Jean-Christophe Barthelet (Exadis) : "Notre dynamique commerciale est en marche"

Pouvez-vous nous rappeler le périmètre Exadis ?

Jean-Christophe Barthelet : Exadis a été créée en 2006 par le groupe Laurent avec une vision avant-gardiste sur le rôle des plateformes dans la distribution. Beaucoup d'acteurs lui ont emboîté le pas depuis, avec des plaques régionales. Aujourd'hui, l'entreprise emploie environ 150 salariés sur huit plateformes entièrement intégrées, partageant le même ERP et proposant 85 000 références. Nous sommes des logisticiens-commerçants, avec une infrastructure en propre. C'est une singularité dans le monde de l'IAM, qui est souvent organisé en groupement de sociétés. Nous parlons d'une seule voix, en particulier avec nos clients grands comptes.

Exadis est imprégnée d'une forte culture retail. Un socle qui s'est fortement diversifié au cours de ces quinze dernières années, en intégrant la distribution traditionnelle, les réseaux primaires constructeurs et certains pure players du e-commerce. Exadis capitalise également sur une palette de services à forte valeur ajoutée, comme l'optimisation des stocks in situ pour nos clients.

Quel bilan avez-vous enregistré pour l'année 2021 ?

Notre activité s'est accélérée à partir de juin, nous permettant d'atteindre un chiffre d'affaires de 71 millions d'euros. Il représente une croissance de 30 % par rapport à 2020, année de transition (avec le poids de la pandémie et des problèmes structurels de trésorerie) qui a suivi la recomposition de l'actionnariat d'Exadis fin 2019. Les résultats de l'an dernier ne sont pas encore publiés, mais ils sont déjà bien au-delà du contrat budgétaire. Ce dernier avait été construit pour rembourser nos emprunts et dégager une première enveloppe d'investissements d'environ un million d'euros. Cette performance est le fruit d'un formidable travail de coordination et de concentration de nos équipes. Leur tour de force a été de parvenir à redéfinir l'offre et surtout à l'implanter avant le démarrage de la saison. C'est vraiment remarquable.

Quel a été l'apport de vos actionnaires dans ces résultats ?

Renault et Mobivia nous ont apporté leur soutien financier dès 2020, en plein cœur de la crise sanitaire. Ils ont également développé leurs achats de pièces, chacun à leur manière. Ils ont largement participé à la croissance de l'entreprise.

Mais, aujourd'hui, notre développement ne repose pas uniquement sur nos actionnaires. La répartition de notre croissance actuelle reste homogène entre eux et nos autres clients.

Le succès que nous avons connu en 2021 est d'abord dû à nos efforts sur l'offre. Au printemps dernier, nous avons notamment converti 80 % des magasins Roady à Wix – nouvelle carte de filtration – en deux mois seulement. Une performance réussie grâce à une "petite usine" que nous avons créée en interne, pour gérer ces flux d'implantation et les installer dans les linéaires des magasins avec nos équipes.

Quels sont vos autres leviers de croissance ?

Ce sont d'abord les implantations réalisées l'an dernier, parallèlement à nos nouveautés et extensions de gamme. Elles pèsent aujourd'hui près de 20 % dans notre chiffre d'affaires. Nous progressons aussi sur le marché des grossistes indépendants, comme récemment avec le groupement Union (Ile-de-France), avec un référencement en cours de déploiement sur 70 magasins. D'autres accords ont été signés avec des indépendants majeurs en région. C'est l'un de nos axes d'ambition en 2022. Le marché historique du retail se voit aussi renforcé par la signature du référencement Profil+.

Notre stratégie est orientée sur un positionnement multimarque, pour proposer du choix et mitiger les risques qui pèsent sur les approvisionnements. Nous souhaitons également attirer des clients encore très sensibles aux marques.

Pour certaines familles, il nous manquait des compléments avec des équipementiers premium car, si on parle beaucoup de MDD, il y a encore beaucoup d'appétence et de place pour des marques reconnues. Je veux parler de Mann+Hummel, Gates, Valeo et LuK en embrayage, Brembo et de Monroe qui sera très prochainement disponible dans notre offre. Les pièces techniques, métier pour lequel Exadis et le groupe Laurent étaient réputés, sont aussi de retour : injecteurs, turbos, vannes EGR, capteurs, etc. Notre dynamique commerciale est donc en marche.

Vous évoquez des investissements. Pouvez-vous préciser lesquels ?

Cette année, nous allons investir un million d'euros sur deux volets. D'abord, sur l'infrastructure logistique, nous allons doubler la capacité J+1 de la plateforme de Saint-Priest (69), avec tous les éléments de mécanisation nécessaires. Les capacités de nos sites de Toulouse (31) et Lille (59) vont aussi être augmentées cette année. Ensuite, nous avons décidé de migrer notre ERP (qui est actuellement Infor M3), pour conserver notre avance et opérer sur des technologies ouvertes. Car l'un des gros enjeux de notre métier est l'ouverture et l'interconnexion. 2022 est consacré à la préparation du socle d'infrastructure technique nécessaire : réseau, serveurs, wifi, etc.

Vous soulignez aussi l'importance de vos équipes. Quelle est votre vision de la responsabilité sociale et environnementale (RSE) ?

Nous avons identifié certains leviers de développement parmi nos salariés. Un plan de formation sur deux ans a donc été mis en place. Il s'agit d'un programme ambitieux avec un dispositif qui sera dispensé auprès de 80 % de nos équipes, cadres et non-cadres. Ils vont se former en mécanique, techniques de vente, bureautique, ainsi qu'en management.

Une autre décision a été prise concernant l'écoresponsabilité. Cette année, nous mettons en œuvre un programme certifiant avec EcoVadis. Le plus intéressant dans cette démarche n'est pas le label, mais la démarche d'amélioration continue. Très développée dans la distribution BtoB, la RSE l'est étrangement beaucoup moins dans la filière IAM, y compris chez ses grands acteurs. Nous souhai-tons en faire une force pour l'entreprise et son écosystème, en y associant aussi les équipementiers et certains de nos clients, notamment grands comptes.

Et enfin, que vous apporte votre adhésion à la Feda ?

Pour l'instant, nous avons peu utilisé ce réseau pour les affaires. Néanmoins, ses outils sont essentiels. Nous restons une PME et ses informations de branche (minima sociaux, etc.), juridiques et sociales sont très utiles. Les autres points intéressants sont ses études sectorielles et ses statistiques du marché. Elles nous ont permis – avec d'autres éléments – d'alimenter notre réflexion et de formaliser notre vision.