Le géant polonais de la pièce automobile se rapproche de la France

Fort de 750 000 références en catalogue et de près de 200 000 clients en Europe centrale, Inter Cars dispose d'une base solide pour élargir son périmètre.

Malgré une présence commerciale déjà notable outre-Rhin (essentiellement via l'e-commerce et des ventes à des distributeurs), le groupe ne s'y était jusqu'ici pas installé physiquement. C'est désormais chose faite avec l'ouverture d'une première agence à Wuppertal, en Rhénanie-du-Nord-Westphalie.

"Nous sommes dans le top 10 en Allemagne, mais sans présence physique. Cette position, nous la devons à l'e-commerce et à la vente à de petits distributeurs et magasins", rappelle Maciej Oleksowicz, président du groupe, dans une interview au média allemand Parts & Services News. Pour lui, le moment est propice : le paysage de la distribution de rechange allemande a été profondément reconfiguré par la consolidation.

"Il ne reste pratiquement plus de grossistes allemands indépendants. Beaucoup ont été repris par des institutions financières et accumulent les difficultés. Il n'y aura pas de meilleur moment pour y aller", estime-t-il.

Depuis l'agence de Wuppertal, qui dispose de 50 000 références en stock, la montée en puissance doit se faire de façon progressive. Des centres logistiques intermédiaires – dotés de 350 000 à 400 000 références – viendront alimenter le réseau en J+1. À terme, des plateformes supplémentaires seront déployées sur le territoire allemand pour tenir les délais de livraison.

Des partenaires locaux plutôt que des succursales

Plutôt que de déployer un réseau en propre, Inter Cars mise sur un modèle proche de la franchise. Le groupe recherche des distributeurs indépendants de petite ou moyenne taille, disposés à commercialiser son offre tout en conservant leur autonomie de gestion.

"Les entreprises restent indépendantes, mais bénéficient des ressources et des compétences d'Inter Cars", précise Maciej Oleksowicz. Concrètement, le groupe prend en charge la gestion des stocks, les outils informatiques et l'identité de marque, tandis que l'adaptation au marché local (politique tarifaire, conditions de vente et livraisons) reste du ressort du partenaire.

Selon le dirigeant, ce schéma a déjà démontré sa solidité dans d'autres pays. Certains partenaires ne gèrent qu'une seule agence, d'autres en pilotent une trentaine. La diversité des profils est pleinement assumée. "Nous souhaitons proposer à nos partenaires un concept qu'ils puissent adapter aux besoins de leur marché", souligne le président.

Pour les ateliers, l'argumentaire repose sur trois axes : la largeur de gamme, la réactivité logistique et un bouquet de services associés (outillage, formation, logiciels, financement). Un positionnement que le groupe illustre par la place centrale accordée aux réparateurs : 57 % du chiffre d'affaires européen est réalisé en vente directe aux ateliers.

"Le temps d'un mécanicien vaut de plus en plus. Beaucoup de concurrents se battent sur quelques centimes, alors que la vraie valeur, c'est le temps", insiste Maciej Oleksowicz.

La France, dans trois à cinq ans

Si l'Allemagne est clairement la priorité des prochaines années, Inter Cars a d'ores et déjà positionné la France dans son agenda. Objectif : une implantation dans trois à cinq ans, une fois les infrastructures allemandes suffisamment consolidées.

"Nous n'irons pas en Espagne aujourd'hui. Nous allons d'abord nous développer en Allemagne, puis entrer en France. L'Espagne viendra plus tard", confirmait le président à nos confrères de Puls Biznesu, fin 2025.