API Nemours, le chaînon manquant

API Nemours a ouvert officiellement en janvier 2011, mais l’aventure a commencé dès 2010. En effet, les trois associés, Alain Baule, David Marc et Eric Varnai, travaillaient déjà dans le domaine de la pièce, et ont souhaité créer leur propre entreprise, qui collerait alors pleinement à leur vision du métier de distributeur grossiste. Chacun apportera sa compétence : la gestion de magasin, les achats, et le commerce.

En avril 2010, les recherches commencent pour savoir sur quelle structure s’appuyer, les entrepreneurs en herbe souhaitant s’affilier à une enseigne. La concurrence en place a éliminé directement quelques noms. L’offre de Doyen a vite été étudiée en raison de l’apport logistique, un atout pour le groupe, et du concept de franchise participative qui permet de sécuriser le dossier, tant pour les franchisés que pour le franchiseur ! “Doyen nous a énormément aidés à monter notre dossier, raconte Eric Varnai, particulièrement pour élaborer un business plan à trois ans. Les banques apprécient ce type de dossier.”

Un investissement de 400 000 euros

Les trois acolytes ont visité le centre logistique de Doyen, en Belgique, et pris des compléments d’informations pour leur projet. Et le 25 octobre 2010, la SAS APN est créée, avec, sur le papier, Alain Baduel en président, David Marc et Eric Varnai en directeurs généraux, Doyen possédant environ 18 % du capital. Dans la réalité, les trois entrepreneurs pèsent de façon équitable dans les prises de décision. Et en janvier 2011, après quelques mois de travaux, le magasin API Nemours ouvre.

L’investissement, incluant travaux du bâtiment et stock, a atteint 400 000 euros. La structure s’étend sur 1 000 m2, dont 800 m2 dédiés au stockage des quelque 15 000 références. Au bout d’un an d’exploitation, API Nemours a généré un chiffre d’affaires de 1,350 million d’euros hors taxes. Un résultat supérieur aux prévisions des entrepreneurs. Pour Eric Varnai, le service, l’accueil et le professionnalisme sont les clés de cette réussite. Malgré une implantation pouvant faciliter le développement d’une clientèle de particuliers, les professionnels représentent 80 % de l’activité. Il faut dire que les nouveaux franchisés n’ont pas cherché à faire de publicité auprès des consommateurs, notamment pour éviter de s’attirer la grogne des garagistes. La politique tarifaire à définir entre les deux types de clientèle représente aussi un vrai casse-tête. “Quand un particulier vient chercher une pièce, nous tentons toujours de savoir s’il a déjà une solution de montage, explique Eric Varnai. Nous lui rappelons qu’en passant par un garagiste, le coût de la pièce resterait relativement similaire, particuliers et professionnels n’ayant pas la même tarification. Et surtout, le professionnel lui garantit l’ensemble de la prestation.”

Le service en pierre angulaire

Pour développer la clientèle des professionnels, l’équipe accorde beaucoup d’importance à l’accueil, en magasin ou téléphonique. En effet, 99 % des commandes passent par un coup de fil. Et pour les trois entrepreneurs, il convient d’aider le garagiste dans l’identification de la bonne référence, afin qu’il puisse se concentrer avant tout sur le diagnostic et la réparation du véhicule. “Les garagistes nous contactent avec seulement l’immatriculation, à nous de trouver la pièce qu’il cherche, raconte Eric Varnai. Et pour ces opérations, l’expérience compte car les catalogues électroniques ne font pas tout…”

De plus, API Nemours s’appuie sur deux commerciaux, qui vantent le service et la disponibilité de la pièce. En effet, en étant sous pavillon Doyen, le magasin bénéfice d’approvisionnement deux fois par jour, le matin et l’après-midi, depuis la plate-forme belge ou parisienne du groupe. Cette logistique permet au site nemourien d’adapter les stocks, privilégiant les pièces techniques, à fortes rotations. “Nous ajustons les niveaux de stockage des références selon nos statistiques de ventes, détaille Eric Varnai. Doyen nous aide également dans notre démarche avec des préconisations de stocks. Et le système informatique nous propose automatiquement une commande dès lors que la pièce n’est plus disponible chez nous.” En termes de fournisseurs, la philosophie de la société consiste à vendre majoritairement des marques Premium, demandées d’ailleurs par les garagistes. Pour les véhicules plus anciens, API propose Requal, la marque de distribution de Doyen. Mais ses volumes ne représentent que 10 % des ventes.

Le choix du fournisseur reste libre, même si les marques référencées chez le groupement prennent une place importante. “Pour le levage, nous avons choisi une société différente de celle que propose Doyen, mais nous leur avons expliqué nos raisons, et il n’y a aucun problème, précise l’entrepreneur. Il règne au sein d’API un esprit de partenariat et de dialogue. L’objectif consiste à avancer ensemble. Nous discutons aussi beaucoup entre API, pour évoquer des projets communs, résoudre des problèmes ponctuels ou encore se dépanner mutuellement.” Cette culture du réseau a d’ailleurs conduit à la création d’un salon régional Grand Ile-de-France, afin d’animer commercialement les points de vente. Les distributeurs API amèneront leurs clients garagistes pour découvrir des offres promotionnelles spécifiques de leurs fournisseurs (voir encart ci-contre). Autre exemple, suivant cette logique d’échange et de service, API Nemours mettra l’accent sur la formation en 2012, en mutualisant les sessions avec l’API situé à Sens.

Un réseau à court terme

En tant qu’API, il revient à la charge du distributeur de développer le réseau de garages de Doyen, 1, 2, 3 /// Auto service. Le magasin de Nemours étant tout jeune, ce volet n’a pas encore été traité. En effet, les franchisés cherchent dans un premier temps à pérenniser leur affaire avant tout. Ce point semble bien parti, il reste encore à trouver l’homme de la situation. Pour Eric Varnai, “si on se lance dans l’animation réseau, il faut bien le faire, et donc disposer d’une personne en charge de ce dossier. Nous y viendrons à court terme car l’offre de Doyen est bien rodée. Après, nous souhaitons que les garagistes travaillent avec nous car ils le souhaitent et jugent que nous faisons bien notre travail, et non parce que contractuellement ils y sont obligés”.

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ZOOM - Premier salon régional pour Doyen

Le 24 mars prochain, 9 distributeurs API et 300 garages sont attendus à Port-Marly pour le premier salon régional Grand Ile-de-France. En effet, chaque API amène sur le salon ses clients garagistes, appartenant ou non au réseau 1,2,3 AutoService. Le salon ouvrira officiellement ses portes à 14h, pour une clôture avec un cocktail à 20h, pour enchaîner avec une soirée de gala. Au total, 40 fournisseurs sont attendus, dont Continental Contitech, Bardahl, KS Tools, Tenneco, Valeo, Brembo… Pour rappel, sur 2011, Doyen a recruté 8 nouveaux centres API (Nemours, Saint-Etienne, Metz, Le Havre, Narbonne, Sarreguemines, Romainville, Annecy), portant le réseau, au 1er janvier 2012, à 50 sites. Le groupement entend continuer sur le même rythme en 2012, avec un objectif de 13 ouvertures. Ambitieux, Doyen annonce vouloir, à terme, compter 280 API.