Indépendants et constructeurs, les nouveaux mariages

Casser les codes. De nouvelles marques s'invitent dans l'industrie automobile depuis quelques années, avec la volonté de faire concurrence aux constructeurs historiques. Cos arrivants affichent un business model qui sort des sentiers battus. Nombre d'entre eux ont en effet choisi des réseaux indépendants multirmarques pour gérer tout ou partie de leur activité après-vente.

"Les lignes bougent, les constructeurs se recentrent, constate Daniel Berreby, directeur commercial France pièces & réseaux chez Bosch. Les flottes sont aujourd'hui très soucieuses de l'entretien des véhicules et l'arrivée des nouveaux acteurs et des nouvelles technologies va rebattre les cartes. Nous, réseaux multimarques, sommes prêts à accueillir ces véhicules de demain."

Bosch Car Service fait partie de ces indépendants qui ont séduit les néo-constructeurs. Pour compléter son propre réseau en vue de la commercialisation de son 4x4 Grenadier, prévue à l'été 2022, Ineos Automotive a en effet fait appel à l'enseigne de MRA pour développer son programme après-vente. Un partenariat valable à l'échelle internationale, avec une place notable en France, où seront produits ces véhicules thermiques.

L'électrique, une opportunité pour les indépendants

L’entretien des véhicules Aiways constitue pour Feu Vert un nouveau défi et confirme sa volonté de devenir un acteur référent de ta mobilité électrique. ©Feu Vert

Cette association fait presque figure d'exception au milieu des autres partenariats annoncés dernièrement par une majorité de nouveaux constructeurs. aux gammes composées de véhicules électriques exclusivement. En effet, que ce soit Speedy avec le SUV Ocean de Fisker (attendu pour 2022), Feu Vert avec le U5 d'Aiways ou encore, plus récemment, le réseau Checkstar de l'italien Magneti Marelli avec XEV, les indépendants attirent de plus en plus les néophytes du marché de l' électrique.

"Pour ces constructeurs, c'est un moyen d'aller plus vite, de se créer plus rapidement un réseau étoffé, analyse Éric Champarnaud, directeur associé de C-Ways. En se liant d'emblée avec un acteur comme Feu Vert par exemple, leur réseau devient tout de suite plus important que s'ils essayaient de le construire eux-mêmes ou s'ils privilégiaient un groupe de distribution. qui ne leur offrirait qu'un partenariat régional dans un premier temps."

C'est effectivement la stratégie adoptée par Aiways avec l'enseigne Feu Vert en 2021. Le jeune constructeur 100 % électrique, né en 2017, a fait son entrée en France il y a un peu plus d'un an avec une stratégie bien établie et des partenaires bien définis. avec notamment Car East France pour la distribution de son modèle U5. Pour los services après-vente, la start-up de Shanghai s'est donc tournée vers plusieurs réseaux: Albax/Lecoq pour la carrosserie et Feu Vert pour l'entretien mécanique. "Tout s'est décidé très vite dans la mesure où Feu Vert souhaitait travailler avec une marque 100 % électrique et que nous désirions un réseau reconnu pour son expertise el bien établi pour obtenir des points de contact faciles avec nos clients", relate Aurélien Venet, directeur digital de la communication chez Aiways.

Outre la rapidité, la simplicité qu'offre ce type de collaboration est un avantage non négligeable pour une jeune marque. "Quand vous discutez avec un groupe de distribution majeur, il y a un risque d'avoir des pressions des constructeurs, estime Éric Champarnaud. Avec un réseau indépendant, Ce ne sera pas le cas, les négociations seront plus faciles."

La reconnaissance des réseaux indépendants

Ce modèle de partenariat est souvent "gagnant-gagnant". Los réseaux indépendants mêlés y trouvent leur compte, à court comme à long terme. Outre le fait d'avoir accès à des véhicules en quasi-exclusivité, l'opportunité de faire entrer du volume dans les ateliers est majeure. "Notre partenaire Ineos peut être considéré comme une niche mais il y a aussi un intérêt pour nous à capter un parc automobile plus large, car un propriétaire de ce type de véhicule amènera après coup le ou les autres de son foyer", explique Jérôme Magloire, responsable marketing de Bosch Car Service. C'est pour nous une belle vitrine de notre savoir-faire."

