“Il faut développer le travail des grands comptes nationaux, voire internationaux”

Pouvez-vous nous présenter les Etablissements Ferron ?

Le groupe réalise un chiffre d’affaires de 55 millions d’euros, et emploie 350 personnes. Nous disposons de plusieurs activités. Mon frère gère la partie télécom, tandis que je me focalise sur l’automobile, avec la pièce en cœur de métier. Les autres sociétés se placent avant tout comme un complément de services à nos clients, plus que comme une activité à part entière. Par exemple, Carlyss représente une plate-forme VO pour nos garages. Ces derniers accèdent alors à un stock de véhicules qu’ils peuvent proposer à leurs clients. Sur un autre plan, le site Pièces et Pneus nous permet de toucher un canal différent, et ainsi d’accroître nos volumes de ventes.

Pouvez-vous nous présenter en détail la partie rechange traditionnelle ?

Nous possédons au total 12 000 m2 de surface de stockage, référençant près de 1 300 fournisseurs. Nous misons sur la profondeur des gammes et nous référençons toujours deux fournisseurs par famille, en plus de la marque de distribution Tech’In. Le site d’Etrelles, qui accueille l’ensemble des services de back-office du groupe, joue également le rôle de plate-forme interne, avec une surface de stockage de 8 000 m2, pour loger 40 000 références. Celle-ci dessert l’ensemble de nos magasins, à savoir Vitré, Chateaubriand, Laval et Evron. Nous ciblons les clients situés dans une zone livrable en H+4. Nous travaillons sur deux départements, le 35 et le 53, en VL et depuis peu en PL. En effet, nous avons racheté en novembre dernier deux sites qui appartenaient au groupe Ouest Injection, qui nous ont permis de nous développer sur le monde du poids lourd. Sur le début de l’année, notre activité pièces se révèle relativement “flat” à périmètre constant. Nous progressons grâce à la croissance externe.

Vous avez également des ateliers ?

Nos magasins disposent d’ateliers pour intervenir sur le VL, le PL et le Diesel. Il se révèle aujourd’hui indispensable de lier fourniture de pièces et savoir-faire technique. Nous devons être en mesure d’apporter des solutions à nos garages. Ils nous sous-traitent d’ailleurs depuis toujours des opérations qu’ils jugent trop techniques. Parallèlement, nous leur proposons régulièrement des formations, adaptées à leurs besoins, par le biais des offres du groupement, de Daf Conseil ou encore du GNFA. Et globalement, tous ont compris l’intérêt de se former, et suivent régulièrement des sessions.

Vous évoquez une activité Diesel. Quelle place tient la technique dans vos ateliers ?

Nous contrôlons les injecteurs et les pompes common rail, et depuis le rachat d’Ouest Injection, nous les réparons. Cette activité représentait un axe de développement pour 2014, qui s’est concrétisé avec le rachat des deux sites. Désormais, le site de Laval intervient sur le Diesel pour le groupe. Nous avons également investi pour construire une chambre blanche et installer des bancs de nouvelle génération. Les pièces techniques prennent de plus en plus d’ampleur dans nos stocks, nos clients intervenant davantage sur ce type de pièces et, surtout, ils savent qu’elles se trouvent chez nous.

Situation originale, vous avez également un réseau de garages en propre…

Via la société Car réseau, nous rachetons des garages. Cette intégration verticale nous permet d’assurer un volume de ventes. Nous sommes d’ailleurs de plus en plus sollicités par les MRA, qui peinent à revendre leurs affaires. Pour autant, l’expérience nous a appris à cibler nos rachats, en nous concentrant notamment sur les structures ayant au moins trois à quatre productifs. Les plus petites structures auront des difficultés à l’avenir. Nous disposons aujourd’hui d’une vingtaine de garages intégrés et nous fédérons également une vingtaine de MRA sous le panneau Précisium Garage. Notre objectif consiste à conserver ce ratio de 50/50, et travailler avec des indépendants permet de dynamiser notre approche. Nous avions proposé le concept de Car Réseau à d’autres distributeurs, mais si l’intérêt était réel, nous étions alors en pleine crise et les gens ont eu tendance à se replier avant de réinvestir.

Quel regard portez-vous sur le rachat de Précisium par Alliance ?

