“Donnons un sens au made in France”

Pouvez-vous nous présenter rapidement Hutchinson ?
Créé en 1853 et filiale du groupe Total depuis 1974, Hutchinson est un équipementier français, leader mondial de la transformation du caoutchouc pour l’industrie automobile. Hutchinson génère en 2011 un chiffre d’affaires de 3 milliards d’euros, réparti entre 4 grandes activités : la transmission par courroie, l’isolation vibratoire, l’étanchéité et le transfert de fluides. Avec une réelle présence internationale (95 sites, 29 000 employés) et un ancrage industriel fort en France (35 sites, 10 000 employés), Hutchinson livre tous les grands constructeurs mondiaux, les groupes français - bien évidemment - avec PSA et Renault mais pas seulement, Ford étant notre premier client en origine. L’activité rechange automobile est relativement récente et poursuit son déploiement au sein du groupe depuis 2 ans, sous l’impulsion de notre nouveau président. La palette de produits que nous livrons en première monte et notre savoir-faire technologique nous permettent de construire des ambitions fortes de croissance sur l’activité rechange indépendante. Nous sommes sur un rythme annuel de 20 à 25 % de croissance et nos objectifs sont très ambitieux en France comme à l’export.

Quels produits avez-vous au catalogue ?
Hutchinson est un fabricant de courroies et de galets en origine, et l’inventeur du profil Poly V® et de sa déclinaison récente élastique dite Stretchy Poly V®. Légitimement, nous développons une gamme complète en transmission pour le remplacement des courroies de distribution et d’accessoires, mais aussi des organes d’entraînement, comme les poulies de vilebrequin, les poulies d’alternateur ou les galets tendeurs. Le kit distribution, notamment avec pompe à eau incluse, est un des produits phare de notre gamme. A la différence de nos concurrents directs en transmission, nous disposons d’une seconde ligne de produits à fort potentiel et issue de notre savoir-faire d’équipementier en origine : les pièces antivibratoires. Cette gamme regroupe l’ensemble des pièces communément appelées “silentbloc” ou, plus familièrement, “pièces caoutchouc-métal”, mais qui se révèlent de plus en plus technologiques, tant dans l’environnement moteur (support moteur passif avec valve et hydraulique, support actif avec pilotage électronique) que dans la liaison au sol (articulations bi-matières) ou sur le châssis (batteur antivibratoire électrique). Autant de technologies qu’Hutchinson sera le seul à proposer en rechange indépendante. En première monte, ces produits sortent sous la marque Paulstra®, mais nous avons pris le parti de distribuer toutes nos pièces en rechange sous le nom de Hutchinson. Quant aux autres produits issus de notre présence en origine, nous investissons beaucoup dans le développement de nouvelles gammes (tuyaux, durites, bagues d’étanchéité…) pour assurer à nos clients la plus grande profondeur de gamme possible.

Vous êtes présents uniquement sur le VL ?
Nous avons quelques références de courroies d’accessoire et de galets tendeurs pour PL. Il s’agit clairement d’un axe de développement en rechange, mais nous devons arriver sur le marché avec une gamme complète pour pleinement investir ce secteur.

Comment votre logistique est-elle structurée ?
Notre centre logistique international se situe en France, attenant à notre usine historique de Montargis, un site regroupant l’ensemble de notre supply chain et de nos services d’administration des ventes. Le siège de l’activité rechange automobile est basé à Levallois-Perret (92) avec nos équipes commerciales et marketing. En France, nous souhaitons apporter un service de proximité à nos clients par le biais d’un réseau de 8 dépôts, répartis sur tout le territoire. Ils approvisionnent nos clients autant pour des commandes de stocks que pour des dépannages. Pas présents sur Internet, nous privilégions une stratégie de maîtrise de nos réseaux de distribution, en misant sur le canal traditionnel, vecteur de croissance durable pour nos produits et notre marque. Distribuée dans 80 pays, la marque Hutchinson ne cesse de conquérir de nouveaux distributeurs et de renforcer ses positions. En 2011, le grand export et notamment les pays émergents ont tiré notre activité, tandis que la situation est plus contrastée en Europe selon les pays en raison des incertitudes économiques.

