Echappement : les vases communicants

Il y a vingt ans, une ligne d’échappement était un produit en tôle, sans technologie aucune, permettant de limiter le bruit du moteur. Point. Aujourd’hui la technologie a gagné un produit désormais totalement intégré à la gestion moteur. D’objet en tôle mal dégrossi, l’échappement œuvre maintenant à la dépollution des moteurs. Une révolution technique et chimique qui amène son lot d’augmentations de prix. Et c’est tant mieux. Car là où le produit simple perd en volume, le produit plus compliqué, donc plus onéreux, permet, lui, de gagner en valeur. Le marché de l’échappement, c’est un peu la théorie des vases communicants. L’aftermarket l’a bien compris et s’organise en conséquence. L’idée : arriver, à court terme, à inverser la tendance et à faire que l’échappement du XXI^e siècle soit dans les mains de la rechange indépendante, pas dans celles du constructeur…

Echappement traditionnel : la baisse structurelle

Depuis plusieurs années déjà, le marché traditionnel de l’échappement, entendez par là les lignes, tubes et autres silencieux, n’en finit plus de dégringoler. Les pertes annuelles estimées sont de l’ordre de 15 à 20 %. C’est dire si le marché est déprimé ! En effet, depuis le début des années 80, d’après l’IFP Energies nouvelles, “le travail de la recherche et les normes antipollution ont eu pour conséquence la conception de voitures plus propres et économes : une voiture conçue en 2004 émet quatre fois moins de polluants qu’un véhicule de 1993 et vingt fois moins qu’un véhicule de 1980”. Des véhicules moins polluants, donc, mais aussi des matériaux permettant une meilleure longévité des pièces – nous sommes passés, en vingt ans, de la simple tôle à l’aluminium et à l’inox –, ainsi que des automobilistes toujours plus enclins à limiter leurs trajets en voiture… Il n’en fallait pas moins pour que le marché de l’échappement traditionnel soit en crise, le changement de ces pièces devenant de plus en plus rare. D’autant que “le renouvellement du parc intervenu quelques années plus tôt et la diésélisation forte en France, malgré le recul, ces derniers mois des immatriculations, impactent fortement les volumes de ventes sur ces pièces. Une baisse de la volumétrie de ventes qui entraîne par conséquent une réduction automatique des stocks et des longueurs de gamme, ce qui impacte aussi, comme un cercle non vertueux, la volumétrie de ventes”, analyse Patrick Gauvent, directeur des ventes Tenneco France. C.Q.F.D.

Depuis le début de l’année 2009, l’effet crise économique a eu raison des dépenses des automobilistes. Quant à la prime à la casse, instituée fin 2008, elle aura permis de mettre au rebut, en une seule année, plus d’un demi-million de véhicules qui, notamment, nécessitaient un contrôle de leur échappement pour pouvoir passer haut la main le contrôle technique. “En baissant, le marché de l’échappement a également eu pour effet de réduire le nombre d’acteurs importants sur le marché. Il y a donc une véritable place à prendre en aftermarket, une place qui s’oriente de plus en plus sur des rôles de plates-formes comme la nôtre. Les fournisseurs d’échappement ont environ 5 000 références en catalogue, dont environ 2 500 qui génèrent, malgré la récession, une rotation régulière sur le marché français”, analyse Serge Falco, directeur général du groupe Orion. D’ailleurs, la plate-forme de distribution continue de faire les choux gras de la ligne d’échappement et s’applique à offrir à l’IAM “de l’échappement pour tout ce qui roule, de 1956 à nos jours (…). Nos fournisseurs font eux aussi des mises à jour régulières de leurs produits. De notre côté, nous organisons des opérations régionales régulières auprès de nos distributeurs dans les réseaux de distribution traditionnels, voire auprès des fast-fitters. Cela nous permet de leur fournir les bons outils de communication pour prêcher la bonne parole auprès des garagistes”.

Car, en effet, si l’échappement standard, qui se répartit, d’après Bosal, à 30 % pour les réseaux de marques et à 70 % pour la distribution indépendante, continue de baisser de manière régulière, il n’en reste pas moins que le marché actuel de l’échappement classique est encore aujourd’hui estimé à quelque 2 millions de pièces. Le marché n’est donc pas encore complètement exsangue. “Notre centre R&D continue à nous proposer sans cesse de la pièce. Et nous continuons à vendre de l’échappement car c’est certes un produit en baisse, mais il s’en vend quand même encore beaucoup. Nous maintenons donc pour l’heure un niveau de gamme important et un niveau de prix concurrentiel”, confirme Renato Sanna, directeur commercial et marketing Bosal. Mais pour Christophe Speybrouck, responsable marketing et communication chez Klarius QH, “la baisse du marché est structurelle. Il ne faut pas espérer que cela remontera”. Et pour cause. L’échappement traditionnel a d’ores et déjà fait quelques pas de côté pour se déplacer sur le pot catalytique, mais, surtout, signe des temps, sur le filtre à particules.

