Christophe Rollet (Point S) : "Otop nous ouvre de nouveaux horizons"

Pourquoi Point S s’est-il porté acquéreur du réseau Otop ?

Pour plusieurs raisons. Point S a pris un certain poids sur le marché de la pièce de rechange depuis une quinzaine d’années, et nous espérons développer nos positions. Et pour s’y faire une place, il faut peser avec notre maillage, notre image, notre présence, etc. Avec Otop, nous avons une possibilité supplémentaire de nous approvisionner en pièces, parallèlement aux fournisseurs avec lesquels nous travaillons déjà. L’objectif n’est pas de remplacer les distributeurs traditionnels – il faut être très clair sur ce point – mais de prendre place sur ce marché et de continuer à s’y développer. Nous ne voulons pas être un "agitateur" de marché : Point S est une enseigne traditionnelle et nous nous inscrivons dans la continuité de notre stratégie qui s’ouvre donc sur la pièce et le digital.

L’autre point qui a motivé notre décision, c’est l’ADN commun que nous partageons avec le réseau de concessionnaires Otop. Point S est une coopérative réunissant de nombreux chefs d’entreprises. Les concessionnaires Otop se sont battus pour sauver leur réseau et leur marque, c’est tout à leur honneur. Leur investissement méritait qu’un grand groupe tel que le nôtre se positionne sur cette reprise, à leurs côtés. Nous nous sommes rencontrés rapidement et le montage du dossier a été très bref, mais la qualité de nos relations humaines a été primordiale. Nous voulions partager cette nouvelle aventure aux côtés de professionnels qui ont l’envie d’entreprendre.

Enfin, il faut reconnaître que nous avons été séduits par la performance du modèle Otop. La société a traversé des difficultés économiques pour des raisons autres que son concept, qui a une véritable légitimité sur le marché. Aujourd’hui, le dernier kilomètre est un facteur très important dans bon nombre de métiers, et en particulier dans ceux de l’après-vente. Le client attend une réactivité de notre part et les garages doivent donc répondre à ces exigences, grâce notamment un concept digitalisé. Dans ce domaine du commerce digital, c’est aussi un vrai pas en avant pour Point S !

Vous n’envisagez donc pas d'apporter des modifications au concept Otop tel qu’il a été imaginé par Newdis ?

Non, ce n’est pas prévu. Il faut reconnaître qu’il nous aurait fallu beaucoup de temps pour imaginer, financer et mettre en place un tel concept. S’il fallait partir de zéro, nous ne l’aurions d’ailleurs probablement pas fait ! Le seul changement que nous comptons y apporter, du moins au lancement de l’activité, concerne la logistique. L’offre Otop était jusqu’ici stockée chez un logisticien à Orléans où une plateforme était approvisionnée en direct par les équipementiers. Ce système tel qu’il existait nous paraît trop compliqué à mettre en place, du moins à court terme. Pour aller vite et redonner rapidement du business aux concessionnaires, nous discutons aujourd’hui avec différents acteurs du marché qui vont assurer leur approvisionnement. L’objectif étant de garantir la livraison en J+1 des garages. Nous voulons nous appuyer sur des professionnels ayant les compétences pour nous accompagner dans ce projet.

On évoque le nom d’Exadis parmi ces nouveaux partenaires…

Ce pourrait être un réseau de plateformes comme Exadis ou un autre, il en existe plusieurs sur le marché. Nous ne voulons nous fermer aucune porte !

Si vous maintenez le concept tel quel, ne craignez-vous pas d’être confrontés à terme aux mêmes difficultés que Newdis ?

Je ne souhaite pas forcément me prononcer sur le passé. Le concept est effectivement très intéressant mais un certain nombre de choses ont conduit à la liquidation de Newdis. Aujourd’hui, nous voulons envisager le renouveau d’Otop de façon très rationnelle et dynamique à la fois. Vous nous connaissez, chez Point S, nous n’avons pas pour réputation d’être très dépensiers et nous sommes ouverts à la discussion avec nos réseaux. Le partage d’informations est très important et nous comptons donc donner la parole aux concessionnaires qui maîtrisent le concept. Ils nous ont d’ailleurs déjà donné de nombreuses idées sur les familles de produits qui n’étaient pas servies, ou pas suffisamment, par Otop. Ce sont des gammes que nous pourrions développer demain à leurs côtés.

Le pneumatique en fait-il partie ?

Oui, par exemple. Le pneu représente déjà une partie non négligeable des volumes réalisés par Otop. Mais c’est un produit qui n’était pas travaillé de la meilleure des façons. Nous voulons apporter une offre plus large avec de nouveaux partenaires pour exploiter ainsi tout le potentiel du réseau dont le maillage continuera à s’étoffer.

D’autres synergies sont-elles envisagées entre Point S et Otop ? Vos pneumaticiens pourront-ils, par exemple, adopter ce nouveau panneau ?

Oui c’est effectivement quelque chose d’envisageable. Nous n’avons pas repris le réseau Otop pour cette raison, mais nous avons quelques adhérents avec une fibre logistique et un véritable ADN BtoB. Il faut rappeler que Point S avait, à une époque, une activité de revente de pneumatiques à professionnels. C’est donc un savoir-faire que nous maîtrisons. Il n’est donc pas impensable que certains adhérents Point S deviennent à terme concessionnaires Otop. Et à l’inverse, il n’est pas non plus impossible que certains concessionnaires Otop rejoignent, de leur côté, l’enseigne Point S.

Pourquoi vous êtes-vous associé à l’association de concessionnaires Otop pour reprendre le réseau ?

Nous tenions véritablement à ce qu’ils soient partie prenante de l’opération. Ils se sont débattus pour que le projet ait une suite heureuse. Ils ont fait beaucoup d’efforts et nous aussi pour trouver rapidement un accord. Ils se sont tous mobilisés pour un réseau qui, en quelque sorte, ne leur appartenait pas. C’est un engagement respectable. Il nous semblait donc important que les concessionnaires disposent d’une participation dans le capital de la nouvelle société que nous allons créer.

Souhaitez-vous déployer le concept Otop à l’international à terme ?

Point S est présent aujourd’hui dans une quarantaine de pays. Nous avons dupliqué à l’étranger de nombreux concepts lancés sur le marché français qui fait partie des pays les plus avancés en termes d’animation de réseaux et de franchises. Or, le modèle Otop ayant fait ses preuves, nous pensons le dupliquer dans d’autres pays où nous sommes présents, et où nous le serons prochainement. C’est d’ailleurs un véritable défi de tester avec Otop notre capacité à animer à un réseau. Le maillage de l’enseigne n’est pas complet et de nombreuses zones doivent être encore couvertes. Nous engagerons tout notre volonté et nos compétences dans ce projet en veillant à bien développer ce réseau.

Depuis quelques années, Point S affiche une stratégie de croissance externe très dynamique. Travaillez-vous sur d’autres acquisitions ?

Ces acquisitions démontrent la capacité de Point S à s’affirmer comme un véritable leader dans ses marchés, en répondant aux opportunités qu’ils peuvent offrir. Il y a an, nous reprenions PPS et aujourd’hui, c’est Otop. Je peux d’ores et déjà vous confirmer que nous nous intéressons à d’autres projets… Otop nous ouvre de nouveaux horizons et nous n’allons pas nous arrêter là.