“Replacer le produit au juste prix”

Quel bilan faites-vous de l’exercice 2014 en freinage ?
Un bilan plus que satisfaisant puisque nos volumes ont encore connu une progression à deux chiffres. Au global, depuis 2011, nos ventes en freinage ont plus que doublé. Historiquement, c’est d’ailleurs une famille de produits qui a toujours bien fonctionné chez Oscaro et avec laquelle nous affichons une part de marché do-it, là encore, à deux chiffres.

Sur quoi se fait la différence aujourd’hui ?
Au-delà des tendances, ce qui nous différencie principalement de nos concurrents – traditionnels ou pure-players – tient dans notre mix produits. Les petites pièces de freinage, peu recherchées, mais tout aussi importantes que les autres, sont particulièrement travaillées chez Oscaro, nous permettant de présenter à nos clients la plus large gamme de références. Du coup, là où 90 % des volumes de nos concurrents se concentrent sur le trio disques, plaquettes, kits, chez nous, 20 % des ventes se font sur les autres pièces de freinage grâce à une plus grande diversité.

Quels sont les éléments fondamentaux de votre croissance ?
La profondeur de gamme est désormais l’une des clés de la réussite. La grande force d’Oscaro tient justement dans son catalogue. Nous avons une dizaine de personnes dédiées à cette tâche depuis des années et nos efforts portent leurs fruits avec un catalogue très bon et très performant. Au-delà de ça, nous travaillons pour offrir toujours plus de marques d’origine à prix raisonnables. Aujourd’hui, l’objectif consiste à avoir un catalogue étendu en prenant toujours en compte la qualité du produit. C’est un point sur lequel nous nous montrons intransigeants, tout particulièrement sur le freinage.

Est-ce désormais aisé de convaincre ces équipementiers de travailler avec vous ?
Clairement. C’était beaucoup plus difficile au départ et nous étions obligés de nous battre davantage. Aujourd’hui, Oscaro est tout à fait légitime et est même devenu un vecteur de communication très important pour les équipementiers.

Que répondez-vous à des distributeurs traditionnels qui vous reprochent d’avoir cassé les prix, et donc leurs marges, en appliquant des remises extrêmement élevées ?
En créant Oscaro, Pierre-Noël Luiggi souhaitait précisément donner accès au public à l’information et replacer le produit au juste prix. Des systèmes de rentabilité tout à fait anormaux se sont progressivement mis en place et les niveaux de marge sont devenus excessifs. Le marché étant noyauté, au final, c’est le consommateur qui en pâtit au niveau de son pouvoir d’achat. Et c’est bien là notre priorité, préserver le pouvoir d’achat de nos clients en apportant de la transparence sur les prix.

Au-delà de cette critique, les acteurs traditionnels semblent être de moins en moins dérangés par votre présence. Comment expliquez-vous cette évolution ?
Aujourd’hui, Oscaro dispose d’un écosystème cohérent et d’une offre de qualité que nos concurrents n’ont pas forcément, ce qui nous permet d’avoir une démarche assez complémentaire de la leur. Je crois aussi que nous nous inscrivons plus que jamais dans l’air du temps. Désormais, en France, 10 % du commerce se fait sur le Web et le secteur automobile n’y échappe pas. A titre d’exemple, entre 2012 et 2014, les requêtes Google avec les mentions “plaquettes de frein” et “changer des plaquettes de frein” ont augmenté respectivement de 25 % et 47 %.

Quelles sont les perspectives pour 2015 ?
Technologiquement, nous sommes avec le freinage sur un marché qui évolue lentement. L’électronique émerge peu à peu, mais c’est une voie qui demande de la patience. Chez Oscaro, il nous importe surtout de maintenir notre croissance et d’étendre notre offre. Il existe encore des opportunités de répondre aux attentes de nos clients pour des véhicules plus rares et nous considérons qu’il est de notre devoir de répondre à toutes les demandes clients, quitte à ne réaliser qu’une seule vente par an sur un produit précis. C’est un très gros travail, mais nous avons une avance technologique suffisante.

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FOCUS - Ce qu’ils pensent d’Internet

“Nous travaillons de manière intensive avec les pure-players. Ces derniers pèsent désormais très lourd sur le marché du châssis­­ puisque, à titre d’exemple, un Oscaro nous écoule autant de pièces qu’un Norauto” – Didier Gilson (Ferodo)

“Chez MGA, nous ne souhaitons pas être présents sur le net car nous visons avant tout les grossistes et les groupements de grossistes. Nous estimons par ailleurs que les remises appliquées sur ce canal sont abusives et participent à l’effondrement des marges.” – Yvon Granier (MGA Distribution)

“Ignorer les acteurs du net, ce serait ignorer les évolutions du marché. Nous avons de très bons rapports avec eux car ils nous font confiance en tant que fabricant Premium” – Philippe Astier (Delphi)

“Mettre le pied dans Internet, c’est se soumettre à des conflits de tarification tout en rentrant dans une guerre des prix qui n’a rien de bénéfique pour le marché. Sur le fond, désormais, nous parlons moins des pure-players preuve, peut-être, de leur perte de vitesse” – Romain Guerardelle (Bosch)

“Internet est un moyen pour nous de gagner en visibilité tout en touchant directement l’utilisateur final. C’est un canal en forte croissance sur lequel nous conservons une dynamique positive” – Richard Soriano (Brembo)

“Nous regardons les acteurs d’Internet avec attention, même si nous ne sommes liés par aucun flux direct avec eux. On leur reproche souvent d’avoir fait chuter les marges mais, en réalité, ce sont davantage des facteurs exogènes qui expliquent cela, en premier lieu desquels figure la baisse du pouvoir d’achat.” - Roland Mensa (TRW)

“Internet est un acteur qui continue de grandir et qui est totalement intégré au marché. Cela constitue une concurrence qu’il est obligatoire de prendre en compte et qui nous oblige à évoluer” – Sylvain Munar (Autodistribution)

“Les sites Internet ont désormais leur place sur le marché de l’après-vente et la plus grosse erreur serait de ne pas les regarder et encore plus de ne pas les écouter. Ils ont désormais une légitimité qu’il convient de prendre en compte” – Arnaud Pénot (Febi-Bilstein)