“Elring veut dynamiser le joint statique en France”

Vous dominez le marché des produits d’étanchéité en première monte, mais votre marque est peu connue en France ?

En effet nous existons depuis 135 ans, nous équipons 3 moteurs sur 4 mais les garagistes nous connaissent mal. C’est justement pour mettre fin à ce paradoxe qu’Elring part à la conquête du marché français. Nous disposons déjà en France de trois sites, dont deux usines de fabrication acquises au groupe Freudenberg en 2011, mais le pays est l’un des rares où nous n’avons pas encore développé la rechange en direct. Notre distribution s’effectue à travers des partenaires commerciaux, sur lesquels nous continuerons à nous appuyer. Mais aujourd’hui, je suis en charge de la création de la structure aftermarket française, avec la mise en place d’une équipe qui accompagnera le projet de déploiement de notre marque et des services associés sur le territoire.

Votre hyperspécialisation est-elle un handicap ?

Non, au contraire elle nous permet de développer notre expertise, d’être présent sur des technologies de pointe. Actuellement, par exemple, nous accompagnons les constructeurs dans la propulsion hybride. Ces mutations technologiques de la première monte se retrouvent ensuite dans la rechange, où Elring propose déjà une gamme complète de joints d’étanchéité pour le moteur, les essieux, les turbos, les boîtes de vitesse et les systèmes d’échappement. Mais, il est vrai que, pour l’instant, la rechange indépendante ne prête pas assez intérêt à ces produits. Ils sont mal connus. Il faut changer cela, et pour utiliser une formule choc, je dirais qu’Elring veut dynamiser le joint statique en France. Nous voulons créer une dynamique à la fois auprès du distributeur et du réparateur, avec, entre autres, une animation des ventes innovante. Nous avons créé le Club E3, le Club Expert Etanchéité Elring, qui a pour but d’accompagner le réparateur sur le plan technique, mais aussi de lui proposer une animation commerciale tout à fait innovante. En complément, nous proposons aux distributeurs la charte ESP, Elring Service Partner, qui prévoit elle aussi une sélection d’outils d’animation et de commerce. Nous mettons notre savoir-faire et notre qualité d’origine au service de la rechange indépendante.

Et puis, les façons de commercer ont évolué, aujourd’hui il y a des réseaux autres que la distribution indépendante, il ne faut surtout pas leur abandonner certaines pièces jugées, au départ, moins rémunératrices. A travers un certain nombre de produits techniques, à forte valeur ajoutée pour les réparateurs, la rechange captera et fidélisera des parts de marché. Elle doit s’inscrire dans une démarche commerciale globale, dans un service complet du distributeur vis-à-vis de son client. Ce dernier doit pouvoir trouver en local absolument tout ce dont il a besoin et ne pas s’entendre dire “ça j’ai, ça j’ai, mais pour le joint, allez chez le concessionnaire”. Le distributeur indépendant doit l’accompagner le plus loin possible dans les produits et les services sinon son client se détachera de lui.

Comment s’est passé votre démarrage au Golda ?

En Allemagne, les outils EDI font partie de la culture de la profession depuis longtemps et au niveau de notre siège nous utilisons la totalité des outils TecCom : commande, BL, consultation de la dispo, etc. Par contre, le service proposé par le Golda de mise en ligne des tarifs fabricants n’a pas son équivalent outre-rhin. Le marché y est plus concentré, tandis qu’en France l’organisation du marché rend le tarif Golda très pratique et incontournable. Nous avons donc commencé par le mettre en place et nous l’avons fait dans son niveau le plus élaboré, en respectant la nomenclature unique. Nous avons la certification Golda la plus élevée, avec 99 % de taux de remplissage par rapport aux données attendues par le client. En fait, je crois qu’on devient fournisseur de la rechange française quand on fait partie du Golda. Ma direction en Allemagne l’a interprété ainsi, le tarif Elring en ligne sur le site Golda voulait bien dire qu’Elring Aftermarket France existait désormais. Le développement des autres services va être en partie déclenché par les demandes clients.