Les pneumaticiens misent sur le “service plus”

Innover et se renouveler pour faire face à la morosité. Automobiles et poids lourds confondus, c’est toute l’industrie française qui peine, depuis plusieurs années, à relever la tête et maintenir un niveau décent d’activité face à des ventes de véhicules qui ne cessent de diminuer. Si, dans le discours au moins, tous les acteurs se montrent optimistes et persuadés que le meilleur (sous-entendu, la rédemption) est pour bientôt, chacun, à sa manière, tente de trouver les solutions idoines pour se donner concrètement les moyens d’y croire. Victimes de la baisse générale de l’activité, les réseaux de pneumaticiens se montrent particulièrement actifs pour créer et offrir de nouvelles choses. Après Equip Auto en octobre pour la partie après-vente automobile, certains d’entre eux s’étaient donné rendez-vous pour LE grand rendez-vous de la filière camion, à Lyon : Solutrans. L’occasion de s’afficher une nouvelle fois sous son meilleur jour, mais surtout de pouvoir rencontrer de nouveaux clients. “C’est important d’être présent sur un tel salon, ne serait-ce qu’en termes d’images, car c’est l’événement principal de la filière en France”, explique Hervé Dabin, P-dg de Vulco, qui admet également avoir “fait beaucoup d’efforts pour améliorer [notre] offre PL et nous voulons que ça se sache !”. Pour lui, comme pour ses concurrents, l’un des premiers efforts en 2013 consistait à densifier le maillage de son réseau. Une manière de grappiller des parts de marché non négligeables à une époque de vaches bien maigres, en répondant à l’attente de clients parfois dans l’obligation de parcourir plusieurs dizaines de kilomètres pour trouver un centre. L’objectif de croissance, fixé à 20 ouvertures en début d’exercice devrait être atteint. En effet, Vulco affichait, après dix mois, 13 nouveaux centres, avec la confiance d’en compter quelques-uns de plus d’ici fin décembre. Un chiffre équivalent à celui de son concurrent First Stop, qui totalise de son côté 14 inaugurations cette année, dont 12 uniquement sur l’axe fort du réseau (Lille-Paris-Lyon-Marseille), preuve des efforts réalisés par l’enseigne pour combler les vides.

Renforcer la mixité des centres

En dehors des chiffres, pour l’un comme pour l’autre, la grande réussite tient également dans le mix de plus en plus réussi entre les centres VL et PL, visible chez First Stop, où 50 % du réseau propose aujourd’hui des produits et des services industriels. Du côté de Vulco, les trois quarts des nouveaux arrivants de l’année en cours sont ainsi des centres mixtes (pneus industriel et tourisme), ce qui a permis à l’enseigne de voir son chiffre d’affaires en montes PL, agro-industriel et génie civil progresser de 28 % sur les dix premiers mois par rapport à la même période 2012. Conséquence logique de cette évolution du business, tous doivent désormais perfectionner leur offre pour une clientèle qui progresse, mais qui se montre également plus exigeante que le grand public. Bien que déjà fortement implantées et impliquées sur le marché poids lourd/véhicule industriel, ces enseignes ont compris leur intérêt à densifier leur palette de solutions destinées aux professionnels. Alors que le réseau se définit comme un “partenaire privilégié des acteurs du poids lourd”, Euromaster a profité de Solutrans pour présenter une offre allant justement dans le sens du “service plus”. Directeur des ventes grands comptes de l’enseigne, Pascal Meyssirel explique la démarche : “Depuis un certain temps maintenant, nous avons intégré le fait que nous ne pouvons plus être un simple fournisseur de pneumatiques. Dorénavant, l’idée est de proposer un service qui va permettre aux professionnels de gagner du temps dans leur activité quotidienne.” Dévoilé en avant-première à Lyon, le Fleet Inspection Tool (FIT) d’Euromaster est un service additionnel à part entière, destiné aux commerciaux du réseau pour faciliter in fine le travail des gestionnaires de flotte.