Pourquoi des dépôts ?
Nous travaillons peu avec les plates-formes, car nos dépôts proposent déjà un service de mise à disposition répondant parfaitement aux attentes de nos clients. Nous privilégions ce service de proximité et la maîtrise de nos stocks avancés. Nous investissons d’ailleurs beaucoup en logistique, la disponibilité étant un des facteurs clé de succès dans notre métier. Les dépôts sont une première réponse à la proximité, et notre nouveau centre logistique, inauguré mi-2011, représente une seconde réponse à l’efficacité : recrutement d’une équipe dédiée, réorganisation logistique, implantation de la radio-logistique, meilleure gestion des flux et calcul de prévision de ventes. Nous avons beaucoup écouté nos clients et aujourd’hui la disponibilité (95 %) est au rendez-vous, nos distributeurs nous le disent ! Mais l’effort ne s’arrête pas là. Avec 10 000 références en gamme, en croissance de 20 % en 2011, notre logistique doit être dynamique et s’adapter en permanence à l’évolution du marché et de nos clients.

Quel est le principal atout d’Hutchinson ?
La proximité et la réactivité d’une structure à taille humaine avec des gammes de produits à fort potentiel de croissance pour nos clients. En France, notre réseau est encore en pleine construction et les opportunités de croissance avec Hutchinson intéressent désormais les grands réseaux. Notre proximité commerciale et logistique est un avantage prépondérant dans cette conquête de nouveaux distributeurs en recherche de services et de soutien dans la constitution de leur stock. C’est rassurant de savoir que, sur des gammes profondes et encore méconnues, telles que les pièces antivibratoires ou les courroies d’accessoires (plus de 700 dimensions), Hutchinson assure le service. Dans le cas spécifique des pièces antivibratoires où la préconisation constructeur n’existe pas, il est très difficile de savoir si la pièce première monte va tenir la durée de vie du véhicule. Si le cahier des charges constructeur a été minimisé, la pièce aura un fort taux de remplacement en rechange, il faut donc informer le distributeur dans sa mise en stock et toujours s’assurer que cette pièce soit disponible au dépôt.

Quel type de communication privilégiez-vous ?
Outre la publicité en presse spécialisée et les actions de marketing direct, nous sommes présents sur de nombreux salons professionnels tels Equip Auto Paris ou Alger, Automechanika Francfort, Dubaï, Shanghai ou Sao Paulo. Nous exposons également sur les salons de nos partenaires, comme Intercars (groupe ATR) en Pologne ou encore Inotech (Flauraud), ou le salon des Caraïbes (Ho Hio Hen) pour la France. Nous sommes actuellement référencés chez Autodistribution, Partner’s et Autolia. Et bien sûr, nous travaillons en direct avec d’autres grossistes. Nous restons persuadés que le référencement global passera par la demande terrain, qui remontera ensuite aux différents sièges.

Comment travaillez-vous sur votre image ?
La France est notre marché d’origine, Hutchinson fait partie de l’histoire industrielle de notre pays, il est important de le souligner dans notre communication. Le marché est sensible au “made in France” mais cela n’en fait pas un critère de choix. La qualité, la profondeur de l’offre, la compétitivité mais surtout la disponibilité sont nos maîtres mots. Donnons ainsi un sens au made in France. Nous réalisons des campagnes média et organisons, avec nos distributeurs, des actions auprès des garagistes. Notre positionnement se veut uniquement premium. Nous cherchons donc toujours à nous appuyer sur des clients qui misent sur les marques premium, qui veulent développer la marque Hutchinson et ses produits, et s’investir avec nous sur le long terme. Il ne suffit pas d’être présent chez un distributeur majeur pour voir les ventes se développer.