Timide, le catalyseur !

“Le marché global de l’échappement a longtemps été soutenu par le catalyseur en termes de chiffre d’affaires. Mais, là encore, ce marché, aujourd’hui, n’est plus aussi dynamique, voire il est en baisse. D’après moi, il y a environ 400 000 pièces par an en IAM”, analyse Christophe Speybrouck.

Equipant les véhicules essence depuis 1993, le catalyseur représente tout de même aujourd’hui, en termes de volumes comme de prix, une part importante du marché global de l’échappement. Pourquoi ? Simplement parce que la part de véhicules essence de nouvelle génération, moins polluants grâce au downsizing notamment, prend une place de plus en plus large dans le cœur des automobilistes. Ainsi, selon le CCFA (Comité des constructeurs français d’automobiles), l’inversion des courbes devrait s’accentuer et ramener rapidement la part du Diesel à 50 % – alors qu’elle était de 67 % en 2013 – pour la rendre ensuite minoritaire et tomber à 30 % en 2020, soit le même chiffre qu’en 1989. D’autre part, parce que si le catalyseur est largement au-dessous de la ligne d’échappement classique en termes de volumes, elle compense celui-ci, en partie, par sa valeur, induite par les matériaux nobles utilisés dans sa fabrication. Or, même si les prix des catalyseurs ont eu tendance à baisser et que leur qualité s’est accrue, il n’en reste pas moins que les tarifs permettent d’équilibrer la balance.

Une réorientation du marché que la nouvelle distribution a su rapidement capter.

“Nous avons une augmentation des ventes de catalyseurs car les prix tirent vers le bas au regard de l’économie d’échelle. La qualité d’un catalyseur dépend des matériaux nobles qui sont utilisés pour sa fabrication. Et donc moins il est cher, plus on peut avoir un doute sur la qualité de la catalyse. Et puis c’est un produit qui est changé régulièrement, même si le coût final est assez astronomique pour l’automobiliste”, constate Serge Falco.

Las, les garagistes indépendants ne disposant pas toujours des appareils d’analyse de gaz nécessaires, c’est à 70 % dans les mains de la rechange constructeur que se situe le marché. Les 30 % restants, dédiés à l’IAM, se partageant, d’après Bosal, entre les trois principaux acteurs que sont les grossistes (17 %), les spécialistes (7 %) et les centres-autos (6 %). De fait, pour Klarius QH, cette domination de l’OES sur le catalyseur laisse à l’aftermarket un potentiel de marché en devenir. A ceci près, comme l’explique Patrick Gauvent, que, “sur le catalyseur, nous sommes sur la fin du marché de remplacement “facile”. Il faut maintenant aller chercher chaque vente “avec les dents” et favoriser les contrôles pour motiver lesdites ventes”. D’autant que, désormais, qui dit catalyseur dit filtre à particules, des produits complexes qui boostent certes le marché de l’échappement en valeur, mais échappent encore trop systématiquement à la rechange indépendante…

FAP : compenser l’échappement sans assassiner l’automobiliste

“Le FAP, c’est le nerf de l’échappement !”, affirme Christophe Speybrouck. Entendez par là que sans ce fameux filtre à particules inventé par PSA en 2000 pour la 607, et rendu obligatoire en 2011, l’échappement, à terme, pourrait bien disparaître du paysage de la rechange automobile. Pourtant, à l’instar des catalyseurs, le filtre à particules, ou FAP pour les intimes, est encore largement dominé aujourd’hui par l’OES. Alors, évidemment, les normes Euro 5 et plus récemment Euro 6 incitent les acteurs de l’IAM à se pencher avec plus d’application sur le sujet FAP. Pourtant, “même si le marché est en progression, il réalise des volumes encore faibles et est en majorité captif des réseaux constructeurs, ces derniers offrant des périodes de garantie allongées ou prolongées commercialement, si le FAP présente trop rapidement un problème”, constate Patrick Gauvent. Ainsi, lorsque Klarius QH, par exemple, dispose de 9 000 références en catalogue sur les lignes d’échappement traditionnel, elle n’en a que 100 en FAP ! Pourtant, pour Christophe Speybrouck, “le FAP est clairement un marché émergent. Pour moi, le volume en IAM est d’environ 60 000 à 100 000 FAP par an. Or, il y a, de mémoire, 6 millions de véhicules équipés d’un FAP en France… Cela laisse donc entrevoir un gros potentiel, d’autant qu’il n’y a pas tant d’acteurs sur le marché. C’est ainsi un produit émergent sur le remplacement en IAM et c’est, pour moi, l’avenir de la famille du contrôle des émissions, même si les volumes restent assez bas car le gros du marché est aujourd’hui capté par l’OES”.