Les flottes, nouvel enjeu pour les réseaux

Conçu sur la base d’un PDA connecté par Bluetooth à un manomètre et à une tige de profondeur, le FIT permet de réaliser un audit précis et rapide des flottes PL en détaillant l’état des montes. Au final, il permet surtout au commercial de préconiser les travaux d’entretien à réaliser et pour le gestionnaire d’anticiper ces derniers sans s’en préoccuper. Encore en phase de déploiement, le FIT sera à disposition de l’ensemble de l’équipe commerciale d’Euromaster dans le courant 2014 avant d’être étendu aux conseillers techniques. Les flottes, justement, qui constituent désormais un réel enjeu de développement pour les réseaux qui cherchent tous à se positionner sur le sujet. Lancé début 2013 par First Stop, l’offre Firststopfleet apporte une réponse claire et (presque) sur mesure aux chefs d’entreprise. Selon quatre contrats différents, l’enseigne propose de prendre en charge l’entretien et le suivi des pneumatiques de toute la flotte en offrant notamment un contrat kilométrique. Outre l’exonération de cette tâche chronophage, Firststopfleet permet surtout de réaliser des économies en veillant au bon état des pneus (synonyme d’économie de carburant), mais aussi en préconisant la solution la plus adaptée. Alors que 50 % des centres industriels ont été formés à cette offre et à ses outils, l’autre moitié le sera l’an prochain. Une obligation au vu de son succès. FirstStop se félicite en effet d’avoir d’ores et déjà signé seize contrats auprès de grandes et moyennes flottes, soit près de 6 000 véhicules gérés, et affirme même être sur le point d’en rentrer 2 500 de plus dans les prochains mois.

Créer aujourd’hui, récolter demain

Plus qu’un service ciblé, les différents pneumaticiens fournissent également un accompagnement complet à leurs clients. Comme le souligne Hervé Dabin, “nous nous plaçons comme un partenaire à part entière des entrepreneurs, en leur offrant un service intégral censé leur apporter un avantage concurrentiel”. Avec des outils comme 4Fleet, Vulco Parc ou Vulco Assistance Dépannage, son réseau a multiplié ces dernières années les innovations pour présenter une offre complémentaire allant de la facturation centralisée à la gestion technique d’un parc en passant par l’assistance 7 jours/7 et 24 heures/24. Un service d’ailleurs de plus en plus prisé, qui a bondi de 63 % cette année chez Vulco, et qui ne cesse de progresser d’une manière générale, obligeant les différents acteurs à en faire toujours davantage. “Dès le départ, nous nous sommes engagés sur un temps d’intervention inférieur à deux heures avec First Stop Assistance. A force d’efforts, celui-ci atteint désormais une heure vingt-trois minutes en moyenne”, se félicite Laurent Proust, président France et Benelux de l’enseigne. Contraint de trouver de nouvelles pistes, les pneumaticiens semblent donc sur le point de renouveler leur offre en se montrant plus à l’écoute des attentes de leurs clients. Il n’en demeure pas moins que l’activité PL, aussi innovante soit-elle, reste moins importante que l’activité tourisme. Si tous affirment qu’ils termineront l’année “dans le vert”, “en progression” ou encore “au-dessus du marché”, le bilan global risque, une nouvelle fois, de se montrer implacable. Et négatif. Reste que les offres déjà déployées ou en cours de déploiement peuvent permettre de porter leur activité sur le long terme pour les aider à retrouver des couleurs. Dès 2014, peut-être ?

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ZOOM - Euromaster dépanne en ville

Désormais interdit à la circulation dans de nombreuses grandes villes, les poids lourds sont de plus en plus souvent remplacés par des camionnettes. Partant de ce constat, l’enseigne propose désormais un service de dépannage spécifique à ce type de véhicules avec une intervention garantie en moins de deux heures. Valable dans toute l’Ile-de-France, ce service, pour lequel le pneumaticien confie avoir de très bons retours, devrait être étendu l’an prochain à d’autres grandes agglomérations françaises.