Norca garde le cap dans un marché devenu imprévisible

Au sein d’un marché du poids lourd où la demande fluctue brutalement, Norca veille à s'adapter. Il faut dire que l’entreprise familiale est confrontée à une activité qui joue au yoyo depuis le début de l’année. "Ces oscillations déstabilisent l’organisation et compliquent la gestion des stocks. Tout le monde vit la même chose", observe Thibault Castellanos, directeur général du groupe.

Dans ce paysage incertain, le distributeur biterrois distingue clairement les deux sphères de son activité. D’un côté, la vente à l’utilisateur final, en perte de vitesse. De l’autre, la distribution aux ateliers, qui amortit le choc et maintient la rentabilité.

Malgré ces secousses conjoncturelles, l’adhérent du groupement Autolia devrait boucler 2025 autour de 38 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Une activité atelier devenue centrale

La performance du réseau de réparation tire donc l’ensemble vers le haut. "Notre réseau d’ateliers se porte très bien, alors que la distribution pure rencontre davantage de difficultés", résume le dirigeant.

Les cycles du transport, étroitement liés à la consommation, expliquent ces mouvements brusques : dès que l’activité faiblit, les transporteurs réduisent leurs achats et se limitent aux réparations urgentes. À l’inverse, un pic les pousse à faire rouler toute la flotte, relançant la maintenance.

Cette dynamique conforte Norca dans ses orientations : en 2026, le groupe entend recentrer ses efforts sur l’activité garage, où la demande reste la plus stable. L’essor de la vente de pneumatiques, porté par son partenariat avec Vulco, va dans ce sens et renforce son ancrage auprès des réparateurs. Déjà présent à Toulouse avec deux centres aux couleurs de l’enseigne, le distributeur prépare désormais une ouverture à Perpignan.

Un réseau en pause mais prêt à repartir

Autre priorité pour Norca : l’expansion du réseau d’agences. Elle a avancé plus lentement que prévu cette dernière année, notamment après le décès de Thomas Fatoux, qui en pilotait le développement. "Il avait été absent plusieurs mois et nous attendions son retour pour relancer la dynamique. Son départ brutal a été un choc pour toute l’équipe", confie Thibault Castellanos.

En attendant son remplacement, la direction s’appuie sur cinq responsables régionaux pour animer les agences et accompagner les partenaires. "Nous allons repartir en misant sur l’humain. Sans organisation et sans équipes, rien ne fonctionne", insiste le dirigeant.

Malgré ce ralentissement, la structure commerciale reste solide avec 30 collaborateurs sur le terrain. De quoi préparer la prochaine phase de croissance, avec des ambitions affichées dans plusieurs régions stratégiques.

Elpy prend de l’ampleur et s’adresse désormais aux flottes

L’innovation numérique constitue un autre levier. Lancé lors de Solutrans 2023, le catalogue électronique Elpy franchit une étape importante. L’identification par numéro de châssis est désormais ouverte aux utilisateurs finaux, qui peuvent trouver leur pièce en quelques secondes. Pour obtenir les prix et disponibilités, la création d’un compte reste nécessaire, mais l’usage progresse vite.

"Elpy représente déjà 30 % des achats de pièces d’usure courante", indique Thibault Castellanos. Norca pousse désormais l’outil vers la gestion de parc : intégration des flottes, immatriculations, historiques d’entretien, réparations… Une orientation qui s’inscrit dans l’évolution des besoins des transporteurs, à la recherche de solutions simples et centralisées.

Une MDD en croissance

Dans un parc vieillissant, la MDD du groupe continue aussi de gagner du terrain. Elle représente déjà 30 % de son activité et se développe au détriment du milieu de gamme des équipementiers qui, lui, peine à conserver sa position.

"L’entre-deux de l’équipementier ne trouve plus sa place et subit la concurrence de la MDD", constate Thibault Castellanos. Dans ce contexte, Norca a revu le packaging de sa marque privée, adoptant un notamment un logo plus moderne.

Mais le distributeur biterrois maintient toutefois des limites claires : la MDD restera cantonnée aux pièces de grandes ventes. Les pièces techniques, faute de volumes suffisants, ne sont pas envisagées.