Gadi : une organisation discrète mais influente

Au sein d'Alliance Automotive Group France, c'est une organisation… discrète. Pourtant, le Gadi (Groupement automobile de distributeurs indépendants) fédère quelques-uns des principaux adhérents de la filiale de GPC : Durand, Guiproman, Ragues, Marceul, Rondeau, VED, Auto Styl et Delestrez.

Les huit entreprises, non concurrentes dans leurs régions respectives, détiennent près de 60 points de vente, dont deux plateformes logistiques. Ce qui représente plus de 1 000 collaborateurs pour un chiffre d'affaires annuel supérieur à 200 millions d'euros. Mais au-delà des chiffres, la société unit des grossistes partageant la forte ambition de faire face ensemble aux défis de leur métier.

Échanges de bons procédés

C'est cet objectif qui a poussé Denis Forey, Jean-Paul Marceul et Marcel Ragues, adhérents Groupauto, à se rapprocher en 2007. Face à un environnement de plus en plus concurrentiel, engagé dans un important mouvement de concentration, les entrepreneurs veulent créer une "amicale" de distributeurs afin de partager leurs bonnes pratiques.

"L'idée, c'était d'échanger sur notre métier avec des entreprises indépendantes, qui n'ont pas la même vision de cette activité qu'un groupe financier", explique Pierre ­Ragues, directeur général du groupe éponyme.

Dans un marché où les groupements sont hégémoniques, la démarche séduit plusieurs autres distributeurs du réseau Groupauto : Durand, Delestrez, Guiproman, Marceul, etc. Les différents membres du Gadi n'œuvrant pas sur les mêmes zones de chalandise, les dirigeants peuvent librement échanger sur leurs expériences. "On peut s'envoyer notre politique tarifaire, notre stratégie de remise… C'est un vrai gage de confiance, et nous pouvons ainsi tous en bénéficier", ajoute Pierre Ragues.

Le Gadi représente un maillage d'environ 60 points de vente, fédérant plus de 1 000 collaborateurs. ©Delestrez

Les bénéfices de cette mutualisation des savoir-faire sont nombreux. Les grossistes multiplient notamment les échanges sur leurs performances respectives pour leurs familles de produits afin de parfaire leur stratégie commerciale.

"Comme nous partageons nos chiffres d'affaires et nos volumes d'achats, nous pouvons plus facilement nous comparer et voir dans quelles lignes de produits nous sommes parfois meilleurs que les autres. Par exemple, le groupe Delestrez a toujours réalisé un volume d'amortisseurs intéressant, et nous avons appris que c'était notamment lié à un système de contrats avec des machines. Autre exemple : on s'est rendu compte que le groupe Durand mettait beaucoup en avant le programme eXtra de Bosch. C'est quelque chose qu'on essaie de développer désormais", détaille Pierre Ragues.

Un directeur du développement pour le Gadi

Parmi les autres illustrations de ces synergies, difficile de ne pas penser également aux plateformes Pavi. Pour rappel, Durand Services a ouvert le bal dès 2014, avec son premier outil logistique à Saint-Priest, près de Lyon. Six ans plus tard, le groupe Ragues lui emboîtait le pas pour donner naissance à Pavi Ouest, à Giberville (14).

"Nous étions parvenus à une taille qui nous autorisait à nous doter d'un tel outil. La famille Durand nous a beaucoup aidés dans ce projet. Déjà parce que nous avons repris le même nom ! Mais surtout parce qu'elle nous a accompagnés dans l'implantation de notre stock. Nous ne proposons pas exactement les mêmes fournisseurs, mais 80 % des marques sont identiques entre les deux plateformes. Ce qui nous a permis d'échanger sur les lignes de produits, les profondeurs de gamme, la mise en place des racks, etc. Ce retour d'expérience a été très précieux", apprécie Pierre Ragues.

Aujourd'hui, les membres du Gadi essaient de se réunir au moins une fois par trimestre. Depuis trois ans, le groupement peut aussi s'appuyer sur un directeur du développement, Gabriel Jantel, chargé de piloter les différents projets initiés par la communauté.

"Il connaît bien notre métier puisqu'il a travaillé chez TPA puis chez Alliance Automotive. Il nous aide à structurer nos offres et nous accompagne dans la mise en place de nos bonnes pratiques, décrit le directeur général du groupe Ragues. Ce qui nous permet de prendre du recul car, à l'issue de nos réunions, on est vite happé par le quotidien."