Le rachat s’est fait sans heurt, d’autant qu’ils ont tenu les promesses faites au moment de l’annonce de cette opération. Deux grands groupes émergent en France et autant faire partie d’un d’entre eux ! Sur le terrain, la concurrence reste inchangée, d’autant que nous conservons tous notre identité avec nos propres réseaux de garages. Dernièrement, nous avons eu un séminaire Précisium, au cours duquel Jean-Jacques Lafont est intervenu. L’événement a également été l’occasion de discuter avec les forces vives des fournisseurs. Sur quatre jours, les échanges ont été très constructifs. D’ailleurs, concernant le référencement des fournisseurs, nous avions déjà dans nos racks la plupart des marques Platinum, sur lesquelles les RFA se trouvent plus attractives. Nous n’avons donc pas eu de changement à opérer. Côté logistique, des harmonisations restent en cours au niveau des fournisseurs, mais les différents efforts réalisés s’avèrent payants. Nous avons également accès aux plates-formes régionales d’Alliance, même si, de mon côté, je maintiens mon accord avec Apprau, puisqu’il n’y a pas de structure en Bretagne.

Quelles sont aujourd’hui vos attentes face à ce groupement des groupements ?

J’attends maintenant l’accès à un stock conséquent, et surtout que les équipes nous apportent de meilleures conditions pour nous battre sur le terrain, particulièrement face à la rechange constructeur. De plus, elles doivent devenir proactives pour nous apporter des référencements nationaux, voire internationaux. Il faut développer le travail des grands comptes afin de faire tourner les ateliers, et ainsi vendre de la pièce. Après, nous restons des indépendants et nous maîtrisons beaucoup de choses dans notre société. A nous d’évoluer plus vite que tout le monde pour rester proactifs dans notre démarche, et amener de nouveaux services à nos clients. Nous ne nous cantonnons pas aux seules actions que propose le groupement. A nous d’innover, même si cela reste compliqué puisqu’il s’agit d’un vieux métier !

Selon vous, un distributeur reste stockiste ?

Un distributeur doit impérativement travailler son stock, afin de disposer de la bonne pièce pour répondre tout de suite favorablement aux garagistes. Si la référence n’est pas en stock, il faut quand même compter une demi-journée pour l’avoir. Après, nous ne sommes pas dans le même cas de figure que les grandes villes, où un garage peut contacter trois distributeurs pour obtenir la pièce dans l’heure. La concurrence se révèle moins forte, nous restons sur deux livraisons par jour et les MRA savent s’organiser en fonction. Ils peuvent commander jusqu’à 17 heures pour disposer de la pièce autour de 8 heures le lendemain. Pour tenir ce délai, nous avons mis en place des livraisons de nuit, autour d’une heure du matin. Et une équipe arrive sur Etrelles à 3 heures pour préparer les colis, tandis que les transporteurs repassent vers 5 heures pour livrer les garages.

Comment imaginez-vous le métier de distributeur à l’avenir ?

Demain, un distributeur se doit d’atteindre une taille critique, en apportant un soin tout particulier à la gestion de son entreprise tout en étant à l’écoute de ses clients. Le support logistique des groupements sera intéressant pour les plus petits distributeurs qui ne stockent pas autant que nous. Malgré tout, les jobbers resteront toujours actifs sur le marché. En revanche, les distributeurs plus petits et moyens ont, eux, plus de souci à se faire. Les charges informatiques, les frais de fonctionnement ou encore les catalogues électroniques représentent des coûts non négligeables qu’il faut amortir.

Le canal Web secoue toujours beaucoup la profession. Vous êtes atypiques puisque vous avez créé Pièces et Pneus…

Internet représente un canal incontournable aujourd’hui. La seule chose anormale reste le niveau de prix, avec un particulier qui achète une pièce courante parfois moins chère qu’un réparateur. Avec Pièces et Pneus, nous sommes alignés sur ces tarifs. Il s’agit d’une condition sine qua non pour vendre sur la Toile. Mais nous ne cherchons pas la surenchère. Au final, nos garages ont accepté cette situation. Après, les professionnels disposent d’un service bien plus important, avec le suivi d’un commercial, un support technique ou encore une livraison franco de port trois fois par jour. In fine, sur 2013, nous ne perdons plus d’argent avec Pièces et Pneus et sur 2014, nous devrions rester sur la même tendance. Nous ne ciblons pas de forte croissance sur ce canal. Nous restons sur une croissance naturelle de l’ordre de 10 à 15 %. Internet demande un investissement important, complexe à amortir. D’ailleurs, le ticket d’entrée pour rentrer sur ce canal se monte maintenant à un million d’euros pour espérer challenger les cinq meilleurs sites.

