La diversité des clients à l’atelier bénéficie aux MRA

Les statistiques laissent pantois les constructeurs automobiles. Depuis plus de trente ans, ces derniers s’organisent et mettent en place des stratégies de reconquête des clients à l’atelier. Pourtant, une catégorie de professionnels préserve sa part de marché pour l’entretien et la réparation des véhicules : les MRA, avec un niveau de 35%.

Lors d’une conférence organisée par la Fiev, dans le cadre du salon Equip Auto, Bernard Jullien, maître de conférence à l’université de Bordeaux, a présenté son analyse de cette contre-performance des réseaux des constructeurs : "Le parc roulant automobile, très hétérogène, amène une question simple : les approches et le discours très marketing peuvent-ils amener des performances à l’atelier."

En France, et selon les chiffres présentés par Eric Devos, président du Gipa, le parc roulant reste très âgé et proche de 9 ans désormais. Or, les entrées à l’atelier, enregistrées par les MRA, concernent pour 62% des véhicules d’occasion dont 81% affichent plus de 5 ans d’âge. "Mais les comportements de cette clientèle sont très différents entre les zones urbaines et rurales et les niveaux de revenu. L’hétérogénéité des contraintes financières est importante et il sera difficile d’attraper cette clientèle avec des messages publicitaires uniques", ajoute Bernard Jullien.

Pour ce dernier, les indépendants complètent ce que les constructeurs maltraitent ! Ainsi les MRA, ont développé une résistance à l’éviction technique en se formant grâce à leurs partenaires équipementiers mais aussi avec des coopérations sur le terrain avec les réseaux de concessions. Surtout, ils sont parvenus à déployer un traitement individuel du client et de ses préoccupations. Une stratégie qui ne pourra jamais découler d’une définition unique du parcours client !