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Trost : Quand la rechange indépendante tient sa place

Publié le 25 mai 2012
Par Frédéric Richard
3 min de lecture
Après le salon de Stahlgrüber l’an dernier, un autre gros distributeur allemand nous a accueillis pour son événement annuel. Encore plus démesurée, cette manifestation nous montre comment les Allemands parviennent à faire venir des réparateurs sur leurs salons, là où les Français échouent…
Après le salon de Stahlgrüber l’an dernier, un autre gros distributeur allemand nous a accueillis pour son événement annuel. Encore plus démesurée, cette manifestation nous montre comment les Allemands parviennent à faire venir des réparateurs sur leurs salons, là où les Français échouent…
Après le salon de Stahlgrüber l’an dernier, un autre gros distributeur allemand nous a accueillis pour son événement annuel. Encore plus démesurée, cette manifestation nous montre comment les Allemands parviennent à faire venir des réparateurs sur leurs salons, là où les Français échouent…

Aujourd’hui, ce n’est ni plus ni moins que le plus gros acteur de la rechange indépendante allemande qui nous a ouvert les portes de son unique événement annuel, une gigantesque fête où l’on prend en charge et dorlote les réparateurs, le carnet de commandes en main. Bienvenue dans la Trost-Schau de Stuttgart.
Pour le situer de suite, il faut savoir que l’organisateur dispose aujourd’hui de 80 filiales réparties sur le territoire allemand et sur plusieurs pays limitrophes, comme l’Autriche, la Roumanie, la Serbie, l’Ukraine… Le CA global du groupe avoisine les 900 millions d’euros, ce qui en dit long sur sa puissance sur le marché, qu’il partage principalement avec deux autres poids lourds, Stahlgrüber et Wessels + Müller.

Chaque année, Trost organise un salon destiné aux réparateurs liés à ses filiales. Une manifestation courue par les garagistes, qui se battent pour recevoir une invitation, l’un de ces précieux cartons en forme de billet d’entrée à un concert de Madonna, et qui ouvre droit… à tout !

D’abord, l’invité réparateur ne se souciera pas de la logistique. Trost organise tout, du transfert en bus vers Stuttgart jusqu’aux avions pour les plus éloignés. Ensuite, le salon se déroulant sur un week-end, l’organisateur invite femmes et enfants ! Une fois sur place, ces derniers sont entièrement pris en charge et accèdent à des ateliers spécifiques, jeux vidéo, caricaturistes…, de sorte que la cible principale, le garagiste, puisse se consacrer tout entier à l’exposition. Exposition qui ne compte pas moins de 200 exposants, principalement en équipement d’atelier, qui présentent leurs nouveautés et vendent sur place. Chaque réparateur est accompagné d’un des commerciaux Trost, qui le suit sur son parcours initiatique, avec le carnet de commandes.

Convivialité

Tout au long de sa visite, le visiteur ne déboursera pas un centime en dehors de ses achats professionnels. Plusieurs espaces de restauration l’accueillent et distillent bretzels, penne à la bolognaise, poulet… de 8 à 17 heures. Sans parler des boissons qui coulent à flots et à volonté, bière en tête. Des serveurs passent même dans les allées pour distribuer ce délicieux nectar dont raffolent les Allemands ! Du coup, la visite s’opère en toute sérénité, l’esprit libre, et le portefeuille grand ouvert pour Trost. Quand on interroge Norbert Neuhaus, l’un des trois membres du board de Trost, il affirme que la manifestation ne coûte finalement pas cher à l’entreprise, et qu’elle rapporte même beaucoup. Ce sont bien entendu les exposants qui paient en grande partie, mais le m2 reste toutefois très raisonnable, en comparaison des grands salons nationaux. Et puis, il serait mal venu de refuser de participer à un tel événement quand on fait partie des fournisseurs stratégiques du groupement… De ce côté, on ne peut pas dire que les Français se bousculent au portillon ! Preuve de l’impuissance des équipementiers hexagonaux outre-Rhin, seuls deux fournisseurs poids lourds disposent d’un stand ! Valeo et SNR-NTN défendent ainsi nos couleurs, mais mettent aussi en lumière l’immense puissance des locaux Hazet, febi Bilstein, Nussbaum, ZF, ATE…

Kolossal !

Sur un week-end, chaque année, Trost parvient à amener 30 000 réparateurs et leurs familles à Stuttgart. Un chiffre à faire pâlir de jalousie de nombreux salons de groupements français, et même de grands salons nationaux. Pour autant, Norbert Neuhaus ne positionne pas son Trost-Schau en concurrence avec l’Automechanika national. Pour lui, “Automechanika est le rendez-vous incontournable de la profession au sens large. Beaucoup de distributeurs, d’équipementiers, font le déplacement pour sentir le marché, réaliser leur référencement… Mais la manifestation est démesurée pour un réparateur indépendant. Sur le salon Trost, un seul hall et uniquement des produits qui l’intéressent. De plus, nous lui organisons tout. Voilà ce qui explique le succès !”.

La journée du samedi se termine en apothéose, par une gigantesque soirée dans le plus pur style bavarois. Pas moins de 7 500 convives assis sur des bancs, qui entonnent des chants allemands un bock de bière (ou plus) à la main. Sans oublier un concert pour finir la fête en dansant.

Plus que jamais, ce type de manifestation, courante en Allemagne, donne à réfléchir sur la manière dont chacun organise des salons. Outre-Rhin, on a choisi de les orienter selon la typologie des visiteurs qui s’y rendent, plutôt que des exposants. A méditer…

Pour voir le diaporama du salon Trost, cliquer ici.

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