Toute la logistique se fait depuis Etrelles, même la gestion des retours ?

Notre plate-forme prépare également les commandes de Pièces et Pneus. Elle arrête en revanche la préparation des colis de 11 à 13 heures et de 16 à 18 heures, pour se concentrer uniquement sur la livraison aux garages, afin de tenir les délais de livraison pour nos clients professionnels. Sinon, les opérateurs préparent les colis au fil des arrivées. Concernant les retours et garanties, nous avons un service dédié, avec une personne qui vérifie les pièces. Mais, contrairement à ce qu’on pourrait penser, nous avons moins de retours avec Pièces et Pneus qu’avec nos garages.

Estimez-vous que la rechange indépendante dispose de toutes les armes pour se positionner face à la rechange constructeur ?

La clause de réparation représente un vrai problème et on constate que les constructeurs s’acharnent à protéger leurs affaires en nous donnant le moins d’informations, notamment techniques, possible. La Feda, tout comme les autres syndicats, doit maintenir ses efforts sur ce sujet. Nous devons disposer de la bonne donnée pour fournir la bonne pièce. Ce n’est pas normal aujourd’hui de voir apparaître une quinzaine de références quand on cherche, par exemple, une plaquette de frein pour un modèle. Et la rechange constructeur devient également de plus en plus agressive sur le marché, avec des tarifs bas. D’où encore une fois cette notion de taille critique pour pouvoir proposer une réponse sur le marché.

Vous évoquez la Feda. Que pensez-vous de ses actions et notamment du programme éco-entretien ?

L’équipe fait un travail remarquable. Il est vrai que peu de distributeurs s’impliquent alors qu’il est très important de se pencher sur les problématiques du métier. Concernant l’éco-entretien, dès lors qu’un projet permet d’apporter du chiffre d’affaires, il faut ouvrir les portes. Nous regardons avec attention les suites du programme.

Le nom de Ferron s’est aussi imposé dans la pièce, avec les vérins de hayons. Comment vous positionnez-vous sur ce marché ?

Nous sommes le leader du vérin en aftermarket, en automobile et également en industrie et agricole. Nous avons attaqué cette famille en 1990 et, cette année, nous mettons en place une usine en Turquie, à Bursa. Auparavant, nous faisions du sourcing en Turquie, Chine et Pologne. Désormais, nous disposons d’un volume suffisamment conséquent pour rassembler l’ensemble de la production sur un seul site. La R&D reste toujours sur le site d’Etrelles. La production en Chine pose des soucis de délai de livraison. Avec la Turquie, nous disposons des pièces sous huit jours contre trois mois en Asie. De plus, le site possède un véritable savoir-faire sur la fabrication de cette pièce. L’activité de Ferron Vérins enregistre une légère progression chaque année. Nous distribuons nos produits uniquement par le biais de distributeurs et nous réalisons aussi des pièces pour les constructeurs pour de petites séries.

Quels seront vos prochains relais de croissance ?

La croissance passera par la reprise d’autres distributeurs. Nous devons prendre de l’ampleur afin d’amortir les différents investissements réalisés dans le back-office. La création nous intéresse moins car se rajouter sur une zone où la concurrence se trouve déjà bien établie se révèle moins sain. Par ailleurs, nous découvrons le monde du PL, et clairement il s’agit d’une activité qui prendra de l’ampleur. Nous avons racheté Huet et Ouest Injection avec cette perspective. De plus, avec le rachat d’Alliance, nous accédons à la plate-forme du Rheu. Bien évidemment, nous maintenons notre travail auprès des MRA, pour développer notre réseau de garages autant que pour accroître le chiffre avec les ateliers. La présence terrain se révèle sur ce point indispensable.

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BIO EXPRESS

Après avoir décroché un bac en comptabilité, Vincent Ferron intègre l’entreprise familiale, qui distribue de la pièce auto, principalement auprès des particuliers. Il commence comme magasinier, suivant de quelques mois son frère, Hervé. Au fur et à mesure des années, Vincent Ferron élargit ses compétences et attributions, basculant sur les ventes puis la gestion de l’entreprise. Il dirige aujourd’hui la branche automobile tandis que son frère conduit Ferron Telecom, en qualité de P-dg des Etablissements Ferron.