Carross veut voir plus grand

"L’Oscaro de la peinture." Rien de moins. Au milieu des années 2000, c’est ce projet très audacieux qui conduit Nathanaël Bataille à la conception du premier site e-commerce dédié à la distribution de produits de peinture. Presque vingt ans plus tard, le pari semble réussi. Caross.eu s’affirme désormais comme l’un des acteurs référents du canal e-commerce dans le secteur de la carrosserie. Le site a réalisé un chiffre d’affaires de 9,4 millions en 2021. Il compte pas moins de 26 000 clients inscrits dans sa base, dont 4 500 actifs. Chaque mois, environ 4 000 colis et 150 palettes quittent son entrepôt logistique d’Irigny, près de Lyon, où sont stockées quelque 5 000 références (peinture, consommables, outillage, équipements de sécurité, etc.). Des chiffres qui témoignent du statut acquis par le distributeur en ligne. Pourtant, la partie n’était pas gagnée d’avance pour Nathanaël Bataille, qui a dû faire preuve d’opiniâtreté pour se faire une place dans le paysage de la carrosserie française.

Faux départ

C’est en 2010 que Carross.eu voit le jour en région parisienne, à Torcy. Après des études dans une école de commerce, au cours desquelles il a œuvré dans le milieu de la distribution de peinture, le dirigeant met à profit son réseau dans le secteur pour développer sa plateforme de vente en ligne. Les premières ventes sont encourageantes et, progressivement, l’offre s’étoffe. Après avoir rapatrié son activité dans la région lyonnaise, où il avait conservé ses attaches familiales, Nathanaël Bataille élargit le catalogue de Carross.eu en appliquant les méthodes de sourcing habituelles des pure players : profiter des distorsions tarifaires sur les marchés européens pour proposer aux carrossiers français des remises pouvant s’élever jusqu’à 30 % par rapport à la distribution traditionnelle.

La formule est payante mais, en 2014, c’est l’accident : Carross.eu est stoppé dans son ascension. "J’ai eu quelques différends avec mes associés de l’époque et nous avons raté une levée de fonds, ce qui nous a mis au tapis. Après un redressement judiciaire, nous avons redémarré de zéro", raconte le dirigeant. Malgré ce coup dur, la plateforme de vente en ligne remonte la pente et structure son activité. "Si nous n’étions pas bons en livraison à nos débuts, nous avons depuis amélioré notre organisation pour mieux répondre aux attentes de nos clients, explique Nathanaël Bataille. Aujourd’hui, les commandes passées avant 17h30 sont livrées le lendemain avant midi, sauf aléas de transports."

Un modèle hybride

Chaque mois, environ 4 000 colis sont expédiés par Caross.eu.

En parallèle, le site e-commerce parfait progressivement son outil logistique. Au fil de ses extensions de catalogue, le pure player agrandit sa surface de stockage à Irigny. Elle atteint aujourd’hui 1 700 m², auxquels s’ajoutent 400 m² de bureaux. Et compte tenu de sa hausse d’activité, Carross.eu va devoir procéder à de nouveaux aménagements. "Un second laboratoire sera mis en place en septembre pour répondre à la demande et nous prévoyons l’installation d’une mezzanine en octobre. Nous n’avons pas le choix, il faut pousser les murs", confie Nathanaël Bataille. Il n’exclut d’ailleurs pas un déménagement dans quatre à cinq ans si l’activité poursuit sa croissance.

D’autant que l’équipe ne cesse de s’étoffer. Pour épauler les carrossiers dans leurs prises de commandes, Carross.eu s’appuie en effet sur une force commerciale de huit personnes et sur une équipe technique. Un vrai choix stratégique pour le pure player qui entend associer à la vente en ligne une partie des services de la distribution traditionnelle. "La peinture reste un produit semi-fini et nous devons apporter cet accompagnement à nos clients. Surtout avec la complexification des teintes", complète Stéphane Lefort, directeur commercial de Carross.eu.

Mais pas question pour le site e-commerce de s’aligner sur les standards de la distribution en répondant à toutes les sollicitations des réparateurs. "Nous ne pouvons évidemment pas envoyer un commercial tous les deux jours chez nos clients. De même, nous ne remplaçons pas leurs peintres lorsqu’ils sont absents… Le suivi ne peut pas être identique. Idem pour notre service technique : les carrossiers doivent être à l’aise avec l’accompagnement à distance", ajoute Stéphane Lefort.

L'atout Mobihel

La formule hybride n’en reste pas moins séduisante et convainc de plus en plus de professionnels. Dans le même temps, la vente de peinture en ligne se fait progressivement une place dans le marché de la carrosserie, après avoir été longtemps dénigrée par les fabricants et les grossistes traditionnels. D’autant que la crise du Covid-19 a incité de nombreux réparateurs à se tourner vers le canal e-commerce. "De plus en plus de carrosseries cherchent à faire des économies, nous le voyons clairement dans notre activité. Mais nos paniers moyens sont aussi plus faibles, ce qui en dit long sur la trésorerie des ateliers", analyse Nathanaël Bataille. Faut-il voir chez ces nouveaux clients un comportement avant tout opportuniste ? Pas nécessairement, selon le dirigeant de Caross.eu : "Si le dépannage est effectivement une porte d’entrée au e-commerce, les clients reviennent généralement après leur première commande."

Pour fidéliser sa clientèle, le pure player veut continuer d’optimiser son service clients et aussi capitaliser sur sa marque exclusive 4CR (peinture et parapeinture) et sa MDD de consommables éponyme, Carross, qui compte déjà une gamme d’abrasifs. Autre atout du site e-commerce : la marque Mobihel (groupe Helios), au rapport qualité/prix très attractif, est proposée avec l’ensemble des outils associés (logiciel de gestion de couleurs, spectrophotomètre, etc.). Et ce, sans durée d’engagement. "Si le carrossier n’est pas satisfait par notre offre, il peut rompre le contrat dès qu’il le souhaite. C’est un partenariat peu contraignant qui offre plus de liberté aux réparateurs. Nous comptons déjà une centaine de machines en Mobihel sur le territoire", précise Stéphane Lefort. C’est une première étape dans le développement Mobihel.

Carross.eu entend en effet passer rapidement à la vitesse supérieure en profitant notamment de la hausse sensible des prix chez les fabricants de peinture, qui suscite de plus en plus de crispations chez les carrossiers. Ambitieux, Nathanaël Bataille ne veut pas pour autant s’engager dans une course à la croissance. Après l’échec de sa précédente levée de fonds, le fondateur de Carross.eu n’envisage pas de nouveau tour de table pour faire rouler carrosse. "Nous avancerons à la vitesse de nos moyens !", lance-t-il. Le dirigeant garde à l’esprit les turbulences traversées par Oscaro et les autres pure players de la pièce mécanique, qui ont tous été rachetés ces dernières années. Carross.eu espère bien éviter la même sortie de route