Le financement par Leasia

L’acquisition de l’équipement de garage n’est pas chose facile, quand on cherche à en obtenir la meilleure rentabilité. Avec une expérience de plus de dix ans dans le financement de l’après-vente automobile, le patron de Leasia propose une solution bien rodée, la location, au profit de tous, le réparateur bien sûr, mais aussi les distributeurs qui y sont intéressés.

Un chiffre d’affaires alléchant

Le marché de l’équipement de garage est estimé aux alentours des 200 millions d’euros annuels. Pour Patrice de Poix, fondateur de Leasia, le financement par location ne dépasse pas 10 % de ces investissements, ce qui représente néanmoins un potentiel supérieur à 20 millions d’euros pour les quelques sociétés qui gèrent ces financements. Leasia, la société de Patrice de Poix, finance des dossiers d’une valeur moyenne de 10 000 euros et estime les possibilités des commerciaux à une quinzaine de dossiers chaque année.

Solution simple et performante

Le contrat de location doit être proposé par le commercial des distributeurs en charge des équipements de garage. Face à leur client, ceux-ci doivent proposer la location comme alternative à l’acquisition avec un crédit. Si la tradition privilégie la propriété, les modes d’utilisation de l’équipement et les impératifs de gestion rendent la location très compétitive. Pas d’immobilisation de fonds, une rentabilité immédiate du matériel pour un coût réduit, l’investissement se déduit en charge et le matériel est régulièrement remplacé par du neuf, avec l’avantage de disposer toujours des dernières innovations favorisant la productivité. Sans apport, la location est gérée mensuellement sur des contrats de trois à cinq ans.

Les moyens marketing

Leasia est en activité depuis une année, et gère une centaine de contrats, tout en estimant le potentiel de son activité annuelle à plusieurs centaines de contrats. “L’objectif est de professionnaliser la location de l’équipement de garage, actuellement une niche, indique Patrice de Poix. Il faut apporter un peu de marketing et ajouter du savoir-faire opérationnel. Il est beaucoup plus difficile de financer des produits que l’on ne connaît pas et, avec Leasia et mon expérience, j’apporte cette différence : la connaissance des équipements, leur coût, leur rentabilité, et la relation professionnelle avec les fabricants. La conséquence est une bonne vision de la durée de vie des produits, des caractéristiques techniques, de ce qui doit être mis en avant dans la proposition de financement.” Patrice de Poix a créé des fiches produits types, faisant apparaître la rentabilité, le tarif des machines et le coût d’une location. “Nous allons désormais plus loin, poursuit-il, en déclinant des partenariats avec les fournisseurs. La location permet de fidéliser le client à plusieurs niveaux. Pour le distributeur, un contrat actif assure un contact régulier et la possibilité d’ouvrir d’autres financements au fil des besoins en matériel. La formule de la location est aussi une possibilité de préserver sa marge. Pour le fabricant, c’est la possibilité de proposer d’autres équipements qui sont dans son catalogue”. Les tarifs de location sont calculés sur le prix du matériel. Le montant de la mensualité ne peut pas être négocié. Patrice de Poix s’accorde à dire que le surcoût engendré par le choix d’une gamme supérieure est même si faible que le client peut être tenté de choisir un matériel supérieur, qui lui apportera une rentabilité plus élevée.

Pour développer l’implication des commerciaux, le souhait de Patrice de Poix est désormais d’intéresser les commerciaux au chiffre d’affaires réalisé en location. Il a mis en place une carte équivalente à une carte de crédit, qui est financée par 1 % du montant des affaires apportées par le commercial.

Avec Equip Auto en ligne de mire, Leasia attend beaucoup de la fin d’année, et s’accorde à penser que, grâce à ses formules, la location ne peut que se développer.

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OBJECTIF EQUIP AUTO

Pour développer l’utilisation de la formule location à l’occasion d’Equip Auto, Patrice de Poix propose jusqu’au salon un bonus aux commerciaux qui utiliseront ses services. Au lieu du 1 % de base qui est attribué sur la carte, ils disposeront d’un bonus de 2 %. Avec le chiffre d’affaires important que représente le salon pour les distributeurs, c’est une possibilité supplémentaire de tirer profit des décisions qui seront prises à cette occasion.