D’autant que le filtre à particules est cher, très cher. Un prix public élevé de l’ordre de 800 à 1 500 euros, qui n’incite pas les automobilistes à en faire le remplacement. En témoignent les forums fourmillant de by-pass, expliquant comment éviter de changer un FAP. Alors, pour contrer l’OES et proposer une alternative à l’onéreux FAP neuf, la rechange s’organise en proposant notamment systèmes de rénovation et autres additifs. Conscients que c’est bien aujourd’hui dans le FAP que se trouve le salut du marché de l’échappement.

“Le marché du filtre à particules avance en matière de rénovation, d’autant qu’il y a désormais des sociétés en Europe qui traitent le FAP pour le nettoyer et le proposer ensuite en rénovation. C’est évidemment moins cher, mais la rénovation peut aussi dégrader le FAP qui est monté à très haute température afin de brûler les particules”, explique Serge Falco. Orion travaille donc aujourd’hui sur un procédé chimique de rénovation qui devrait être au point en 2016. Si le procédé fonctionnait, il représenterait un échange standard de qualité avec un produit qualitatif, mais moins cher qu’un neuf. “L’avenir de ce marché pour l’IAM peut venir de cette rénovation, mais aussi de l’éducation du client final, qui n’a pas conscience des risques de ne pas changer ou faire entretenir son FAP”, poursuit Serge Falco.

De leurs côtés, les équipementiers Walker et Bosal optent pour une stratégie de diversification produits axée sur différents paramètres. Ainsi, Bosal propose depuis 2009 une gamme complète de FAP en échange standard, ainsi que de la rénovation, et offre également à ses clients une gamme de FAP neufs sans carbure de silicium, donc moins chers. “Cela nous permet de proposer les deux, neufs et standard, et donc d’avoir une meilleure profondeur de gamme”, admet Renato Sanna. Mais pas seulement car, à l’instar de Walker, Bosal propose également un additif (Eolis) permettant de brûler les particules sans passer par la case rénovation, ou encore le Power FAP, sorte de Destop du filtre à particules pour les petits Diesel qui roulent peu et qui, par conséquent, sont soumis plus que les autres à un encrassement rapide du filtre. “Nous partons du principe qu’il faut vendre du neuf uniquement lorsque c’est nécessaire. Alors, pour compenser, nous essayons autant que possible d’utiliser un adoucisseur afin de se débarrasser du calcaire plutôt que de changer totalement le robinet !”, s’amuse Renato Sanna.

Plus dynamique, le marché du FAP ? Oui, sans aucun doute, la pièce permettant de gagner en valeur ce qui a été perdu en volume sur la ligne d’échappement. D’autant que de simple anti-bruit, l’échappement est devenu aujourd’hui une pièce ultra-complexe et technologique, influant sur la gestion moteur. Vanne EGR, débitmètre, viennent s’agréger à l’augmentation du marché du FAP. “Nous avons donc lancé il y a un peu plus d’un an une gamme complète de pièces liées à la gestion moteur, car il y a une demande très forte de l’IAM en ce sens. Les volumes augmentent ainsi de l’ordre de 10 %”, indique Christophe Speybrouck.

L’avenir du marché : la dépollution ?

Alors, en baisse, le marché de l’échappement ? Pas si simple. Orion annonce tout de même un chiffre d’affaires de 3 millions en 2014 sur l’échappement et vise, pour demain, les 10 millions d’euros. Car, encore une fois, les volumes de ventes se raréfiant, le peu d’acteurs restant sur le marché s’emploient à offrir à l’aftermarket des profondeurs de gammes énormes disponibles quasi instantanément et ce, partout en France. Sans compter le catalyseur, le FAP et les pièces conjointes, désormais totalement intégrés au marché global de l’échappement et qui jouent à plein le jeu des vases communicants : une perte de volume ici étant rattrapée par une hausse en valeur là.

Sans compter également des normes de dépollution de plus en plus drastiques qui, en toute logique, devraient venir rapidement booster le marché.

