Benoît Tanguy (Aniel) : "Innover avec quelques produits de niche"

Il y a quelques mois, vous lanciez FBS. Quels sont les atouts de cette gamme ?        

Notre atout principal est d’être indépendant. Les réparateurs qui ne veulent pas entrer dans un "gros" groupe peuvent donc travailler avec nous. Ensuite, nous n’avons pas d’intermédiaire, ce qui nous permet de livrer notre offre à la fois en consommables et en pièces de carrosserie. Enfin, pour notre MDD, avons sélectionné des fabricants de grande valeur, connus du marché, tout en restant compétitifs sur nos prix. Nous n’avons pas vocation à être hégémonique. FBS vient en complément de notre offre d’origine qui est la pièce de carrosserie. C’est une marque qui répond aux besoins du quotidien de près de 4 000 de nos clients.

Comment fait-on pour proposer une MDD de qualité à des prix compétitifs ?    

Il faut, pour cela, réaliser quelques économies simples. Par exemple, mettre des étiquettes autocollantes sur les boîtes au lieu de les imprimer dans la masse ! Mais surtout, une MDD va marger (sic) beaucoup moins qu’une marque premium. Et comme nous n’avons pas d’intermédiaire, nous n’avons donc pas de cascade de marges. Nous investissons aussi beaucoup sur la quantité achetée car plus on achète de volumes, plus le produit sera vendu à un tarif avantageux. Or, le lancement de notre MDD c’est 500 000 euros d’investissements en stock.

Quelles sont vos ambitions avec FBS ?

Aujourd’hui nous avons 120 références et notre objectif est d’en avoir 300 d’ici à la rentrée prochaine. Nous allons essentiellement nous concentrer sur des produits du 20/80 mais nous allons, à terme, innover en lançant quelques produits de niche… D’autre part, si le nom de notre marque est en anglais, c’est parce que nous souhaitons la développer à l’étranger, via notre site de e-commerce. C’est une marketplace qui, à partir d’aujourd’hui, va accueillir d’autres vendeurs puisque nous avons signé des accords pour que nos partenaires déploient le site à l’étranger. Le premier étage de la fusée, ce sont les Dom-Tom car nous avons signé avec un nouvel agent commercial qui a pour objectif de développer FBS par département. Puis le deuxième étage c’est d’aller chercher des partenaires à l’étranger, au Portugal, en Italie, au Maroc…

Propos receuillis par Ambre Delage.

Découvrez notre cahier expert consacré aux MDD dans le J2R n°91 de mars 2019.