Rentabiliser l’équipement de garage

Alors que le marché cumule les exercices négatifs, Equip Auto a marqué l’apparition d’une série de nouveautés qui montrent un renouveau de l’équipement du garage. S’équiper n’est plus une fatalité, les fabricants revendiquent une rentabilité croissante avec un matériel adapté.

Le marché, des hits et des hics !

Les fabricants n’ont pas le sourire dans l’équipement de garage. Les chiffres en berne, des prix tirés vers le bas et une demande croissante de services ne favorisent pas la bonne santé des fabricants. Depuis 2007, les chiffres jouent d’ailleurs au yo-yo. Le plus grand perdant est sans doute la climatisation, car les machines sont coûteuses et les réparateurs ont été touchés deux fois : par la nouvelle réglementation imposant une formation et un agrément (très coûteux et contraignant) en 2009, et par l’arrivée du fluide HFO-1234yf au tarif prohibitif.

De 3 000 machines annuelles dans les années 2006 à 2009, on est tombé à un peu plus de 1 000 en 2012. Tout le monde attend la baisse de prix du fluide 1234yf et une présence significative dans le parc roulant, pour s’équiper. En attendant, les machines simplifiées s’imposent pour un renouvellement des équipements anciens.

Autre secteur sinistré, la mesure de la pollution est entièrement dépendante du contrôle technique. Il y a longtemps que l’analyseur de gaz n’est plus utilisé dans les garages. En 2012, la fourniture d’analyseurs essence et opacimètres Diesel ne représente que 20 % des ventes des années 2006/2009 prises pour référence. Seuls les combinés “gaz-opacimètre” présentent des chiffres constants. Il manque néanmoins quelques centaines de ventes sur le marché. L’évolution des réglementations (Euro 5 et 6) sur le contrôle technique, si elle n’est qu’en discussion au plus haut de l’Europe, pourrait définitivement plomber cette fabrication, à moins que les réparateurs ne se souviennent qu’avec un analyseur de gaz performant, on peut faire du diagnostic, y compris sur les véhicules dépollués et avec filtres à particules.

Autre marché qui ne décolle plus, le pont élévateur stagne à des valeurs traduisant l’arrivée de concurrents asiatiques très agressifs, quelquefois dissimulés derrière des distributeurs aux références très germaniques.

Les grandes marques conceptrices de leurs propres produits fonctionnent sur trois types de clients : le renouvellement de chaînes de contrôle technique, la vente de contrôleurs de géométrie et l’installation de nouveaux sites de constructeurs, qui privilégient la qualité pour soigner leur image.

Il n’y a pas que des décroissances dans l’équipement des garages, mais, si le diagnostic continue sur une courbe relativement stable, les fabricants ne cachent pas la baisse de profit, due à un choix matériel minimaliste. La géométrie est également sur une tendance stable. En revanche, là, les matériels deviennent plus sophistiqués. Les aides à la vente de la prestation sont importantes, et des outils arrivent pour l’accroître encore. Le pneumatique est toujours porteur : outre le contrôle des angles de trains, montage des pneumatiques et équilibrage présentent une stabilité rassurante, malgré l’agressivité des importateurs positionnés en prix d’appel, qui ne figurent pas dans les chiffres disponibles.

Faut-il s’alarmer ? Le nombre de réparateurs ne va pas en s’accroissant, mais le parc vieillissant doit ramener les véhicules dans les garages, même si la fiabilité s’améliore constamment. Le travail des fabricants ne se limite plus à la fourniture d’un appareil, l’accompagnement devient nécessaire, comme pour les réseaux, afin que le réparateur intègre la rentabilité dans son investissement, avec, si nécessaire, une démarche d’aide commerciale à la vente de la prestation.

