégie porte aujourd’hui ses fruits puisque nous sommes sur une tendance entre 2,8 et 3 millions de pièces, selon les conditions hivernales à venir, alors que nous avions bouclé 2014 à 2,5 millions.

Pourquoi avoir fait le choix de vous réorienter vers une activité de distributeur BtoB ?

En tant que négociant spécialiste régional, même de grande importance, notre business model avait trouvé ses limites. Il devenait difficile de nous positionner sur le marché français, sachant que nos propres fournisseurs étaient nos premiers concurrents sur le terrain. Le groupe Continental, qui a repris nos points de vente, nous a donné l’opportunité de sortir de ce marché qui devenait de plus en plus concurrentiel avec des pertes de profitabilité et 1 500 salariés à gérer. Nous aurions pu prendre une dimension nationale pour sortir de l’ornière, mais cela demandait de lourds investissements. C’est d’ailleurs ce que nous avons essayé de faire en montant avec Profil Plus un réseau de grande ampleur, mais cela n’a pas fonctionné.

En termes de livraisons, à quels standards êtes-vous capables de répondre ? Comment se caractérise votre organisation ?

Aujourd’hui, nous sommes capables de couvrir 85 % de la France en moins de quatre heures. C’est une belle performance, qui s’explique aussi par le fait que nous ne sommes pas partis de zéro. Nous connaissions déjà l’activité de distributeur. Côté organisation, la totalité de nos pneumatiques arrive sur notre plate-forme principale de Beaune alors que nous disposons de neuf autres dépôts régionaux en appui. Après Paris, Lyon, Bordeaux, Toulouse, Lille, Caen, Metz et Aix-en-Provence, nous avons ouvert le 1^er septembre un nouveau centre à Rennes. A présent, notre volonté consiste à nous implanter dans l’Oise et dans le Loir-et-Cher pour bénéficier d’un maillage optimal.

Petits clients obligent, on imagine que votre activité s’accompagne d’un important travail de terrain ?

Il faut savoir qu’en moyenne, un garagiste nous commande quatorze pneumatiques par mois. Pour atteindre les trois millions de pièces comme cette année et enregistrer une réelle progression de nos volumes, il nous faut donc énormément de clients. A l’heure actuelle, nous comptons un portefeuille de 12 000 clients, dont 7 000 actifs. Il revient à nos 26 commerciaux chargés qui sillonnent les routes de France de faire grandir ce total et de mener cet important travail de prospection. Gage à nous, dans un second temps, de les fidéliser et de réussir à augmenter leur panier moyen.

Quelles sont vos ambitions à court et moyen termes ?

Nos ambitions sont très simples. Nous souhaitons continuer à progresser auprès des MRA, des réparateurs et des petits négociants sans nous fixer d’objectifs chiffrés. Face à des concurrents comme 07ZR ou Gettygo, nous nous plaçons davantage comme une alternative pour le marché. Aujourd’hui, il existe deux typologies de clients, avec un premier qui va chercher avant tout le prix et qui va s’organiser pour obtenir toujours l’offre la plus avantageuse, et puis un second qui sera prêt à payer un peu plus cher en échange d’une vraie valeur ajoutée. Notre idée est donc de leur proposer une réelle alternative, de récupérer des clients que nous avons peut-être perdus depuis 2008 et l’émergence des plates-formes, mais surtout d’offrir des services en plus.

Cette notion de service s’avère plus que jamais fondamentale ?

Exactement. Toute notre stratégie repose là-dessus. Pour donner un exemple un peu extrême, si demain nous devons améliorer la qualité de notre transport ou nos délais de livraisons en créant notre propre structure de transport, nous le ferons. Derrière cela, je veux dire que nous sommes prêts à investir beaucoup pour donner toujours plus à nos clients. Quand les places de marchés électroniques se sont développées, elles avaient une stratégie essentiellement orientée vers le prix. Aujourd’hui, nous estimons que cela ne suffit pas et qu’il faut absolument réduire les délais de livraison, améliorer les conditions de transport, développer des programmes de fidélisation pointus ou encore produire des supports marketing.

Côté produits, vous venez d’intégrer dans votre offre la gamme Maxxis, une marque assez méconnue du grand public. Pourquoi ce choix ?

Effectivement, depuis cet été, nous sommes le distributeur exclusif de Maxxis en France et nous en sommes ravis. Peu de gens le savent chez nous, mais il s’agit là du neuvième manufacturier mondial et le premier en Chine, où il équipe en première-monte les modèles de PSA Peugeot Citroën. En termes d’image, c’est aussi pour nous une marque très intéressante, étant leader dans le monde du VTT, du quad et comptant parmi les plus réputées du côté des 4x4. Sur ce segment, nous proposons d’ores et déjà 118 références parmi les 300 Maxxis, ce qui donne une idée de la taille de l’éventail produits et prix.

Comment comptez-vous faire connaître la marque ?

Nous avons fait le choix de stocker quasiment toute la gamme pour être prêts, dès ce mois-ci, à lancer notre programme marketing. Celui-ci se compose de plusieurs éléments avec tout d’abord une maquette de présentation racontant l’histoire de la marque, rappelant nos services et détaillant l’intégralité des profils pneumatiques. Nous avons également créé des supports d’aide à la vente, sous forme de flyers. Enfin, nous animons depuis peu Maxxis au travers de notre programme de fidélité. Considérant les atouts de la marque et nos efforts pour la faire connaître, nous espérons écouler environ 200 000 pneumatiques en 2016.