Vos résultats 2011, en France, ont-ils été satisfaisants ?
L’année 2011 a commencé par un semestre dynamique pour ralentir en fin d’année. Jusqu’à fin août environ, nous avons enregistré une forte croissance de 20 à 25 %, puis un reste de l’année inférieur. Il reste extrêmement difficile pour nous d’expliquer ce phénomène. La prime à la casse a supprimé un grand nombre de véhicules sur le segment de 4 à 10 ans d’âge, cœur de marché des équipementiers en Rechange. Comme nous sommes en phase de conquête, due à notre arrivée récente sur le marché, nous sommes moins impactés par les fluctuations économiques que les leaders du secteur. Nos résultats sont certainement plus forts que le reflet du marché. Sur 2012, nous ciblons une croissance de 30 %. Nous avons, dès le départ, pris le parti d’avoir de fortes ambitions, et avons, chaque année, atteint notre objectif sur un marché difficile.

Quels temps forts sont attendus sur le premier semestre ?
Fin janvier, nous lançons notre nouveau site internet www.hutchinsonaftermarket.com avec notre nouveau catalogue en ligne référençant l’ensemble de notre gamme. Mise à jour régulièrement, cet outil de recherche est très attendu par nos clients et sera vecteur d’image de marque et support d’informations produit. Un nouveau catalogue de pièces antivibratoires arrive, avec une gamme et une présentation revues. Ainsi, toutes les références européennes seront accompagnées d’un dessin, indiquant la position de celles-ci. En effet, dans cette famille, l’identification se révèle complexe.

Quels sont vos axes de développement, globalement ?
L’Europe est notre premier marché, mais nous nourrissons de fortes ambitions en Asie et en Amérique. Par exemple, aux Etats-Unis, nous mobilisons nos usines américaines pour nous soutenir dans la conquête du gigantesque marché de la rechange américaine. Très présent en première monte chez les Big Three, nous avons un potentiel de croissance très important. En France, nous devons encore améliorer notre portefeuille de clients et notre référencement, et, plus nous avançons, plus la marque suscite d’intérêt. Notre part de marché se révèle encore trop faible : nous sommes autour de 10 %, alors que nous devrions nous situer à 25 %. Notre chiffre d’affaires rechange devrait atteindre, d’ici moins de dix ans, 100 millions d’euros, contre moins de 50 millions aujourd’hui.

Et vos ambitions en Chine ?
L’Asie au sens large dispose d’un potentiel en rechange attractif, particulièrement pour le marché de la courroie. Toutefois, le groupe investit d’abord en première monte, avant de penser à l’après-vente. On se retrouve avec la même problématique qu’en Europe, où nous ne disposons pas d’usine dédiée à la rechange. Cela viendra avec le temps, d’autant que les différents sites de production démontrent un intérêt croissant pour le marché de la rechange.

Quelles ont été pour vous les conséquences de l’augmentation des prix des matières premières ?
Nous avons subi une forte hausse des différentes matières premières, et nous avons dû répercuter ces augmentations sur le prix des pièces. Nos usines, qui se chargent des approvisionnements, nous signalent au plus vite ces fluctuations, que nous tentons de répercuter également le plus rapidement possible, dans la limite de ce qu’appliquent les constructeurs. Nous avons tout de même perdu de la marge sur le premier semestre. Les prix n’ont augmenté, au global, que de 3 %, car beaucoup de nos pièces contiennent du métal, dont le cours a été moins capricieux. Mais, au final, ces augmentations sont payées par les clients finaux, puisque grossistes et garagistes répercutent également ces hausses sur leurs propres factures.

Comment expliquez-vous ces hausses ?
Deux origines expliquent ces fluctuations. D’une part, la demande mondiale de matières premières augmente. On arrive donc à créer une pénurie, qui fait gonfler les prix. D’autre part certains acteurs de composants ont reconstitué leurs marges sur 2011.