Un partenaire apprécié des fournisseurs

Outre le partage d'expérience, les membres du Gadi tirent un autre avantage de leur alliance : la mutualisation de leurs moyens, et notamment de leurs achats. Pierre Ragues ne s'en cache pas, et confirme que c'est l'une des raisons qui a conduit les grossistes à unir leurs forces.

La mise en commun d'une partie de leurs achats permet aux distributeurs de bénéficier de conditions plus attractives. Du côté des fournisseurs, le Gadi, qui dessert quotidiennement plus de 10 000 garages, représente forcément un précieux partenaire.

C'est par exemple le sentiment chez Bosch France, où Daniel ­Berreby, directeur commercial de l'activité rechange automobile, salue les liens forts qui unissent l'équipementier au groupement.

Pierre ­Ragues, directeur général du groupe éponyme. ©Ragues

"C'est simple : nous travaillons toutes nos lignes de produits avec le Gadi ! Ce qui en fait un partenaire privilégié du groupe. Les distributeurs du Gadi bénéficient effectivement de conditions très correctes, mais ce sont tous des acteurs très dynamiques dans leur région, avec lesquels nous avons noué des accords pluriannuels. Ils s'engagent, en outre, dans le développement de notre offre de services. Ils sont notamment très impliqués dans l'animation du réseau Bosch Car Service puisqu'ils fédèrent, à eux tous, une centaine de garages."

Même retour chez Corteco où Fabrice Boscharinc, directeur commercial France, souligne le professionnalisme des distributeurs : "Ce sont des acteurs qui connaissent parfaitement leur métier et qui sont aussi très fidèles avec leurs fournisseurs."

Vis-à-vis d'Alliance Automotive, le Gadi confirme entretenir aujourd'hui une relation pérenne, même si Pierre Ragues reconnaît que "c'était un petit peu difficile au début. Ils avaient peut-être mal interprété notre initiative. Mais dès le départ, nous n'avions pas pour projet de monter un groupement concurrent ! L'idée, c'était de former une amicale qui nous permette d'échanger librement. D'ailleurs, nous avons toujours participé aux différentes animations d'Alliance Automotive, et le Gadi est présent dans toutes les commissions. Quant à nos achats, ils passent par le groupement et nous sommes fidèles aux fournisseurs d'Alliance Automotive."

Chez AAG, Marc Ripotot, directeur des achats et du marketing, reconnaît que le partenariat noué avec le Gadi est aujourd'hui très solide : "Les relations avec les différents membres sont historiques… Ce sont des distributeurs très fidèles et impliqués dans la vie du groupement. […] Pour les achats, le Gadi a également la capacité de s'investir sur des engagements plus longs et donc d'offrir plus de visibilité à nos fournisseurs."

Le Gadi ouvert aux autres groupements ?

Lié à son groupement, le Gadi n'en reste pas moins une alliance d'indépendants aux positions stratégiques pas toujours en ligne avec celles de leur centrale. Un équipementier préférant garder l'anonymat nous a ainsi confié que le groupement représentait "un État dans l'État"…

Un statut assumé par Pierre Ragues : "Nos intérêts en tant qu'indépendants peuvent être différents de ceux d'un groupe de la taille de GPC [maison mère d'Alliance Automotive, ndlr]. Nous avons notre ligne de conduite que nous devons suivre aussi. Alliance Automotive est dans une politique de recentrage de ses fournisseurs. Nous travaillons avec certains d'entre eux, et d'autres non. Et de notre côté, nous comptons des fournisseurs avec lesquels nous travaillons depuis de longues années. Nous ne pouvons pas remettre en question ces partenariats à chaque changement de stratégie."

Parmi leurs choix forts, les membres du Gadi ont notamment pris le parti de ne pas développer la marque privée d'Alliance Automotive, Napa. "Chacun de notre côté, nous avions créé des secondes gammes depuis plusieurs années, et nos clients ont confiance dans ces produits. Pour le moment, nous nous y retrouvons… Est-ce que ça changera dans l'avenir ? Difficile de vous répondre, mais c'est notre choix aujourd'hui", confie le directeur général du groupe Ragues.

Une chose est sûre : les distributeurs du Gadi entendent bien rester libres dans leur développement commercial. Quant à savoir si le groupement est disposé à accueillir d'autres entreprises, Pierre Ragues n'exclut aucune éventualité…

"Ouvrir la porte à d'autres ? Pourquoi pas. Nous avons une préférence pour les adhérents Alliance, car c'est plus simple au niveau de la facturation. Mais rien n'est impossible. Si nous le souhaitons, nous pourrions demain intégrer un Alternative Autoparts ou un Autodistribution. Mais ce n'est pas du tout à l'ordre du jour, et notre périmètre actuel nous convient très bien aujourd'hui."