eBay renforce son accompagnement des centres VHU

Sur les trois dernières années, la place de marché en ligne eBay a vu ses ventes de PRE augmenter de 20 à 30 %. 8 acheteurs de pièces d’occasion sur 10 y sont des particuliers. "Mais aujourd’hui, de plus en plus de garagistes et carrossiers regardent aussi notre offre sur internet", précise Francesco Faà di Bruno, responsable pièces détachées voiture et moto d’eBay France.

Digitaliser les recycleurs

Le dirigeant replace cette tendance dans le contexte de l’application de la loi sur l’économie circulaire, obligeant les réparateurs à proposer ce type de pièces à leurs clients. Pour répondre à cette demande croissante, la plateforme accueille désormais plus de 350 centres VHU (véhicules hors d’usage), fournissant plus de 9 millions de pièces d'occasion (sur un total de 30 millions de pièces et d'accessoires automobile vendus sur le site). Au regard du maillage de 1 635 centres de recyclage automobile en France, dont un tiers se consacrent à la PRE, l'offre d'eBay pourrait encore progresser.

"Nous avons aujourd’hui la volonté de rendre accessible la vente en ligne à tous les centres VHU pour développer le e-commerce de la PRE et renforcer le leadership d’eBay sur ce secteur", explique Francesco Faà di Bruno. Pour eBay, comme pour les autres pure players de la PRE (Francecasse, Opisto, Reparcar, etc.), le défi reste de digitaliser une profession encore très conservatrice dans son approche commerciale.

En effet, une majeure partie des centres VHU privilégient aujourd'hui un commerce de proximité. Toutefois, entre changement de génération parmi les chefs d’entreprise et évolution des modes de consommation, les lignes bougent sur ce front.

Bâtir une offre pertinente

Francesco Faà di Bruno, responsable pièces détachées et accessoires voiture et moto eBay France. (© eBay)

"Afin d’y parvenir, nous soutenons et accompagnons les centres VHU dans leur digitalisation. Cela leur permet de toucher un plus large public de particuliers et de professionnels en France mais également en Europe", affirme Francesco Faà di Bruno. Ce dernier précise que eBay peut même offrir aux recycleurs une porte d’entrée sur le reste du continent où l’Allemagne, le Benelux et l’Italie présentent un véritable potentiel pour les recycleurs.

Mais pour y parvenir, les centres VHU doivent investir. Afin de présenter une offre pertinente sur le web, ils doivent industrialiser leurs procédés de recyclage, former des équipes dédiées au e-commerce et bâtir un partenariat avec une ou plusieurs plateformes l’assurant d’être bien référencé sur la toile. L’objectif est d’exposer à l’internaute une offre claire, avec des informations techniques sur ses spécificités, des photos de qualité et une logistique efficace.

Fidéliser les centres VHU

"Nos équipes d’account managers contactent les centres VHU à leur arrivée sur eBay. Ils leur expliquent notre fonctionnement et leur prodiguent des conseils pour développer leur offre sur notre plateforme. Trente à cinquante professionnels sont ainsi accompagnés chaque semaines", précise Francesco Faà di Bruno. Au départ, cet accompagnement porte sur l’offre du recycleur. "Nous demandons au vendeur de présenter des photos montrant l’état du produit, accompagné d’informations précises (sur son état, la compatibilité du véhicule, etc.)", précise-t-il. La deuxième phase de développement vise la montée en puissance du catalogue de pièces proposées. Enfin, la mise en place d’une communication adéquate (vers les grand public et les professionnels) reste l’ultime étape de mise sur les rails du négoce en ligne.

Un observateur du secteur affirme que les recycleurs opèrent généralement leur transformation en plusieurs phases. Ils franchissent souvent le pas numérique en commençant par proposer quelques offres sur les plateformes généralistes (comme eBay) visant d’abord le grand public. Après réorganisation et rodage, ils passent ensuite à la vitesse supérieure sur des sites spécialisés. Ces recycleurs s'adressent alors majoritairement aux réparateurs, avec des exigences de disponibilité et de livraison naturellement plus élevées que les particuliers.

Dans ce contexte, une partie de l’enjeu pour eBay reste donc de conserver les centres VHU qui font leurs premiers pas sur internet à ses côtés. Raison pour laquelle la plateforme mise sur son équipe dédiée afin d’entretenir des contacts humains avec eux. Celle-ci consolide les liens avec ses vendeurs professionnels au quotidien, via leurs conseils sur-mesure pour améliorer les performances sur la place de marché. Mais elle leur propose aussi de nouvelles fonctionnalités, plus intuitives. Objectif : se tailler la part du lion sur un marché en pleine croissance, en visant d'abord les particuliers. "Bien qu'aujourd'hui la pièce de réemploi ne représente qu'entre 3 % à 5 % de la réparation automobile en France, la marge de progression reste très importante. Le taux d'utilisation de ces pièces aux États-Unis, par exemple, atteint les 20 %", rappelle Francesco Faà di Bruno.