Les indépendants en avant

C’est le cas de Valspar, qui consolide son retour en France avec un accord privilégié avec Précisium. “Nous avons deux marques de réparation carrosserie, DeBeer et Octoral. Cette dernière est positionnée en accord exclusif avec le réseau Précisium, indique Jean-Christophe Servant, responsable commercial France de Valspar. Précisium assure la commercialisation et la distribution auprès de ses adhérents. Nous assurons pour notre part le support technique. Ils ont en quelque sorte un contrat d’importateur exclusif pour la marque Octoral. Dans la foulée, Alliance a référencé la marque pour Groupauto et Partner’s. C’est une belle perspective de développement pour nos marques, car nous sommes loin d’avoir terminé notre couverture géographique.” Les fabricants majeurs sur le territoire regardent les distributeurs d’un autre œil. “Actuellement, la distribution indépendante prend deux orientations, note Bernard Lanne, président de PPG Industries France. Nous avons dans chaque département un, deux, voire trois distributeurs. Nous adaptons notre modèle en fonction de l’implication du distributeur. Néanmoins, ceux qui s’impliquent sont favorisés, spécialistes ou multispécialistes, ils peuvent considérer la peinture comme “un cheval de Troie”. La peinture crée avec le garagiste une relation de business, qui permet de vendre autre chose que de la peinture.” Spécialistes ou non, les forces techniques des distributeurs sont capitales pour les fabricants, et leur formation est un passage obligé. “Il est de plus en plus difficile de faire sortir les peintres du garage, remarque Emmanuel Delorme, responsable des ventes Lechler France. La solution que nous avons trouvée est de nous rapprocher au plus près des clients. Il est indispensable de les former aux nouveaux produits, car c’est la meilleure solution pour les convaincre de les adopter. Le plus efficace est de former le technicien du distributeur, qui pourra alors redéployer le message.” Chez Centaure, la question est bien connue, puisque le réseau de distributeur est également importateur pour Sherwin Williams. “La présence sur le terrain est renforcée par les techniciens des distributeurs, indique Benoît Tanguy, directeur général de Centaure. Ce sont ainsi pas moins de 240 techniciens qui sont sur la route et répercutent les informations concernant SW.”