La diversité de l’offre

Malheureusement, tout ne peut pas être facturé au client du garage. “Difficile de justifier au réparateur de l’intérêt d’un pont élévateur plutôt qu’un autre”, note Nicolas Mignardot, chez Fog. Le pont est en effet indispensable, mais présent chez tous les réparateurs, et objet de peu d’évolutions. Sauf que de nouvelles technologies, bien exploitées, peuvent améliorer les conditions de travail. “Notre pont 2 colonnes Power Lift HL exploite au mieux la puissance hydraulique, indique Patrick Hamel, responsable de la structure française de Nussbaum. Avec deux vérins hydrauliques pour chaque colonne, nous nous dispensons d’une sécurité mécanique. Le déverrouillage est plus rapide et les vitesses de montée et descente sont accrues. Nous parvenons à une montée en 14 secondes (1,80 m) et une descente en 11 secondes.” Pour maîtriser cette vitesse, c’est une poignée qui remplace le bouton “montée/descente”. La vitesse peut alors être ralentie pour ajuster le déplacement du pont. Pour compléter son innovation, ce pont est doté de bras asymétriques qui autorisent l’ouverture des portes du véhicule, par un décalage des colonnes vers l’avant. Pour séduire les centres de contrôle technique, la technique de doubles vérins hydrauliques est adoptée par Werther (EGI Europe) pour limiter à 50 secondes l’opération montée/descente, une économie de temps qui se retrouve additionnée par le nombre de passages quotidiens sur la chaîne.

Croire dans la géométrie

Le contrôle de la géométrie est le cheval de bataille des équipementiers. Générateur de profit, l’appareil est un investissement qui est encore absent de bon nombre d’ateliers. “La géométrie est un domaine où le retour sur investissement est important, indique Nicolas Mignardot, d’autant que le gain de temps est important sur les nouvelles générations d’appareils. Le contrôle en vingt minutes minimum est désormais réalisé en deux à cinq minutes.” Pour autant, chaque fabricant va séduire avec une solution spécifique. Pour Actia, la 3D se veut adaptable. “Il y a 15 000 ponts en circulation qui ne sont pas adaptés à la géométrie 3D, souligne Richard Vandomme, directeur commercial France de Actia Muller. Actia a donc trouvé une solution pour permettre d’implanter une géométrie 3D sur un pont 4 colonnes classique. Mais, pour convaincre le client, il faut lui permettre de gagner du temps. Ce qui est long, désormais, c’est la mise en place des cibles. Nous avons développé trois propositions. L’une basée sur la réutilisation des griffes que les réparateurs ont pour leur géométrie actuelle. La seconde, où des plots magnétiques viennent se positionner sur les goujons de roue. La dernière est une griffe qui se positionne sur le dessus du pneumatique et vient en appui sur son flanc. L’installation est instantanée.” Le gain apporté par les économies sur l’équipement permet de contenir le tarif à moins de 10 000 euros avec l’avantage de la mesure vidéo.

Mais des équipementiers portent l’enjeu sur un temps sensible du contact avec le client : la réception. Les tests réalisés par API avec le contrôle de géométrie automatisé, sans contacts ni pose d’appareillage sur la voiture, sont positifs. Chacun développe son principe avec l’objectif de diminuer le coût matériel. “Aujourd’hui, un véhicule sur trois qui entre dans l’atelier devrait faire l’objet d’un contrôle de la géométrie, remarque Jean-Michel Goulé, patron de CCG, représentant de Corghi en France. Il faut que le contrôle soit réalisé pendant le temps consacré à la réception du client. Le contrôleur automatisé “Remo” travaille de manière autonome pendant que le client est enregistré. La machine est installée en location dans le garage. C’est moins onéreux pour le client, cela permet de calculer une vraie rentabilité à court terme, et nous gardons ainsi une grande proximité avec le réparateur car nous assurons le service, la mise à jour des bases et le dépannage pendant cinq ans.” Mais, placées à l’entrée de l’atelier, les machines automatiques ne peuvent pas servir au réglage. Il faut un second appareil pour intervenir. Selon Fog, le scan du profil du pneu peut donner suffisamment d’informations pour proposer des prestations au client. “Le “S-Profiler” intègre l’image de la bande de roulement du pneu dans un logiciel qui propose une analyse de l’usure et de ses causes, indique Nicolas Mignardot. Il y a l’usure normale du pneu, mais on peut intégrer une usure possible de l’amortissement, un déréglage de la géométrie. Ce qui est déréglé entraîne des usures anormales du pneumatique. Le réparateur n’a plus qu’à en informer le client et à lui proposer les travaux nécessaires.” Le banc de Fog est lié à une identification rapide du véhicule par caméra, dont la lecture est associée au fichier “3A” des préfectures. A chaque immatriculation est associée une identification VIN, une série d’équipements, un moteur, une transmission, etc.

Orientations

L’innovation dans l’équipement de l’atelier a encore de quoi entraîner un renouvellement, voire un complément, aux équipements. Aujourd’hui, les équipementiers font en sorte que la rentabilité de leurs appareils soit suffisante et justifie leur prix. Le marché réclame un accompagnement, qui va dans le sens d’une fidélisation bénéfique à chacun.