Daniel Berreby appuie ces propos, décelant les effets positifs du partenariat avant même la sortie du Grenadier : "Qu'une marque comme Ineos s'intéresse à Bosch Car Service, c'est la preuve que nous n'avons rien à envier à un réseau constructeur. Il y a désormais une vraie reconnaissance des réseaux multimarques notamment grâce à leur maillage très fin et à leurs compétences techniques".

Tournés vers l'avenir, les indépendants, qui accueillent souvent des véhicules plutôt anciens, y voient aussi l'opportunité d 'accéder plus vite aux nouvelles technologies. "C'est notamment l'occasion de mettre le pied à l'étrier el de faire le saut plus rapidement vers l'électrique, note Éric Champarnaud. En gérant l'après-vente de constructeurs, ces réseaux indépendants captent des véhicules récents dont c'est la première ou deuxième visite, un parc plus jeune que celui dont ils ont l'habitude." Autrement dit, c'est une façon pour ces réseaux de mieux appréhender les nouveaux défis technologiques qui les attendent. "Ces réseaux anticipent L'électrification massive. qui signifiera pour eux moins de moteurs, de freins, etc. Ils doivent s'adapter", ajoute le directeur associé de C-Ways.

Mais cette adaptation, conséquente, sera progressive. Pour commencer, Feu Vert n'a intégré à son partenariat avec Aiways que 22 de ses quelque 350 centres de l'Hexagone. Ceux-ci sont essentiellement situés à proximité de grands axes routiers et de grandes métropoles. "Nous visons les 50 centres d'ici la fin de l'année", indique Aurélien Venet.

Une mécanique déjà huilée

Bridgestone fournira à Fisker un accompagnement en France pour la gestion de son service après-vente via des sites sélectionnés de son réseau Speedy qui compte plus de 450 sites. ©Fisker

Même philosophie chez Bosch Car Service, qui veut avancer pas à pas et ajoutera ainsi une partie de ses 650 centres aux huit sites de vente d'Ineos. "Il est très rare d'impliquer au démarrage l'intégralité du réseau, reprend Daniel Berreby. Cela se fait par phases et dépend de nombreux/acteurs : le nombre de véhicules mis en circulation par le constructeur sur le territoire. ses plans de lancement. etc." Si les ambitions des marques sont importantes, les ateliers multimarques doivent aussi se préparer à ces partenariats, qui exigent souvent des compétences précises. En particulier quand elles portent sur dos motorisations électrifiées…"Il faut avoir la capacité de gérer l'afflux de ces véhicules spécifiques, souligne Éric Champarnaud. Comme tout projet, cela nécessite des investissements et des adaptations."

Les qualifications des garagistes doivent suivre, en premier lieu. L'arrivée des électrifiés chez beaucoup d'entre eux, qui plus est avec les particularités de chaque marque, doit être anticipée et accompagnée. "L'ensemble des techniciens Feu Vert concernés ont été formés par nos équipes en interne, précise Aurélien Venet. Ce sont des formations supplémentaires et en continu, qui vont au-delà de celles dont ils disposent déjà en temps normal." Des adaptations de formation, mais aussi de matériels. La signature d'un partenariat implique en effet la nécessité de disposer de pièces de rechange spécifiques, ce qui pose également la question du mode d'approvisionnement. Le plus souvent, tout est pensé en amont pour éviter les délais une fois le véhicule à l'atelier. "Nos distributeurs ont déjà accès à la plupart des pièces et n'ont donc pas à bouleverser leur mode d'approvisionnement, affirme Daniel Berreby. Parfois il peut y avoir une exception chez un constructeur. qui travaille avec un prestataire bien particulier pour quelques pièces spécifiques."

Pas de doute, ces partenariats entre réseaux indépendants et néo-constructeurs semblent déjà bien huilés. Peut-on, dès lors, s'attendre à la généralisation d'accords de ce type ? "Il est difficile de le prédire. C'est un mode de fonctionnement très tentant pour les marques mais il faut que les réseaux tiennent la cadence. Nous évaluerons la vitesse de leur préparation aux nouvelles technologies à la multiplication de ce genre de contrats", conclut Éric Champarnaud.