Avec Motrio, Renault passe (enfin) à l’offensive sur le marché IAM

Les nouvelles velléités du groupe Renault sur le marché de la rechange indépendante (IAM) se précisent. Quelques mois après la refonte de sa business unit après-vente, le constructeur hexagonal a présenté la feuille de route de son entité Motrio, chargée de développer l’activité multimarque de la firme au losange, sous la direction de Guy-Olivier Ducamp.

Ce plan de bataille, qui s’articule autour de trois piliers (Retail, Solutions et Parts & Garage Equipment), prévoit plusieurs évolutions majeures pour l’activité IAM du groupe. Avec un objectif identifié : renforcer les positions de Motrio sur les 2e et 3e cycles de vie du véhicule. "Aujourd’hui, l’âge moyen des véhicules entretenus dans le réseau Motrio est de 9 ans. Nous devons donc être capables de mieux gérer les clients IAM dont le véhicule a plus de 5 ou 6 ans", annonce Guy-Olivier Ducamp.

Une meilleure couverture du parc roulant

Premier enjeu pour Renault : élargir l’offre de pièces de rechange Motrio. Jusqu’ici réservé aux véhicules Renault et Dacia, le catalogue de produits multimarque va être refondu pour couvrir à terme 80 % du parc roulant. "Nous avons passé beaucoup de temps à analyser le parc européen pour déterminer une offre adaptée à chaque pays. […] Nous avons commencé ce travail en nous focalisant sur le 20/80 avec les principales familles de produits (freinage, filtration, etc.). En janvier 2022, nous devrions compter ainsi 10 000 références contre 7 500 à l’heure actuelle", explique Guy-Olivier Ducamp. Avant 2025, le constructeur espère référencer 30 000 produits dans sa gamme.

Cette stratégie va aussi se traduire par le lancement de nouvelles gammes de produits. A l’instar du pneumatique, qui va refaire son apparition dans le catalogue de la MDD. "Dès le 1er février 2022, nous lancerons notre nouveau pneu Motrio conçu avec un nouveau manufacturier. Notre gamme sera complète (été, hiver et toutes saisons) et nous voulons multiplier par quatre les dimensions disponibles", ajoute Guy-Olivier Ducamp. Autre nouveauté notable : une gamme de lubrifiants dont la commercialisation est attendue ces prochains mois.

Un pricing plus adapté au marché IAM

L’élargissement du catalogue Motrio sera, en outre, associée à la mise en place d’un nouveau pricing. S’il se fondait jusqu’ici sur les tarifs des pièces OE pour fixer sa grille tarifaire, le groupe veut désormais s’appuyer sur les prix du marché IAM. "Selon chaque ligne de produits, nous voulons proposer des tarifs inférieurs de 10 à 20 % à l’IAM, à l’exception du pneumatique", précise le responsable de la BU Motrio.

Pour accompagner le développement de son offre de pièces, le constructeur veut aussi mettre à la disposition des réparateurs indépendants un nouveau catalogue électronique. Baptisé pour le moment Parts-IO, cet outil (développé par Kadensis, filiale du groupe, éditrice de Partakus) agrégera les données des différents éditeurs du marché européen (TecDoc, ETAI, etc.) et sera disponible dans 43 pays (contre trois actuellement).

Deux nouveaux concepts : Motrio City et Motrio Mobil

Autre volet important de la feuille de route du constructeur : le réseau Motrio, qui compte 2 500 garages (dont 850 en France) aujourd’hui. Un maillage jugé insuffisant et trop hétérogène. "Nous ne pouvons pas rester en dessous d’une taille critique, que nous estimons à 7 500 sites pour l’Europe", annonce Guy-Olivier Ducamp. Pour accélérer le développement du réseau, ce dernier privilégie une approche pragmatique, adaptée à chaque marché.

Dans les pays où la création d’un réseau physique est difficile, nous introduirons deux nouveaux business cases, Motrio Mobil et Motrio City.

Ces deux concepts développés en franchise se présentent sous la forme d’un magasin à la taille réduite, adapté aux centres urbains, et d’un fourgon atelier itinérant. Ils seront mis à l’essai lors d’une phase pilote menée en 2022 en Angleterre. Enfin, la BU envisage un dernier relais d’extension de son maillage : l’affiliation. "Il y a des réseaux dans certains pays qui se cherchent encore et auprès desquels nous pourrions jouer les apporteurs d’affaires", détaille Guy-Olivier Ducamp.

Un contrat d’entretien mensualisé

Dernier élément dans l’offensive Motrio, l’offre de services va, elle aussi, s’enrichir de plusieurs nouveautés, en particulier dans le domaine de la connectivité. Conscient que les modes de consommation évoluent, privilégiant notamment l’usage au détriment de la propriété, le réseau Motrio proposera bientôt un contrat d’entretien mensualisé.

En parallèle, la business unit prépare le lancement prévu au premier trimestre 2022 d’un dongle, baptisé pour le moment Tag by Motrio, qui veut éviter les écueils de ses prédécesseurs avec un service sans contrainte.

Une logistique flexible

Pour mettre en œuvre l’ensemble de ces projets, la BU Motrio entend s’adosser sur son réseau primaire, placé au "cœur de sa stratégie". La feuille de route s’appuiera aussi sur les différentes acquisitions menées par le groupe ces dernières années (Exadis en France, PiVi en Italie, etc.). Côté logistique, Guy-Olivier Ducamp se veut, là aussi, pragmatique. Motrio n’imposera pas de circuit de livraison à chacune de ses filiales : chaque pays adoptera le flux le plus adapté à ses besoins. Pour mémoire, en France, le groupe peut déjà s’appuyer sur le réseau de huit plateformes d’Exadis, auxquelles s’ajoutent celles créées par plusieurs distributeurs privés, à l’instar de celle ouverte par le groupe Bodemer en 2018.

Ajoutons, enfin, que ce plan de bataille présenté par la BU Motrio n’est pas exhaustif : l’activité carrosserie, en particulier smart repair, fait aussi partie des marchés ciblés par le constructeur. La pièce de réemploi fera, elle aussi, l’objet d’un développement spécifique à terme. Quant à l’offre de pièces équipementiers, elle ne fait pas partie du périmètre de la business unit Motrio, et dépend de la division après-vente du constructeur.

En attendant ces nouveaux chantiers, les équipes Motrio dévoileront les premiers volets de leur stratégie à l’occasion du salon itinérant Equip Auto On Tour, organisé du 25 septembre au 30 octobre 2021 à Avignon, Nantes, Lille, Toulouse, Lyon et Mulhouse.