De fait : “Nous restons optimistes. En effet, le marché a et aura besoin de monter en compétence et, pour accompagner ce virage technique, il aura besoin d’équipementiers de premier plan. Le FAP engage d’ores et déjà ce virage, mais aussi les équipements futurs (les pièges à NOx, par exemple). Certaines voitures ne sont dorénavant commercialisées qu’avec des moteurs essence et l’essence consomme de l’échappement ! Et puis la nouvelle loi en cours de discussion, et que nous espérons votée avant les prochaines élections, pourrait encore changer la donne. En effet, un contrôle de pollution obligatoire dès la cinquième année de mise en circulation puis obligatoire toutes les années suivantes, permettra de mettre fin aux voitures défapées, décatalysées, avec des silencieux percés !”, anticipe Patrick Gauvent. Alors, là encore, la rechange indépendante s’organise. Le maître mot : dépollution. Formation des MRA, développement de gammes toujours plus longues et plus complètes, proximité accrue des stocks, homologation des produits, familiarisation des acteurs avec le NOx et l’Adblue… L’IAM entend ainsi maîtriser l’ensemble d’un produit qui devient une véritable usine à chimie et dont la valeur augmentera en conséquence.

Pour Christophe Speybrouck, “l’avenir du marché de l’échappement se situe forcément dans toutes les pièces liées à la dépollution du moteur. La norme Euro 5 est déjà active et Euro 6 va être encore plus restrictive. Et puis, pour l’instant, nous ne sommes que sur du FAP lié aux motorisations Diesel, mais les normes environnementales touchent aussi l’essence. On peut donc imaginer que le FAP puisse un jour être monté sur des moteurs essence, certains constructeurs y travaillent d’ailleurs déjà”. Le marché de l’échappement n’a décidément pas dit son dernier mot. 

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L’ŒIL DU DISTRIBUTEUR

- André Brutinel, directeur général Agra

Votre regard sur le marché dans son ensemble ?

Le marché de la ligne classique est en baisse, mais il est compensé en valeur, tout au moins en partie, par les marchés des FAP et des catalyseurs. Alors, évidemment, lorsque l’on annonce une baisse de l’ordre de 15 à 20 % du marché, c’est effrayant, mais en réalité, il représente encore un chiffre d’affaires non négligeable.

Votre stratégie pour compenser ses errances ?

Faire correctement notre métier ! Nous essayons justement de dire à nos adhérents qu’il faut vendre du FAP neuf plutôt que de l’échange standard pour ne pas avoir de problèmes de retours de pièces, etc. Le but est vraiment de leur dire qu’en agissant de la sorte, nous pouvons prendre des parts de marché aux constructeurs qui sont aujourd’hui les plus gros intervenants. Et nous sentons vraiment que les distributeurs sont réceptifs et qu’ils ont envie d’avancer. A nous de les mettre sur les bons rails…

D’où viendra le salut du marché de l’échappement ?

La problématique est que les évolutions technologiques donnent aux pièces une durée de vie plus longue et leur complexité nécessite de vendre aujourd’hui des pièces que l’on ne vendait pas avant. Alors, évidemment c’est très bien parce que cela ouvre de nouveaux potentiels de marché… à condition d’apprendre à bien vendre lesdites pièces et qu’elles ne se retrouvent pas coincées par le réseau constructeur.
 

- Charles Bailleul, directeur des ventes Précisium GEFA

Votre regard sur le marché dans son ensemble ?

C’est un marché en phase de mutation dans le mix produits car le FAP et le catalyseur sont plutôt en hausse, mais leur augmentation de volume ne compense pas encore la baisse de l’échappement.

Votre stratégie pour compenser ses errances ?

Nous avons pris différentes positions pour réorienter et préserver la rentabilité sur ces lignes de produits. Sur la partie FAP et catalyseurs, par exemple, nous avons augmenté l’accessibilité aux produits en les mettant sur des stocks nationaux. Nous poussons aussi sur la communication et les formations techniques pour aider nos réparateurs à se qualifier et pour leur faire comprendre que c’est aussi un marché qui leur est ouvert. L’effort que nous avons tous à fournir en tant qu’acteurs de l’IAM, c’est de dynamiser la veine catalyseur/FAP et de proposer des produits à forte valeur ajoutée afin de répondre aux demandes constructeurs.

D’où viendra le salut du marché de l’échappement ?

Il va venir de la qualification des intervenants. Plus la pièce deviendra technique, plus elle influera sur les pièces environnantes, et plus le marché se concentrera sur les experts. Si l’on arrive à perfectionner la profession sur le FAP et le catalyseur notamment, l’échappement deviendra un marché central de l’aftermarket car il représente aujourd’hui un véritable potentiel dont l’essentiel est encore l’apanage du réseau constructeur.

Ambre Delage