Pont Rouge Automobiles mise gros sur le VO

Difficile de passer à côté des panneaux AD Occasion en bordure de la zone industrielle du Pont-Rouge, au nord de Carcassonne (11). Ils annoncent la couleur : ici, le commerce de véhicules d'occasion (VO) est une activité centrale, au même titre que l'entretien et la carrosserie. Pont Rouge Automobiles fait d'ailleurs partie des adhérents AD les plus performants dans ce domaine.

La vente de VO et de véhicules "zéro kilomètre" est structurée comme une entité à part entière au sein de l'entreprise. Elle totalise environ 350 transactions annuelles, sur une zone de chalandise à la fois urbaine et rurale qui s'étend jusqu'à Toulouse (31), à une centaine de kilomètres. Cette activité génère à elle seule 4,3 millions d'euros de chiffre d'affaires sur un total de 5,6 millions d'euros (HT) pour l'ensemble du garage.

Un gain de 5 000 euros est plus facile à réaliser sur une vente de véhicule que 1 000 euros avec la mécanique ou la carrosseriePatrick Fabbro, dirigeant du garage Pont Rouge Automobiles

Cette réussite de l'entreprise repose sur des investissements importants : l'activité s'appuie sur une équipe dédiée composée d'un commercial, d'une secrétaire commerciale, d'un mécanicien, d'un carrossier et d'un peintre. L'entreprise a constitué un stock d'une valeur de 1,4 million d'euros.

Miser sur le VO pour diversifier les marges

Si Pont Rouge Automobiles s'investit autant dans le VO, c'est parce que cette activité offre une rentabilité incomparable. "L'intérêt du VO est d'offrir des marges différentes de celles de l'entretien-réparation. Un gain de 5 000 euros est plus facile à réaliser sur une vente de véhicule que 1 000 euros avec la mécanique ou la carrosserie", explique Patrick Fabbro, cofondateur de l'entreprise.

Autre atout : le business de voitures d'occasion a des effets bénéfiques sur l'atelier. "Après les avoir vendus, on récupère les véhicules en entretien, parfois en carrosserie", ajoute le dirigeant. Et quelques années plus tard, les clients reviennent pour les remplacer par un autre VO, voire un véhicule neuf.

En 35 ans, Patrick Fabbro a vu le marché du VO se transformer. Aujourd'hui, son pôle commercial en écoule près de 350 par an. ©Pont Rouge Automobiles

Certains modèles sont même vendus avec un programme d'entretien annuel. Fort de plus de trente ans de carrière, Patrick Fabbro connaît son métier sur le bout des doigts. Il a vu l'activité évoluer et a su s'adapter aux diverses mutations. Avec son associé Paul Pradel, il a lancé son garage en 1988 à Villegailhenc, également dans l'Aude. Deux ans plus tard, les deux partenaires rachètent le fonds de commerce d'un vendeur de VO, avant de s'installer à Carcassonne. En 1996, ils reprennent un ancien site Volvo en liquidation, ce qui leur permet d'ajouter la carrosserie à leurs compétences. En 2013, les deux sites sont réunis sur l'actuelle implantation, beaucoup plus vaste. Aujourd'hui, 17  salariés – mécaniciens, carrossiers, commerciaux et administratifs – y travaillent.

Un cœur de métier inamovible

Au fil des décennies, le dirigeant a vu l'activité VO se transformer. "Avant, on achetait un véhicule en 4 heures, à partir d'un coup de fil, de photos et d'une négociation. Aujourd'hui, il suffit de 3 minutes sur Internet", résume Patrick Fabbro. Les outils numériques ont globalement bouleversé les pratiques des garages et facilité le quotidien des ateliers. Ces solutions accélèrent et améliorent notamment la gestion administrative autour des ventes. "L'informatique, l'accès aux historiques de véhicules… Tout est beaucoup plus rapide et fiable qu'avec les anciennes fiches papier."

Le commerce VO est désormais incontournable pour un garage bien structuréPatrick Fabbro

En revanche, le cœur du métier reste identique : acheter, remettre en état, calculer sa marge. Ce qui a changé, c'est le produit lui-même : diesel, essence, hybride et désormais électrique. "Les clients recherchent plutôt un modèle diesel ou essence, mais pas d'hybride ou d'électrique et encore moins en VO. Ils gardent aussi leur voiture plus longtemps", rapporte Patrick Fabbro.

Une clientèle de proximité fidèle

Si l'offre de Pont Rouge Automobiles est visible en ligne, les transactions restent majoritairement physiques. "Une voiture n'est pas une boîte de petits pois : les clients préfèrent la voir avant de l'acheter." Pour les modèles recherchés, les acheteurs peuvent venir de très loin. "Les clients sont prêts à parcourir 500 km pour voir un Dacia Duster diesel à faible kilométrage", illustre le dirigeant. Mais dans 98 % des cas, les clients viennent du bassin local, dans un rayon de 100 km. La clientèle se compose principalement de personnes âgées de 35 à 70 ans. Un tiers des ventes concerne d'anciens acheteurs – et parfois leurs enfants.

Dans les années qui suivent l'achat, le garage Pont Rouge Automobiles revoit chaque client trois fois à l'atelier en moyenne. Pour assurer leur satisfaction, l'entreprise gère elle-même les garanties, sans recours à la sous-traitance. Une stratégie qui se reflète dans les nombreux avis positifs laissés en ligne. Afin d'éviter toute surcharge de l'atelier, Pont Rouge Automobiles s'impose toutefois une règle : ne pas vendre de véhicules de plus de 11 ans ou affichant plus de 120 000 km. "Autrement, cela devient trop chronophage, car il y a toujours des petits problèmes à gérer", explique-t-il.

Un sourcing sélectif

Alimenter une activité VO de cette ampleur suppose des approvisionnements de qualité. "Notre sourcing est principalement réparti entre sept fournisseurs, indique Patrick Fabbro. Si nous ne trouvons pas le véhicule recherché dans leur stock, on ne cherche généralement pas plus loin, car cela prendrait trop de temps." Cependant leurs offres sont assez étendues et diversifiées pour répondre à l'immense majorité des attentes des clients, et ces partenaires suffisent à couvrir la demande. Parmi eux, Arval tient une place historique : le loueur fournit des véhicules de retour de LLD, généralement en excellent état.

Mais le principal levier en matière de sourcing du garage carcassonnais reste l'appartenance au réseau AD. Le dispositif AD Occasion, avec son stock en propre et sa marketplace, lui fournit 9 véhicules sur 10. Convaincu par ce programme, Patrick Fabbro milite pour son développement, afin d'encourager les autres adhérents de l'enseigne à franchir le pas du négoce de véhicules. "Le commerce de VO est désormais incontournable pour un garage bien structuré, avec au moins cinq salariés. Il permet de réaliser des marges plus facilement que les opérations habituelles d'entretien-réparation", insiste le dirigeant. Encore faut-il, comme chez Pont Rouge Automobiles, se donner les moyens d'en faire un métier à part entière.